营销人——红尘间的行者（一）

2017-01-02 13:01:00

原创文章转载请告知：本文是一个营销课程，为期两期，因为在和深圳的芒格研习社合作，所以暂时只能发出第一期，等到第二期做完培训后，会及时更新，请各位谅解。

我从2003年开始接触大客户营销工作，俗话说“一入销售深似海”，这一干就是十三年，我喜欢销售所带给我的那种精彩生活，大客户营销带给我的不仅仅是一份工作，而是一个其他职业所不能给我的精彩人生。

一路走来我经历了大多数人都会碰到的：激情期——发展期——瓶颈期——迷茫期——重新定位期——努力实现期等几个典型的职场阶段，深知这几个关键点带给我们的困惑和痛苦，我也看过很多培训视频，参加过多种形式的培训班，期待这些途径能帮我认清职场增强能力，走出培训场地的时候我的确感受到了激情澎湃和似乎找到了方向，但是当我真正冷静下来的时候我发现，我的脑海里依然是一片空白。

我相信各位都看过相类似的视频，也有过相类似的感觉，而关于各种令人激动不已的传奇故事我相信各位不会比我听到的少，“十秒成交法则，一小时签单秘籍”等等速成签单手法，一个例子被讲了几十回上百回，让大家听得热血沸腾，可是当我们想拿来用的时候却发现无从下手，那为什么还要讲这写例子呢，因为具备震撼力，因为不常见，不常见就不可复制，而不能被复制就不具备推而广之的价值。

其实任何一个成功都不具备捷径，有太多的案例我们不了解背后的事情，不合逻辑的背后一定有符合逻辑的解释和原因，只是我们不曾了解。

我把这样类型的培训归为精神兴奋剂，性价比和实用性不会超过微信上的鸡汤文，学习是一个持续不断的过程“醍醐灌顶和一朝顿悟”的传奇比中彩票的概率还要小，人们都相信传奇，因为那是一种希望，但是我们更要贴近现实，因为这才是基础，持之以恒的坚持和用心才能造就一朝顿悟。

销售需要理论基础，更需要操作细节，学习是为了经历一个心灵的洗礼，得到一个基本的理论框架，体会销售的核心思想，再利用这些思想去指导实际的操作细节，完成理论到实践的转变，这个过程就叫升华。

销售界现状介绍：

在国内来讲，销售是一个比较容易找到工作的岗位，可以说只要你想干就能在销售岗找到工作，但是销售岗真的具备一定的特殊性，不要相信任何人都能做销售的论调，那是大师精心炮制的一碗鸡汤，这句话应该改成“任何敢于付出、愿意努力、积极学习、耐得住寂寞、受得了压力、担得起责任、咽得了委屈的人都可以做销售！”销售也是一个流动性最大的岗位，因为销售好当但成长很难，我经常说一句话：每一个销售都是一个红尘间的行者，练心练体勤学不辍。

坦白的说国内的销售岗很大程度上已经沦为一些人的跳板：刚出校门找不到工作的人、找不到更好的工作先凑合做一下的人、混日子的人、根本不知道自己要干什么的人、看见销售挣钱多而进来的人，这是一个鱼龙混杂的队伍，各色人等无所不包，或纸醉金迷、或积极上进、或目标清晰、或迷失自己，因为销售工作的正反两面体现的泾渭分明，积极的时候让你朝气蓬勃追逐自我，灰色的时候让你忘记初心沉迷于此。

不想当将军的兵不是好兵，所以做销售一定要有职业规划，在进入销售岗位六个月之后，问自己一个问题：“你想成为什么样子人！？”

有很多求职者哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。其根本原因是职业目标不清晰、缺乏职业生涯规划。

销售的第一步：

新时期的销售：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

可以说从我入职那一天起，就有人问我什么是营销什么是销售，简单来说营销属于战略层，是为了让产品更好卖，主要工作集中在品牌建设、品牌文化、市场调研分析、广告运营等等方面，吸引客户来买公司产品。

