SaaS平台的一站式策略

需求拒绝工程师 2023-08-07 14:22:35

SaaS作为一种基于云端的软件交付模式，比较常见的形式就是单一的SaaS产品，如：爱客 CRM 、金蝶 ERP、 Moka HRM 等。而第二种形式就是集成式的SaaS平台，这类平台作为SaaS单品的容器或者货架，并标明产品信息，客户按照自己的需求进行挑选。

而这个云端货架除了担任承载商品的作用之外，如何进行产品资源的合理利用、如何以一种更好的姿态展现给用户以及如何搭建一套完善且具体引导性的服务路径，都是作为平台管理者都需要去考虑的问题。

而无论从传统的本地部署软件还是诸多云平台的发展历史及动向来看，“一站式”解决方案也正在成为一种主流趋势，以特定的流程或者方向作为主线，将诸多产品线进行交叉营销。

其实放眼当下，“一站式解决方案”或者“全生命周期的产品服务”的口号已经在某些SaaS平台中喊起，比如在互联网安全领域中的不少的安全厂商都以覆盖产品全生命周期的服务作为主要的宣传点之一，其中一个较常见的关键词：DevSecOps。

01 DevSecOps

DevSecOps是“开发、安全和运营”的缩写，在软件开发生命周期的每个阶段自动集成安全性——从最初的设计到集成、测试、部署直至软件交付。这就是一个特别契合的流程版，厂商只需要在全部或某几个主要阶段进行定向开发，那整个平台的一站式能力就跃然纸上。

产品经理，产品经理网站

大多数诸如此类的安全服务商所面向的用户都是70 %的B端客户，和30%的C端客户，即个人开发者。对于用户来说，覆盖不同阶段的解决方案不仅能够获得比较清晰的使用体验，提高对服务厂商的好感，还能在解决当下需求的基础上去进行附加选择（同样，比较细分的产品体系可以支持用户只为他所需要的服务买单，而不是被迫接受/拒绝打包好的一整套商品，更好的尊重用户自由选择的意志）。

对厂商来说，虽然产品做了阶段性的割裂，但产品之间的黏性貌似会更强，就和看病后治病，治病后养病一个道理，而且就安全领域主攻B端市场的行业特征来说，就是：不怕你不买、就怕我没有。

当然，一站式策略也有它对应门槛，并不是所有的企业或SaaS平台都适合做“一站式解决方案”，应当最少满足以下的两个点：

1. 有足够且不同类型的SaaS单品，起码保证数量>=3

举个简单的例子：洗衣粉、洗衣液、肥皂，在电商的分类角度来说，这当然是三个不同的SKU ，但从用户的实际需求出发，只需要从中选一个最想要的，甚至没有什么优先级，随意选择就好。那这个时候就不存在一站式的说法，只是特定阶段的多项选择。

现在，就以清洁洗护用品为SaaS服务商的视角去解决这个问题，怎么去做到一站式的产品罗列？

产品的一站式服务往往都基于用户需求的扩展，用户当下的需求是将衣服洗干净，那针对这一行为，可能有同学会想到可以将这一行为拓展至三个阶段，洗衣前、洗衣中、洗衣后，再去挖掘不同阶段的用户需求，开发并上线不同的产品。比如，洗衣前提供洗衣筐、洗衣设备；洗衣过程中提供不同的洗护套餐，如上述的三种单品；洗衣后提供衣架、晾衣杆等。

这种思路并没有问题。但是考虑到品类拓展、渠道打通等诸多因素的成本问题，我们可以换一种思路，做上述阶段的二次细分，既然清洁洗护是我们的主要产品线，那们就可以针对这一阶段做产品领域的细分：去污、柔顺、留香、防静电等，每个部分均提供多种单品供用户选择。

当然，上述的两种拓展方案从逻辑上来说都没有太大问题，只是需要在不同场景及战略背景下去做选择。第一种更趋向于从单一洗护用品拓展至日常家用这个更高一层的领域，那第二种则是专注这一细分市场，并深耕。