To B行业，如何做互联网运营

虽然To B企业盈利模式，不像是To C买手机那样，喜欢哪个，直接下单就行，而是要通过采购流程，招投标等。但是一个企业在公众心目中的品牌形象，在To B市场也是很重要的。比如华为的sales去和客户推广他们的网络解决方案，用户的第一印象是：这个手机做得不错，还敢和美国技术对抗的“伟大企业”，网络设备的性能和稳定性，肯定不需要太多担心，省去了很多技术细节沟通的功夫。

在To B市场，要做成一个项目，首先是这个项目的销售靠谱，用户信任他，愿意和他谈生意，然后再是这家公司的产品靠谱，不会因为产品出现问题，被追责。

产品靠不靠谱，首先是这家企业的外在形象，然后再是技术测试，比如现在下沉到企业安全市场的360政企安全，谁不知道360是搞网络安全的，他们的技术水平肯定没问题。

公司的品牌形象，就是To B公司互联网运营的重点工作目标。

To B行业的公司做互联网运营推广，如果遇到有To C业务的，比如华为，即卖手机，又给运营商卖网络设备。就好比遭受了降维打击，根本就不在一个维度里竞争。因为和大众的距离，隔了一个行业。笔者所在的公司终于开始卖起了家用电脑和路由器，全员泪奔：“现在可以和爸妈解释搞IT是干嘛的了，就是卖电脑的。”

所以，这样的环境下，To B行业如何做互联网运营呢？笔者认为需要重点关注以下几个方面。

一、解除技术壁垒

首先，你的公司不一定有To C的业务，所以，普通大众不一定接触到你们公司卖的东西，比如：OSPF协议等，如果你的推广文里，涉及很多类似这种的专业术语，就会让非本专业的人很难有兴趣去阅读。

所以，这时候，只能去找公司产品和普通老百姓能接触到的东西之间的重合部分了——比如5G、黑客、内卷等等。

在一个圈子里面久了，就会不由自主的沾上这个圈子里面的沟通方式和交流习惯，很多圈子相对比较封闭，比如搞IT的，就被人们认为是不通人情世故的宅男，曾经亲眼看到一个销售对售后技术工程师说：“你是活在自己的世界里。”这种习惯不是一下子就能够去掉的，所以，笔者解决这个事情的方式：

• 将自己的工作属性更加的形象话，可以看下“特大号”和“PM圈子”里，都是活生生、苦兮兮但又苦中作乐的IT人。
• 一篇文章出来后，先自己检查一遍，是否有很多自己专业的术语，是否可以转化成“自然语言”，或者做个注解。
• 然后，把文章发给非专业的人员，比如销售，HR等查看一遍，一般分为几个选择，是否能够看懂，是否有兴趣读下去，是否愿意在自己的朋友圈分享。然后再让他们挑出是否有晦涩的表述，是否有刻意卖弄技术的地方在里面。这些可能自己发现不了，只能通过非本专业的人去发现。当然了，找人家帮忙，一杯星爸爸或者奈雪，少不了，职场小规矩，懂得都懂。

二、尽量去蹭热点

To C的推广，喜欢蹭热点，明星绯闻、国际形势等，To B行业的热点，关注度相对较低，比如，IT行业人员比较关注的，AWS（亚马逊云科技）的年化收入已经超过思科、惠普，标志着云业务已经超过传统的数据中心业务云云。

对于老百姓来说，这个新闻和自己的生活实在是没有太多关系，又不会影响宽带和流量费，而且，实在也是没啥“可以吃的瓜”。如果以这种To B的新闻作为流量引入的话，肯定不合适。

如果To B的业务，去蹭那些明显的热点，也很难去沾上边，毕竟完全不是一个领域的事情。

所以，To B行业如何去蹭热点呢？

• To B行业能够蹭的，也只能是和本行业沾上边的，同时，具备一定戏剧性的热点，比如，网络安全行业可以蹭一些国际黑客攻击，斯诺登、乌克兰大面积停电等。
• 可以蹭一部分热词，如：“鄙视链”、“凡尔赛”、“上车”等，具体可以根据推送的内容来。
• 蹭时间上的热点，可以在一些特定时间点推送相应的推文，比如国庆放假期间，推送一些“托管”服务，将自家单位的设备管理托管给第三方公司，这样就可以安心回家过节了。
• 流量密码，这个不多说，可以了解下之前的中国联通流量密码。

三、参与公共活动

因为To B企业的严肃性和严谨性，所以，一般不会请明星代言啥的，但是，现在越来越多的To B企业也在参与公共活动，比如，火神山医院那会，就有很多企业支持了设备，帮助搭建网络。

现在的冬奥会，就有网络安全企业某信在保障网络安全，某信在对外宣传，都以冬奥会网络安全赞助商自居，产品的宣讲胶片上都带上了五环。

通过参与这些普通大众关注的公共活动，会使得To B企业更加的接地气。如果一个企业没有To C业务，又想快速的展示企业形象，最好的办法就是参与一些公共活动。

参与公益活动也是一项运营工作，也需要考虑投入成本和宣传效果。

• 这些活动有的虽然会给一些费用，但是公益性质的会多一些，所以，举办方一般也会默认赞助方可以有一些宣传动作。这时候，需要注意好投入的部分，一方面和主办方协商赞助的范围，另一方面和公司沟通这部分“推广投入”成本。需要注意的是，这部分投入的东西，未来可能要在宣传的时候作为素材使用，比如，“在某某活动中作为出口网络设备，稳定承载了多少流量”等等。
• 在活动期间，需要收集一些素材，比如，设备运行起来的照片，监控大厅的照片，和举办方一起的一些照片，举办方对于设备的评价语录，颁发的感谢信，荣誉奖杯等。
• 收集好素材后，一般推广活动需要随着活动的进程同步，借着活动的热点，同步发文推广。笔者曾经在活动现场看到自家的品牌宣传同事，现场写稿子，把领导讲话和现场照片放进去，活动刚结束，同步发文也出来了。

作为一个To B行业的互联网运营人员，我们能掌控的毕竟有限，不能要求自己的老板成为网红，也不能要求公司同时进军To C行业；所以，在有限的资源下，相对不利的环境中，已有条件的基础上。发挥自己的主观能动性，增加自家公司的品牌影响力，为项目成单贡献自己的一份力量。

本文作者 @雨水

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