销售则包含于营销，主要是为了把产品卖出去，属于战术层面，比如销售技巧、客户心理研究、商务关系经营、客户订单推进等等。

但是业界普遍认为把东西卖出去把钱收回来就是销售，并且长期以来销售界里一直有一个“黑猫白猫论”，邓公是在中国改革开放初期百废待兴、野蛮生长的阶段提出的，以结果为导向的管理理论，但是随着中国商业环境的越发成熟，我们的从业环境早已经走过了初期阶段，进入另外一个相对成熟的阶段，我们要用新的思想来提高自己。

当别人成为正规军的时候我们还在占山头为王，当别人使用飞机大炮的时候我们还在使用大刀长矛，新时代销售的职能不仅仅是把单子签回来把钱拿回来这么单一，还肩负着市场调研、品牌文化传递、公司形象的塑造、竞争对手的分析、产品和研发的衔接、市场和后方的信息互通、客户群体研究等等等等一系列的职能。俗话说万事开头难，我们来看看成为新时代的销售第一步是什么。

形象是你的修养：销售的第一步，也是最重要的一步，获得客户对你的认可。科学研究一个人对另一个人形成印象只需要一分钟，这一分钟来自于哪里：穿着、举止、气质、妆容、谈吐，当他接受你这些方面的时候你就获得了他的初步认可，这一分钟心理学称之为“首晕效应”，也称之为“一见钟情”最典型表现就是爱屋及乌，所以我们需要从各个方面提升自己。

整体形象是一种自我修养，传递的是你对客户的尊重和重视程度，每个行业的形象风格都有其特点，时尚界、保险界、IT界、科研界、教育界每个领域的形象都有一个基本的要求，请不要打破这些规则，除非你有影响这一界的能力。

三分长相、七分打扮，你无法否认这个社会五千年以来一直都是一个“人靠衣装、佛靠金装”的社会。

如何寻找目标客户：

客户范围和目标客户的关系

确定客户范围：做销售很关键的一点就是要先找到自己产品的客户群体，属于你的客户群体都会有相同的特点和相同的需求，虽然说每个行业的客户群体界定标准都不尽相同，但是一般确定客户群体的基本方法无外乎以下几种：需求法、区域划分法、行业划分法、性别划分法、年龄划分法、特殊群体法等等不一而足。只有找准了客户群体才能把我们的精力和资源做到效用最大化，才能更有效率的开拓市场，节省成本提高利润。

案例分享
我有个堂弟是卖中央空调的，跟着他叔叔跑工程，跑工程前我请他喝酒，我问他你怎么定义你的客户范围的，他拿出一本书，我一看是一本中国地图，他用手指顺着中国地图划一圈说：“全都是，这么大的市场哪里不能卖空调”，我说你为啥不拿个地球仪出来划一圈儿。这就是典型的有方向没目标，有想法但难执行，我说我帮他分析一下，
你是干什么的
跑工程的
你做不做零售
公司不做零售只做工程
你们的工程以什么为主
以新建楼盘为主
是不是所有的新建楼盘都需要啊
别墅区最需要
那咱县城有别墅吗
没有
哪里的别墅群最多
发达城市
你所熟悉的发达城市在哪里
北京上海广州深圳杭州青岛天津
你能不能去
太远了不能去也不认识人
你能去哪里
郑州洛阳安阳南阳信阳驻马店济南石家庄
那你觉得你的主要客户群在哪里
附近地级市的新建别墅区。

寻找目标客户：

寻找目标客户之前我们先区别两个概念：卖点和需求，简单来说，所谓卖点就是你的产品所具备的特质，可以为客户解决哪些问题，相比于竞争对手而言你解决问题的能力强在哪里。所谓需求是指客户需要解决的问题有哪些，这些问题就是客户消费的动机。

关于客户的需求销售界有一种说法“客户根本不知道自己要什么”不知道从什么时候开始，我们经常会听到此类论调，凡是这样说的人大多会用苹果手机等高新科技举例子，产品甚至激进的人会讲：“客户懂什么，他懂VR吗、懂无人机吗、懂机器人吗，还不是我们搞出来什么他就就买什么吗？”乍一听是不是很有道理？但是我敢断言凡是觉得客户什么都不懂的企业最后一定死的很惨。

