疫情常态化，看服饰行业如何突围困局实现业绩新增长
一、疫情之下，服装商家遭受四大冲击
自2020年以来，疫情的反复对整个服饰行业影响显著。在需求低迷、成本上涨、物流受阻、线下客流减少等多重考验之下，如今服饰行业正面临线下门店收缩、线上业务竞争加剧等情况。具体来看，疫情常态化下的服饰行业目前普遍遇到的难点如下：
1. 库存积压
受疫情影响使得众多品牌物流受阻，进而导致大量货品的库存积压。货品无法及时销售也造成了企业资金周转困难。
2. 销量下跌
由于闭店原因，线下门店无法触达用户，无法顺利销售货品。流量的不稳定性造成了销量下滑，业绩下降严重。
3. 导购闲置
线下门店闭店造成的另一个影响便是导购赋闲。门店导购赋闲在家，但品牌商家却仍需支付导购工资，人效低下的同时也造成了成本上涨。
4. 关店避险
由于疫情反复，很多品牌商家在需求低迷、成本上涨、物流受阻、线下客流减少等多重因素考量下，会选择通过关闭门店来降低运营成本，但这终归不是解决办法。
那么，服饰品牌商家应该如何提升自身抗风险能力，在疫情常态化下寻找营销突破点呢？
二、三大战法，助力服装商家业绩逆风增长
面对疫情的不确定性，以及线下消费需求受限，众多服饰品牌商家无奈进行门店关闭和投入收缩；但疫情同时也在倒逼品牌商家积极探寻新的增长出路。其中，加码线上业务、布局私域运营，打破时间空间的全域经营，成为服饰行业实现破局发展的必要趋势。
其实，随着消费者数字化的加速、线上线下一体化运营的加强，在服饰行业中的一些先行者早已试水私域，同时贡献了很多私域新玩法。
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1. 门店数字化升级打造全新购物场景
利用数字化工具，布局线上业态，是品牌商家突围困境、实现门店全时全域经营的重要一步。
通过小程序商城的搭建，拓宽线上营销渠道，将会有效帮助实体门店打破对经营场景和经营时间的局限，使得门店导购在线下门店闭店时也能在线上与用户进行交流，并进行货品售卖。
同时，利用线上线下触点体系的灵活组合，实现社群、朋友圈、公众号、线下门店等全渠道流量触点布局，线下客户导流至线上小程序，而线上线下货品数据的打通也为线上线下融通购物提供了有效支撑。客户在小程序购买的商品可选择附近门店提货和退换货，也将极大程度地帮助品牌商家实现线下门店导流，最终实现客户流量的双向良性循环。
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2. 抓住视频号红利实现全域流量共振
直播模式作为企业线上获客的有效途径之一，已成为众多企业打造线上消费场景的重要一环。相较于传统的电商直播平台，拥有约5亿日活、与企微私域无缝打通的视频号，为众多商家提供了新的直播阵地。通过对视频号直播与小程序的打通，帮助商家实现微信生态中的电商闭环，而小程序亦可跳转至视频号直播，真正实现微信域流量共振。再者，打破导购赋闲状态，线上卖货以提升销售效率。
为了让视频号直播在私域客群中起到更好的转化效果，品牌商家可以通过高频、稳定的直播，如每日早、中、晚固定直播，覆盖更多客户的同时有效培养客户的观看习惯，为后续转化提供更多可能。
除此之外，商家可针对直播前、直播中以及直播后各阶段设计不同的运营动作：
1）直播前，可在社群、客户朋友圈等渠道内对当天直播的内容进行预告，吸引有兴趣的客户点击预约，并鼓励客户将预约链接进行转发，扩大传播效果。
2）直播中，将直播间的高价值信息转发至社群，例如当直播间进行秒杀抽奖等活动时，工作人员会提前几分钟通过企微群发功能，一键同步内容至所有社群，吸引未观看直播的客户进行转化。
3）直播后，针对直播的效果及社群客户的时时反馈，决定是否进行“活动返场”活动，将直播间的优惠活动进行短暂返场，满足部分客群需要，提升转化的同时，进一步提高社群价值感。活动彻底结束后开始下一轮直播的预告。
最终，通过视频号+社群+小程序，成功打造营销闭环、提效转化效果。
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3. 精细化社群运营精准营销带来高转化
社群，向来被认为是品牌和用户之间建立深入连接的有效方式之一，是能够帮助商家建立品牌影响力、提升用户忠诚度和赋能私域营销的重要路径。商家可以通过社群运营，建立和加强与用户之间的关系，通过这种信任关系最终实现用户留存转化并快速变现。
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1）客群打标分层实现精细化运营
精细化运营是有效提高客户留存率的运营方式之一，如何高效地获取并解决同类型客户的共性产品需求，是精细化运营的必经之路。
品牌可借助私域营销工具对新添加的客户进行打标，记录每一位客户的消费属性，再根据同类型标签进行统一拉群，完成精细化的客群分层。针对多个不同消费属性的客群，同时推送定制的优惠活动，精细化满足不同客户对产品的不同需求，提高客户复购效果与客户粘性。
2）趣味活动促进用户活跃
商家可尝试围绕私域策划趣味型的主题活动，通过轻松有趣的方式，提高私域客户活跃度，同时了解社群活跃情况。例如可通过话题类内容进行互动，如以“OOTD（Outfit of the Day-今日穿搭）”为话题，可在社群内发起“今日穿搭秀”与企业及消费者均有关联的内容，激发社群成员参与度。
另外，相对于其他品类，服装商品的“砍价”玩法深得人心。商家可以配置以“帮忙砍价”为核心的裂变活动。借助小程序商城、公众号、企微社群和客户朋友圈发布裂变分享活动信息，引导私域客户在自己的社交圈进行裂变分享来激活关联人群帮忙砍价。在常规的话题互动以外，通过轻量级的趣味型活动，提供一定的福利钩子，进一步提高客户的参与意愿。
3）会员储值锁定客户消费预期
在常规活动以外，商家可通过发放会员优惠券、会员储值优惠或预购活动的方式锁定品牌私域客群在未来一段时间内的消费预期，进而提高社群转化效果与企业营收。具体来讲，商家可在社群内针对品牌会员推出优惠活动，例如充值300赠送50，当客户充值完毕后，即锁定了客户在未来一段时间内的消费。
同时，商家针对某些产品推出预售活动，更可尝试联动各种节日营销活动，以发放大促优惠券进一步锁定私域客群，多线并行圈定客户。
整体而言，随着服饰行业的不断发展，行业更加细化，面临不同发展阶段的挑战，越来越多的服饰企业也更加意识到发展私域将有助于服饰品牌沉淀自有用户资产，实现品牌增长。而企业数字化的升级，私域流量池的沉淀，用户精细化的运营，也将给企业带来源源不断的增量和创新动力，品牌经营的破局关键亦在于此。
本文作者 @小Y的运营笔记 。
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