缩短“用户距离”，提升高价产品转化率

价格越高的产品，似乎越难转化让用户购买。文章分析了高价产品的转化问题，并提出了一些解决方法，希望对大家有所启发。

很多做电商运营的同学，都会有一种感觉，价格越高的产品似乎越难让用户转化购买，或者是用户购买前考虑的时间太长。原因很简单，神图出列：

价格高的产品面对的挑战

价格较高的产品转化，面临的挑战太多，主要有：

1.用户的考虑较多

用户的考虑角度会更加全面，疑问更多且需解答明确。在时间上，相对于9块9包邮的商品，用户明显在较高价格的商品上考虑周期更长。所以，很多时候，我们上的banner图、消息推送、甚至是软文等，都无法同时满足两点：

1. 用户疑问；
2. 用户考虑时间（你的微信收藏里是不是mark了很多内容，然后再也没有看过？事实上，因为用户需要“再考虑考虑”，收藏的链接或文章却再也没有打开过）。

2.信息获取较容易

广告对用户产生启示，用户的考虑较多，无法从广告本身获取各种答案，所以会利用多渠道进行了解，如百度等搜索引擎、电商平台、甚至是同类竞品的客服……

3.活动时间有限

每次商品活动时，所投入的资源、人力等随着时间延长而增加，必须在活动时间内，用户下单越早，商品活动效果越有利。

4.用户需要信任感

商品的品牌大小不一，推送的渠道也有大有小，如何取得用户信任，在线上转化下单？这是一个挑战。

举例

产品： 青少年国际游学夏令营

发布渠道： 微信公众号

由于青少年国际游学夏令营这种产品价格不菲，根据前面的神图所说的，有意向的用户会有一定的思考时间，所以我们有两种选择：

1.缩短用户思考时间

用户的思维我们没法控制，可以战略性放弃需要完整思考周期的用户。例如我们在微信公众号上发布夏令营广告，可以在标题和正文内容里吸引的是，那些对已经思考过孩子假期活动的家长们，甚至是已经在考虑送孩子去夏令营，却还没下决定的家长。

2.在用户考虑完整周期中起到积极作用

从吸引用户、让用户了解并下决定，这里面会消耗较大的运营成本。

我们先选择第1种，性价比更高的easy模式。用户转化流程：

a.推文标题、正文拉拢用户

吸引已经在考虑给孩子报名夏令营的家长，或者很认真在考虑孩子假期活动的家长。所以文案的篇幅要有所针对性。侧重于国内外夏令营的对比，国外哪个国家更好，哪个夏令营组织机构更好，循循利诱。

b.在文末导流用户进群

建立微信群，将带有疑惑的用户拉进来，为用户解决疑惑，并培养用户的信任感。同时，用户能在群里找到决策的参考（随众心理）。微信群建立之前，配备好四种角色：①嘉宾（定期讲课或做权威性解答）、②小助手（维持纪律，及时清理破坏纪律的用户）、③老师（回答疑问，及时添加强烈意愿用户）、④小号（创造话题，活跃气氛）。场景非常重要。

c.用户逐个击破

在第2步中，“老师”角色已经可以对用户进行一对一答疑服务，比较容易转化用户下单。

d.邀请已转化下单的用户返群分享、交流

让用户交流形成良性循环，替代小号功能。

转化流程如下：

这一次介绍的是，利用最常见的社群（微信群），对用户思考过程进行干预、引导，最终转化用户下单购买价格偏高的产品。

在价格偏高的产品前，按照用户在思考周期中的不同阶段，对用户进行分类，根据运营投入成本，选择合适人群，才能获得最大的收益。

2016年已经过去，但“盈利”仍然是KPI中的主题。未来的一年，扛着KPI的包袱，希望我们变得更加强大。

文\ @小煮子

关键字：产品运营

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