客户的需求分为显性需求和隐性需求两种，客户总是喜欢说：“我想要什么，我需要什么”需求很明确，这些就是显性需求，是基于客户对产品信息了解的基础上。但是还有一种需求叫“我不要什么”，你不能否认这也是客户的一种明确需求，包括客户的显性需求点也都是基于，分析了自己“不要什么”之后形成的选型要求。

有人会说，没有VR和无人机的时候客户知道需要这些东西吗，客户的专业程度肯定不如工程师的专业程度，在工程师没有创造出来之前他知道这些吗。我也想问一个问题，到目前为止世界上任何一种东西有哪一个是脱离了人类的联想和生活需求而凭空造出来的，有人会说“咖啡，在咖啡没有被发现之前人们知道自己要什么吗？”其实没有出现咖啡之前，人们也有需求：好喝、提神、味道浓郁、口感醇厚等等，这就是需。

为什么大家在看到苹果手机之后会说：这才是我需要的手机。看到VR、AR的时候会说：我要的就是这种感觉。甚至当科学家第一次发现能制作出原子弹的时候会说：这才是人类一直追求的最可怕的武器。所以应永远不要觉得客户不知道自己要什么，只是客户需要的东西你还没能力造出来而已。

假如说要给目标客户做一个限定的话，有的人会说：“认可我们产品卖点，以及价值观和产品服务的就是我们的客户”，乍一听挺有道理，但是仔细一想却并不准确，因为认可并不代表有购买需求，简单说在火车上你饿了要吃饭这叫有需求，康师傅酸辣包更大更健康这叫卖点。你认可酸辣包健康味道好但是你根本不饿你会买吗？所以目标客户的判断方式，归根结底只有一个标准：有需求的客户才是我们的目标客户！

销售漏斗的制作

在寻找目标客户的过程中有一个工具叫“销售漏斗”可以协助我们更精准的寻找到客户，让我们的寻找过程更加直观。

在确定客户范围之后，销售员需要在这个范围内尽量多的获得客户信息，这个过程称之为客户基础量积累，基础量越大后期获得有效客户的数量就越大，这就像在砂子里面筛黄金一样，沙子的数量越多，后期筛出的黄金越多。

这些客户基础量就是漏斗的入口处数据，随着我们的进一步接触和筛选你会发现有些客户有需求，有些没有需求，当筛选工作进行到漏斗中部的时候，将会剩下约百分之五十的有需求的客户我们称之为有效客户。

然后经过对这些客户的拜访、发掘和产品推介之后，你会发现只剩下百分之三十的客户有希望购买我们的产品，再经过一轮方案修改、产品型号调整和价格调整之后，你会发现在漏斗底部的客户变成了约百分之十，这百分之十就是我们可以成交的客户，这个过程呈现的是漏斗的形状，我们称之为漏斗定律。

如何初次联系客户：

初次联系客户的方法有很多种，电话、邮件、微信等，虽然每种方式都有其特点和局限性，但是归根结底都是双方交流的过程，作为大客户营销，初次交流的目的只有一个——约见，因为在客户见到你之前，在见到你的产品和服务之前谈什么都是空谈。

准备工作：俗话说知己知彼方能百战不殆，我们要尽量多的通过各种途径了解客户的基本信息：性别、哪里人、多大年龄、婚否、是否有孩子、公司多大、什么职位、擅长什么、喜欢什么、不喜欢什么等等等等，这些信息将会决定你们聊天的风格和内容，因为你不可能跟一个五十多岁的局长去聊魔兽游戏、你也不可能跟一个三十岁的科长聊孩子上大学的问题。

学会专业的打电话：

给客户打电话的时候最好是站起来或者是端正坐姿，你的语气、心情甚至是姿势都会通过电话传递过去，穿衣服和坐姿会影响整个人的状态，继而就会影响你说话的状态，这也是为什么要求职场穿正装的原因之一，穿正装你会不自觉地让自己的状态紧张起来，而穿睡衣的时候你根本没办法让自己保持紧张的工作状态。

敢于面对拒绝是一种态度：只要打电话就会有拒绝，鲁迅说过真正的勇士敢于直面惨淡的人生，做销售要敢于直面无数的拒绝。打电话过程中会遇到各种情况的拒绝：有说开会的、没兴趣的、不需要的、直接挂断的、拉黑的等等，情况很复杂，要从整体情况分析客户的态度，挂断电话的原因有很多种，这是一个融合了理智分析、过程分析、客户状态分析、猜测、感觉等等各个方面的的一个综合工程，需要长久的锻炼和积累。

