背景：

从06年到16年，美国传统大百货公司市值巨幅缩小，有下降了96%的sear和86%的JCPenney，行业巨头沃尔玛也下降了1%，与此同时亚马逊的市值上涨了1934%，在这种背景之下，一家传统零售行业的公司市值却上涨了5倍，他就是Costco——好市多。

Costco目前是全球第二大零售商，排名第一是我们熟知的沃尔玛，Costco在全球拥有700多家店铺，而沃尔玛在全球有1.1万家店面，可见Costco是一家十分值得思考的企业。

企业文化：

Costco的企业文化来自于吉姆·辛内加尔——好市多联合创始人，曾经长期担任CEO。他坚信： “总是做正确的事” 。这也是在Costco可以听到说的最多的话。

这样的企业文化意味着坚守正确的价值观，恪守对顾客和员工的承诺，保证质量，摒弃为了利益而找出的各种借口。基于Costco的企业文化，Costco致力于 做出最大化顾客和员工利益 的事情。

企业特色：

框架

客户层面：

目标用户： Costco的服务对象是中产阶级消费者和企业客户，旨在提供全品类商品。用户家庭收取区间为8万到10万美元以上。目标用户特点时间成本高，希望一站式购齐所需商品，追求高品质生活，对商品质量和性价比均有较高要求。

1、 会员模式：

图片来自网络，侵删

Costco会员非两种，55刀和110刀，110刀可以享受2%的返现，如果一个家庭每月消费200刀左右，高级会员返现可以抵消多付出的会员费。

Costco还允许携带一名亲属一同购物，并提供分账单结算服务（另具口碑传播作用）。

Costco的利润主要来自于会员付费。

2、 低价：

Costco采用一系列的措施致力于为顾客提供最低价的商品。

低毛利率：

Costco内部有一个神秘的数字14，意思是任何商品的毛利率不能超过14%，远远低于沃尔玛的25%和Target的30%。

超低SKU：

Costco虽然提供全品类商品，但是一直采用超低SKU的运营策略。Costco约有4000个SKU，而同为零售业的沃尔玛有超过20000个SKU。

超低的SKU意味着Costco有更大的进货规模，能形成规模效应，拥有更大的议价能力，为消费者赢得更低的价格。

在低价的同时，每类商品只有2~3中选择，也就是Costco已经为目标用户做了一层筛选，Costco选择的商品均是同类商品的TOP品牌，解决了顾客购物时“选择恐惧症”的问题，减少了顾客的时间成本。

自建品牌：

Costco自建品牌Kirkland，提供高质量商品，自建品牌减少品牌溢价，进一步扩大低价优势。目前Kirkland已经是全美销量第一的健康品牌。

最小化运营费用：

Costco采取一系列措施使运营费用最小化：租用或者购买高速公路旁低廉的土地；采用简单的商场布局；采用大包装商品设计；减少广告营销费用等，Costco的运营费用占收入的比重是9%，竞争对手沃尔玛是19%。

3、 质量：

在保证低价的同时，Costco同样注重商品的质量。Costco拥有完整严格的质量保障体系。在爆发大肠杆菌的时期，为了保障牛肉的质量，Costco最终自己建造牛肉加工厂，每15分钟对牛肉进行一次检测，保障商品的质量。商品的高质量也是Costco的一大优势。

4、 完整的售后体系：

Costco拥有完整的售后，会员卡可以在任何时候全额退卡，全世界的Costco都可以无条件退换货，甚至连吃一半的饼干，用过的电器等。事实上，Costco会员退卡率很低。

Costco全球拥有付费会员8103万，其中执行会员占比在40%左右，会员的续费率在美国和加拿大达到了91%，全球平均水平也有87%。用户的客单价不低。每次去Costco结账都是200多美元。

员工层面：

1、高薪：

Costco员工高于行业水平，平均而言，Costco一个收银员时薪是20.89美元，相比而言，沃尔玛为12.67美元每小时。

2、良好的企业福利：

当经济衰退和裁员潮袭来时，Costco没有裁员，反而为员工增加薪水。连兼职员工也能享受充分的健康和牙科保险。就职一年后，新员工的退休储蓄账户就可获得股票期权奖励。自由休假和探亲假等传统福利更是一应俱全。

3、平等主义：

在Costco强调平等主义，所有员工拥有同等地位，好市多的最高管理层几乎全部提拔自公司内部，98%的店铺经理都有一线工作经历；连停车位也是按照工龄长短分配，而不是按照职位高低分配。

工作1年以上的员工而言，Costco的员工保留率高达94%（沃尔玛的员工流失率超过44%）。2014年的员工满意度调查中，前25家公司，只有Costco一家属于零售企业。员工待遇甚至超过硅谷一些顶级的科技公司。同时，Costco员工的工作效率远高于行业水平。

壁垒：

商业模式、企业文化、运转效率无法一蹴而就：

Costco拥有独特的企业文化、商业模式、内部激励机制、高效的运转效率、运营策略以及巨大的规模，这些都保证了消费者剩余最大化，而这些优势无法再短时间内经营出来。

用户基数庞大，黏性高，迁移成本大：

用户基数庞大： 2015年，Costco的付费会员总数已经超过了8103万，其中执行会员占比在40%左右。

用户黏性高： 会员获得的消费者剩余远大于会员费，巨大的落差形成强大的用户黏性，会员续费率高。会员的续费率在美国和加拿大达到了91%，全球平均水平也有87%。

庞大的用户基数，强用户黏性，用户更换超市需要时间、试错成本，想要用户迁移，企业付出成本要大于消费者消耗，成本巨大，因此短时间、少投入并不能超越Costco。

商业模式、企业文化、运转效率 —保证— 巨大的消费者剩余 —达到— 用户基数大、粘性强

第一层壁垒：商业模式没办法轻易模仿

第二层壁垒：庞大的用户迁移成本

题外话：

1、面试时，面试官问，未来电商还会有机会吗？现在如果再回答一次的话，我会说：有机会，模式创新在任何时代都会存在。互联网的出现涌现出大量的模式创新，这让我们误以为模式创新取决于新兴科技的迭代。但其实，模式创新在任何时代会涌现，所以未来电商依然有机会，比如有了淘宝，依然会有网易严选。

2、第一次写文章，更多的是根据网上的资料、文章，整理出自己对于Costco的理解。

3、数据的寻找太麻烦了，有一些方法的小伙伴可以交流。

4、如有错误，请多多指正。

作者 产品经理中的杰迷

关键字：创业, 创业案例, costco, 产品运营

版权声明

本文来自互联网用户投稿，文章观点仅代表作者本人，不代表本站立场。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如若转载，请注明出处。如若内容有涉嫌抄袭侵权/违法违规/事实不符，请点击 举报 进行投诉反馈！