冰淇淋品类Top1，雪糕界的爱马仕，钟薛高是如何做好私域运营的？
最近，一向主打高端的钟薛高竟然降价了，推出了平价系列雪糕。
新系列取名为“Sa’Saa”，相比以往动辄十几甚至几十元的价格，这款产品定价只需3.5元。
结合来看，目前钟薛高并不满足于现状，此举是想进一步布局中低端市场。
从钟薛高问世以来，就顶着「雪糕界爱马仕」的名头。成立 16 个月时，营收就突破了 1 亿元；2022年，钟薛高再次拿下天猫和京东的冰淇淋品类销售TOP1。
和大多数新消费品牌一样，疯狂增长的销售额背后，钟薛高也在私域下足了功夫。
今天就聚焦钟薛高的私域运营，为大家进行详细拆解。
本文目录如下：
- 案例背景
- 私域IP拆解
- 流量渠道拆解
- 社群运营拆解
- 会员体系拆解
01 案例背景
1. 品牌简介
钟薛高，2018年成立于上海，采百家之姓汇“钟薛高”之名，为中式雪糕品牌。采用独特的中式瓦片型设计，辅以顶部“回”字花纹，意为“回归”本味。
2022年双十一销售数据显示，钟薛高拿到了天猫和京东POP冰淇淋品类的“双料第一”。
2. 市场规模
根据中国饮食行业协会调查数据显示，中国冰淇淋市场规模已达1800亿元，是一个千亿级的超级市场，预计2023年达3800亿元。
3. 用户画像
钟薛高的目标人群以高收入、高知的年轻女性为主，用户群体的年龄主要集中在25~35岁之间。
02 私域IP拆解
钟薛高对客服微信进行了精细化打造，企业IP的角色以品牌宣传，发放福利为主。
下面以我添加的企业IP为例，进行详细拆解。
1. 人设定位
昵称：钟晓雪|社群福利官
头像：动漫人物头像
角色定位：社群福利官
2. 自动欢迎语
第一时间发送社群链接，并告知社群包含的福利，让用户及时掌握所有的价值信息。
3. 朋友圈运营
内容频率：1天1条
发布时间：不固定
朋友圈内容：主要内容以新品推广、优惠放送为主。偶尔也会有一些“生活化”的内容
03 流量渠道拆解
钟薛高建立了以微信为核心的私域矩阵，在公众号和小程序建立私域引流渠道。
另外在抖音、小红书、微博等平台都进行了不同程度的私域运营或电子券转化。
下面拆解各个渠道的引流方式及主要内容：
1. 私域平台
1）公众号
钟薛高公众号在菜单栏内有私域社群的引流入口，此外每篇公众号推文底部也设置了添加企微福利官号的触点。
具体路径：关注「钟薛高」公众号–菜单栏「即刻购买」–宠粉福利官–扫描二维码添加客服微信–客服邀请入群–进入社群
2）小程序
钟薛高在小程序内设置了私域社群的引流入口。
具体路径：小程序菜单栏「会员」–添加社群–扫描二维码添加客服微信–客服邀请入群–进入社群
2. 公域平台
1）视频号
钟薛高的视频号偏重于品宣。
主要视频内容以公益活动、新品宣传、情景剧场为主。目前，账号还没有稳定地做直播。
2）小红书
钟薛高官方账号目前粉丝为10.7万，笔记内容以产品种草、新品上新、活动宣传为主。
在小红书中的相关笔记数量达到7万+篇，除了品牌方自身的宣传外，用户的种草和曝光声量很大。
3）抖音
钟薛高在抖音上建立了矩阵，3个号的总粉丝数超137万。且定位各不相同，分别是品牌宣传（产品种草）、直播卖货以及情景剧的形式。
此外账号主页设置了商品店铺，以及粉丝群进群的链接，高效实现引流与转换。
4）B站
B站作为一个用户群体较年轻的社区，大多数企业选择在这里以「情景剧」的方式，软性植入自己的产品与企业文化。
而钟薛高在这一点上，做得更加极致。无论是动漫头像还是ID「在下钟薛高」，都强调年轻人这一人设。
内容方面，钟薛高目前以“教你做菜”为主，并未太多的植入产品广告。不过播放量和粉丝数较理想，目前已拥有30.8万粉丝，获赞201.4万。
5）微博
钟薛高在微博的粉丝数为18.8万，其微博发布数量达到1355条。目前钟薛高的微博更新频率基本保持在每天1-2条。
主要内容以活动宣传、产品种草、新品发布、有奖互动为主。
04 社群运营拆解
社群是私域中促活最有效也是最常见的场景，钟薛高通过社群的运营，增加产品的曝光和转化。下面进行详细拆解：
1. 社群基本信息
群昵称：钟晓雪宠粉基地—26
群定位：福利群
社群价值：产品上新通知、最新福利推广、优惠券放送
2. 自动欢迎语及群规
用户入群后会在第一时间收到入群欢迎语，告知社群福利。钟薛高在群公告中明确写有群规和工作时间。方便用户快速了解社群利益点，建立信任。
3. 社群内容
钟薛高的社群运营内容比较单一，主要是发布社群福利、新品推荐等内容。
发布时间集中在上午10点和下午17点。这2个时间段通常是用户的早餐和晚餐时间，容易产生消费需求。
05 会员体系拆解
如今“会员”模式在私域运营中早已司空见惯，不仅可以更好地服务优质用户，还能锁住用户未来一段时间的消费，尤其在餐饮行业中，付费会员也正在成为趋势。
钟薛高顺应时代发展，推出以“付费会员”为主的会员体系。下面简单拆解钟薛高的会员体系，主要包括：会员体系、付费会员和积分体系。
1. 会员体系
钟薛高推出会员体系，用户可通过累计积分，不断升级等级。具体进阶之路为：食客——吃货——达人——美食家——饕殄家。
值得一提的是，不同等级获得积分的倍速不同，例如「饕殄家」等级消费可拥有1.5倍积分。
2. 付费会员
钟薛高推出「特惠季卡」，9.9元开通可享有包邮、会员价活动、送优惠券等会员权益。
3. 积分体系
钟薛高在淘宝和小程序端口都设置了「积分体系」。
用户可以通过消费获取积分，积分可用兑换优惠券，或定制款冰箱贴、笔记本、帆布袋、耳机等礼品。
06 小结
最后，总结一下钟薛高在私域运营上的亮点和待优化的点：
- 全渠道私域引流：钟薛高在全渠道运营私域，微博等各平台设置了丰富的触点，方便粉丝从公域进入私域，向社群、企业微信等渠道进行引流。
- IP人格化程度高：相比于传统的“广告轰炸”，钟薛高的朋友圈运营融入了“本地生活”这类大众喜闻乐见的内容，使得IP具有人格化的特点，更容易被消费者信任。
- 会员体系比较简单：虽然钟薛高设置了付费会员，但目前只有单一类别，没有对消费群体进行精细化拆分。此外，由于会员体系缺乏具体权益体现，对于会员消费的动力不足。
- 社群活动形式单一：相比多品类的餐饮、快消品牌。钟薛高的社群活动形式比较单一，互动率较差。
作者
晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。
本文作者@晏涛三寿 。
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