俗话说面对客户态度很重要，敢于面对拒绝也是一种态度，销售行业有一句话让我们各位共勉！甲方虐我千百遍，我待甲方如初恋，这一直是我多年的人生信条。中国生意三字经：情法理，在中国人的字典里人情最重要，先讲人情、再讲制度、最后才是讲道理，所以态度决定一切。

拜访及约见客户：

通过电话我们已经跟客户做了最基本的沟通，当你和客户约定拜访事宜之后，说明客户已经对你和你的产品产生兴趣，这个时候整个销售过程其实才刚刚开始，在拜访客户的过程中有几个关键点需要我们注意一下：

1.让客户等你是不可饶恕的错误：永远比约定时间早到十分钟，这是与人约见的最基本规则，第一是为了表示对客户的尊重和重视，让客户等你在销售工作里是一种不可饶恕的错误。

第二是为了调整我们自己的的状态，当你气喘吁吁汗流浃背的出现在客户办公室的时候你认为客户看到你会开心吗，有的销售员说：你看我多努力啊，跑得这么辛苦，一分钟都没敢耽误汗都没擦就来见您了，我这得多敬业啊！但是客户肯定不这么想，他会想这个人连这点事情都做不好，连最基本的时间规划都没有，他还能做好什么呢？

2.利用场合传递信息：在不同的场合里做不同的事情，约客户的时候要清楚地知道你准备干什么，你不能约客户去麦当劳快餐厅吃饭或者做商务沟通，你也不能约客户去农家院饭店谈工作和产品方案，首先汇报产品方案是一件严谨的事情，其次农家院是吃饭和放松的地方。每一种场合都有他不同的格调和气氛，我们要善于利用不同的场合给客户传递不同的感觉和氛围，这些氛围包括：严肃型、职业型、安全型、方便型、轻松型、愉悦型等，在这里我分享几个简单例子：

我们给客户送月饼或者小礼品在哪里送合适。地点选择：地下车库或者其他安静的地方，要求快捷方便避免给客户带来烦恼。
讨论价格和合作细节以及更多的细节。地点选择：个人办公室或者茶馆、咖啡厅等场合的雅间。要求安静、安全。
约客户吃饭在哪里最合适。地点选择：尽量选择干净、高雅、有格调的地方。吃饭是很平常的事情，但是场合选择一定要跟客户的身份和级别相匹配，另外这是一个综合判断的过程，跟当时的需求和目的有很强的关联性，场合选择不好的话吃了还不如不吃。当然了跟客户还有更深层次的交流和场合，各位可以展开联想，动动脑子。

3.信息传递并非就是交流：有人问交流还用学吗，我从三岁就开始交流了，其实那根本就不是交流，仅仅是信息的机械传递，可以不顾及感情和双方感受，在职场里有效的交流需要我们再次学习提升技巧。

整个交流过程语言信息占得比例其实很少，更多的则来自于语气、表情、眼神、语言环境、肢体语言等多方面的传递，我们在聊微信或者是QQ的时候会发现，经常会有信息误读的时候，就是因为缺失了很多的信息，所以现在的表情包越来越多的被应用起来。

关于这个部分展开讲起来可以开一个专门的课程，因为这次的课程并不是专门针对交流设计的，所以我这里只讲几个关键的点，给各位做一个参考。

多听少说：上帝给了我们两个耳朵两个眼睛但是为什么只给我们一张嘴，就是为了让我们多听多看少说，你的目的是获取客户的信息，所以要想办法让客户多讲，你的发言更多的是引导客户讲你想听的内容，。

学会微笑：表达的含义是我同意的说的话，而且我听得很开心。

目光交流、适时记录：告诉客户我没走神，我很重视，但是也不要紧盯着看，大约有百分之六十的时间做目光交流就可以了。

学会发问：在交谈里面最重要的不是倾听，而是发问，有效的发问才能引出你想听的话题，才能获得更多的信息。

学会赞美：人天生就有希望得到他人认可和赞美的本能,当我们发自内心的去赞美别人时，是对别人品质的肯定，行为的认同。

赞美别人的习惯在中国教育中很少涉及，老师并没有针对赞美别人做过特别的教导，甚至很多人认为我承认对方很好很强的时候对自己是一种贬低，感觉这样做就是承认自己不如对方，其实赞美别人不代表否定自己，就像有时候道歉不代表示弱一样。

4.求同阶段：在我们与客户接触的初期阶段中，有一个过程叫做“求同”，在这个过程里我们要想办法与客户找到共同的话题和相似的沟通风格来建立双方的交流基础，这是一个非常考验个人观察能力、知识面和交流技巧的阶段，因为在这个时候我们要不停的变化话题，直到找到客户喜欢的领域，我把它称之为“轮盘式话术”，不过并不是毫无目的的更换话题，我们要从办公室的摆放风格、办公桌的私人物品、微信朋友圈信息、穿戴饰品等方面找到大概的话题范围，而不是漫无目的的东拉西扯，大概十秒到二十秒换一个领域，这个过程要显得随意和自然，就像聊天一样转换话题，同时观察对方的反应，以确定这个话题是不是需要深入或者及时更换。

案例分享
在2006年的时候，我拜访过河北省隆尧县的一个将近五十岁的主管局长，基本算是陌生拜访，比较顺利的是，我在他的办公室里等了将近十分钟，这给我充分的时间观察这间办公室，这位局长对我并不热情，因为是省公司派下来的任务，所以态度有些应付，我礼貌的介绍我的来意之后，对方并没有接我的话题，但是也没有下逐客令，我开始慢慢的寻找他的兴趣点，政治、股票、本地风土人情、孩子、教育等一些标准的铺垫性话题并没有引起对方的兴趣，不过这个铺垫过程却是必须的，你不能一上来直接聊些比较特别的话题，这样显得比较突兀而且生硬。
这个时候三分钟已经过去了，气氛有点冷场，我开始想办法寻找点特别的话题，我看到他的案头摆了一只紫砂壶，不过并不像那些十块钱几十块钱买过来充充样子的那种，这个时候就需要考验销售的眼力了，但是假如你对某个领域不在行的话，不要单纯为了迎合而乱讲，这反而会给对方留下卖弄和无知的印象，你最好挑选那些你比较在行的领域，这种话题的沟通深度很难用文字讲得清楚，更多的时候需要自己把握一个度，就算你是行家，说的过多也是一种卖弄，正所谓过犹不及就是这个道理。
我装作刚刚看到的样子说：
“王局长的那把紫砂壶做工还真是不错”
“随便买来玩儿的没啥稀罕”他看了看我
“您谦虚，这把壶手工雕刻比较精美，至少得是把纯手工的壶吧”
“这把壶级别还凑合，喝个茶什么的也还不错，你也研究这些东西”这是进屋以来说的最长的一句话。
“我平时也就是喝喝茶，对紫砂也比较喜欢，不过还到不了研究的地步”
“你这么年轻喜欢这些东西倒是比较奇怪”
“我爱好比较广泛，啥都喜欢琢磨琢磨，紫砂、文玩儿、茶叶、木头啥的乱喜欢一通”我其实是为了看看他还喜欢什么，喜欢紫砂壶的必定也会喜欢这些相关的东西，假如他不喜欢其他的，我会马上把话题再转移到紫砂上。
“是嘛，你看看我这把黄花梨的茶壶怎么样”他放下笔拿出一把小壶。

我们接着这个话题聊了将近三十多分钟，气氛也开始缓和起来，抽烟喝茶大家也不再拘束。所以说准备工作很重要，开始的时候有意识的提醒自己准备些什么，通过不断地强化慢慢的形成习惯，最好把这个习惯变成下意识的事情。

客户心理分析：

“人”是这个世界上感情活动最丰富的动物，也是目前为止最复杂多变不可琢磨的群体，当与客户通过各种方式建立联系之后，下一步就是获得客户的认可与客户建立信任关系，我们在每笔生意中平均要花百分之四十的时间分析客户的心理，甚至专门有一个研究消费领域客户心理的学科叫“心理经济学”，在销售领域有通过这几个方面可以很好地分析客户心理，获得客户认可：

1.请勿低估客户的智商：销售员的做事方式，在很大程度上决定着客户的接受程度，技巧性的东西虽然很重要，但是在与客户交往的过程中，真诚是认可的基础，站在客户的角度分析问题和实事求是的态度会迅速获得客户的信任，不要总想着耍点小聪明和玩点小手段，低估客户的智商是销售界最普遍也是最大的错误之一。

2.照顾客户的感受：我们先看一个心理学现象，当你获得一百块钱的时候你很开心，但是要想获得双倍的开心的时候，你需要获得四百元才可以达到这种效果，反过来也是一样，当客户拿出一百块所感到的不舍，当他拿出四百块才会感到双倍的不舍。所以，在客户眼里九十五万和一百万之间的差别其实属于同一个痛苦层次，不要想着通过降低五万块钱来获得决定性的胜利，而是要改变方式。

再者，人都有购买超值产品的心态，所以如果不是必须报价的产品尽量不要报价，而是以赠送类产品的方式包含在总报价里面。另外客户每掏一次钱就会痛苦一次，这种痛苦不取决于额度，而是取决于次数，而且他并不知道你这每一次收费什么时候才可以收完，他也并不知道这些零散的收费项目哪些是自己需要的，哪些是自己不需要的。

所以同样的交易额度，一次付出和多次的付出，客户心里的不舍程度是有很大的不同的。

3.“锚定效应”：客户很多时候会把产品的第一印象作为产品定位的参考因素，在以后的购买过程中“第一印象”会起到很大的影响作用。比如两个一样的咖啡杯一个放在咖啡用品专卖的柜台里，一个放在街边的五元店，你会本能的认为，柜台里的质量更好，因为产品摆放的角度、灯光、环境、价格等等都会对客户的判断产生影响，所以让产品看起来更高档，给客户留下更好的“第一印象”变得至关重要。

我经常会看到有的销售人员在跟客户展示的设备的时候，从一个皮包里甚至皱巴巴的档案袋子里拿出来一个拆掉包装的设备，同时把相关配件一样一样的拿出来展示给客户看。那个皱巴巴的档案袋，生生把一个上千块的东西变成了一个几百块的东西。这样一个五元店的东西你如何能让客户有价值上千的感觉，所以在跟客户展示样机或者是相关资料的时候，不要图省事拿个裸机或者使用过度的设备过去。

4.互惠原则:中国人讲“欲取之，先与之”，在建立信任的过程中互惠原则会贯穿整个销售过程，用好了会给你带来意想不到的惊喜，“互惠”分为物质和精神两个层次，物质层次最直观地反映就是礼尚往来，但并不是礼物越重越好，第一次见面你送一份大礼，客户是不可能接受的，所以送礼的规格要根据你跟客户的关系程度来定。

初期阶段送礼物所表达的是一种尊重和一份关心，所以重要的是用心，而不是追求贵重，一支钢笔、一本可以称之为礼物的记事本、一个名片夹、一个手机壳等，都可以成为这份关心的承载，这类礼品的选择有一个原则：“足见你的心意、收了没有压力”。

何为见心意、何为无压力，见心意用你对客户的关注程度衡量，无压力用价格衡量。每个级别的客户对这个标准的评判是不同的，级别的评判有几个简单的原则：年收入、学识程度、公司背景、所处职位等不一而足，我曾经有一次给客户选择礼物，省公司部门的的主任，但是客情费用却只给了1000元，这个价位在正常的思路上是不够用的，送的好是心意，送不好就是藐视。

但是限于客情费用紧张，所以就需要另辟蹊径，我们最终用这笔钱给他专门定制了一条宠物绳：真皮刻花、纯银吊牌儿、全钢卡扣、编织拉手，因为他很喜欢养狗，当我把这条绳子送给他的时候，可以看到他眼神一亮，这个时候价格不再重要了，在他的眼里1000元现金这个时候和这条宠物绳相比已经远远不是一个级别了。

浅层次的精神层面表现更多的表达的是对客户的重视和关注，比如逢年过年的问候、记住客户生日并表示祝贺、给客户提供有用的各方面建议、关注客户行程并主动提供接机接站等等，总之一句话就是让客户觉得你时刻对他保持关注。

深层次的表现就是和客户成为朋友和同盟，成为对客户有用的人，让客户主动想起来你，双方已经不需要小礼品和大礼品来维持这层关系，最典型就是《圈子圈套》里面鸿钧和第一资源郑总的关系：我截选几个场面大家分析一下：

郑总没让李龙伟继续打扰下去，他音量不大，声调不高，但每个字的力道都好像足以把李龙伟推到墙角，他说：“你不要讲了！你们那个洪钧呢？他不是急着要见我吗？你叫他马上来！”
似乎已经到了下班时间，郑总走了进来，郑总首先开口：“久等了。”但口气仿佛不是因他让洪钧久等而致歉，倒像是在抱怨洪钧令他久等数月。
走廊上静悄悄的，郑总的秘书也下班了，洪钧走到郑总办公室门口，郑总扭头看了一眼，手指向沙发，淡淡地说：“坐吧。”两人都在黑色的真皮沙发上坐下，郑总的神色缓和下来，问道：“你那边是不是发生了什么变化？”
洪钧诚恳地表态：“郑总，您放心，我是知道轻重的人，只要我在这个位子上，维西尔中国公司就不会做任何让您为难的事。”
郑总微微颔首，一直僵硬的面部肌肉总算抽动着露出一丝笑意，说：“你呀，是个可以商量事情的人。”

这一场景里面信息量很丰富的，鸿钧与郑总之间的关系已经超越了物质，转变成了一种精神层面的“互惠”,变成了一种同盟、一个朋友、一个可以商量事情的人。

1.羊群效应：在一群羊的前面放一根木棍，第一只第二只都会跳过去，当把这根木棍拿开之后，后面的羊仍然会跳着越过这个地方，这就是著名的“羊群效应”。营销领域内这样的手法比比皆是：年销售量几万瓶、一亿人次光临本店、三千四百万人的共同选择等等，都是为了营造羊群效应。当消费者选择产品的时候会下意识地参考朋友或者别的消费者的意见，用好羊群效应可以帮助我们的项目更快的获得客户的认可，并且已经有使用的项目验证的基础上可以快速打消消费者对产品或者品牌信誉度的疑虑。

2.越容易得到越一文不值：人们在评价某件东西的价值时，会使用获得的难易程度进行度量，用得好可以造成意想不到的效果，不要让客户觉得你所给他的东西是很容易获得的，害怕失去某样东西的欲望，比想要得到的欲望来的更加强烈，很多广告很好地诠释了此类心理：最后一百个、最后三天、名额有限、一周后截止等，不管是跟客户的沟通、送礼、价格谈判、政策争取等等都要表现的既十分配合又非唾手可得，否则你所做的努力在客户眼里很可能变得不值一文。

3.让销售过程看起来人畜无害：人们对危险的恐惧和抵触是与生俱来的，在销售过程中为客户带来一份安全感是非常重要的事情，尤其是大客户营销过程中，复杂的关系和所承担的责任会让客户的神经时时绷紧，人们都希望有所获得讨厌任何失去，你和你的产品以及公司所能带给客户的那份安全感，会成为销售过程中至关重要的一环，没有人肯为一单生意让自己承担过多的麻烦和风险，除非你能提供足够的诱惑，否则请让自己的整个销售过程看起来人畜无害，倍感安全。

4.急客户之所急忧客户之所忧：尝试让自己的思维变成客户的思维，思考客户需要的是什么、客户担心的是什么、急客户之所急忧客户之所忧，你所关注的往往是签合同、收款、业绩、拿单，而客户关注的和你恰恰相反，没有人愿意和一个仅仅关心自己口袋里的钱的销售打交道，能为客户解决问题的销售才会与客户形成稳定的关系。

5.永远不要与客户结恶：生意不成仁义在，有些销售人员做单不成，容易恼羞成怒，投诉客户暗箱操作、造谣生事、甚至与客户当面结恶，尤其是大客户营销领域，市场内的客户数量是有限的，一百次的好声誉，抵不过一次坏名声，好事不出门、坏事传千里，你的坏名声的传播速度要远远快于好名声的传播。