运营亚马逊的 4 种商业模式比较，卖家如何从“套利”转入“自有品牌”

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根据电商解决方案提供商PFS数据显示，2016年全球零售电商销售额增长8.7％，达到1.9万亿美元，亚马逊卖家对此贡献很多。

在亚马逊上销售产品，有很多不同的商业模式和渠道。产品研究软件的创始人Greg Mercer发现亚马逊平台有4种商业模式：零售套利（Retail Arbitrage）、线上套利（Online Arbitrage）、批发（或零售分销）、自有品牌。他对这四种模式分别进行了详细分析：

一、零售套利

“零售套利”是指从实体店淘取便宜货，然后在亚马逊上高价出售的行为。

为什么零售套利能够实现：

•这是亚马逊卖家试水的一个好方法，因为它需要较少的早期投资；

•卖家可以亲自挑选物品，某些物品可能带来巨大的利润；

•当卖家发现一笔好交易或清仓交易时，产品会变得非常有竞争力，甚至超过亚马逊自有产品；

•卖家可以利用实体店奖励、积分和返现金交易；

•如果卖家灵活点，这种模式很适合季节性，例如，在第4季度销售玩具和游戏类产品。

缺点

•卖家需亲身到店内寻找最佳交易，拥有一辆车是相当必要的；

•未经授权，某些产品和品牌不能在亚马逊平台销售；

•从总体战略来看，很难迅速扩大业务规模，因为涉及到人力劳动，尤其是要寻找最佳交易。

二、线上套利

这是零售套利的网络版本，即从网上淘便宜货，然后放在亚马逊上高价出售。

优点：

•没有驾驶成本，花费时间较少，因为卖家可以从容地坐在家里搜索产品；

•卖家仍然可以利用积分和返现活动；

•卖家可以培养在线采购技能（如果想转换到以下两种商业模式中的任一种，这种技能都是有用的）；

•卖家可以批量购买，然后选择送货上门。

潜在问题：

•配送可能是一个痛点，特别是当包裹延迟时；

•卖家仍需与具体位置绑定，等待交货；

•与零售套利一样，它更难形成规模化。

三、批发/零售经销商

一些卖家决定更进一步，成为批发经销商。批发零售经销商有以下 优势 ：

•直接从制造商那里采购，意味着卖家能以折扣价批量购买产品；

•卖家需获得转售授权，这意味着不会被假货问题缠身或被亚马逊取消账号；

•可以根据实际情况计划采购量，节省前期投资；

•批发商可以较早从制造商那里获得清仓交易；

•该模式非常适合使用亚马逊FBA（无需移除任何价格标签，直接将产品发往亚马逊仓库）。

缺点：

•卖家需要查找亚马逊未销售的产品；

•获得转销授权可能很难，卖家需擅长谈判，熟练运用采购和销售能力；

•与其他经销商竞争，在亚马逊上争夺Buy Box。注意：好的制造商/品牌将强制执行他们的MAP（最低广告价格），所以卖家即使成为授权经销商也无法抬高价格。甚至是通过“套利”方法进货的非授权经销商，也可能面临缺货的困境。

四、自有品牌

建立自有品牌并不是说卖家要成为一个发明家，或产品设计师。而是指卖家发现某个现存的产品在市场上有较大需求，然后从制造商那里采购，并作为自有品牌进行销售。Greg建议卖家，先了解一下这类产品的缺点——查看亚马逊客户对这类产品的1-2星级评论，然后调整生产方式，改进产品性能和质量；或与其它产品捆绑销售，增加购买该产品的附加价值，从而使自己的产品与亚马逊上其它竞争产品区别开来。

优点：

•利润率通常较高（直接从工厂进货），可以直接把产品运往亚马逊FBA物流中心；

•对整个销售流程更具把控力——亲自选货、创建品牌、刊登listing、营销产品；

•在亚马逊上销售自有品牌，而不是通过个人网站，可以面向更多准备好下单的消费者；

•不用与其他卖家竞争Buy Box，因为是自有品牌；

•可在全球任何地方实行该模式，如果卖家愿意，还可在不同的国际平台上销售产品。

缺点：

•初始投资通常略高一点；

•需花费更长时间才能将产品和品牌推广出去，要自己创建listing和拍产品图片；

•需投入大量的时间和精力来获得好的结果。例如，在采购的时候要懂行；与供应商和制造商建立良好关系；以及了解进口相关知识。

你适合哪种模式？

这并没有固定答案，完全取决于卖家想要建立怎样的业务。

虽然在前面，Greg分析了每种模式的优缺点。但实际上，“缺点”只是让卖家了解如何更好开展业务，多花一点时间或投资。这是开展业务不可避免的一部分，就像有些卖家其实很喜欢面对挑战。

卖家能从“套利”模式转向“自有品牌”模式吗？

当然可以。事实上，很多套利卖家都想进一步展开业务，快速扩大业务规模。好的一面是，如果你在亚马逊运行套利业务，就已经证明你是一个机智的卖家了。与其他没有任何亚马逊操作经验的卖家相比，你已经处于优势地位。

以下是Greg提供的建议，帮助卖家在2017年成功进入“自有品牌”模式：

1、找到利基产品——产品研究非常关键。事实上，对以上四种商业模式的所有卖家来说，这一点都很重要。但作为一个自有品牌卖家，你的业务依赖于充分的研究，才能确保强劲的市场需求，从而使投资获得回报。

2.在采取行动之前核实需求。没有调查市场需求的“自有品牌”产品研究，是不完整的。

3、增加价值。寻找那些能增加价值的产品，可以为你带来巨大收入。寻找独特产品（通常是人们从来没有想过的产品，是稳赢的做法），这样你能给它增加价值。尝试捆绑，增加包装规格，改善质量或添加新功能。最大的诀窍在于查看竞争对手收到的评价，找出他们的客户痛点，然后确保在推出“自有品牌”之前，解决这些问题。

4、利用一些营销窍门。亚马逊是一个快速增长和不断变化的平台，卖家必须跟上并适应平台战略。这对于“自有品牌”卖家来说非常重要。例如，你需要确保了解Amazon SEO和listing优化的基础知识，以及考虑推行Amazon点击付费广告活动。卖家还通过A/B测试，提高listing转化率，向客户自动推送营销邮件。

5、开始行动，“采取行动胜于无动于衷。”只要卖家做了研究，有推动业务进一步发展的野心，下一步就是针对新产品采取实际行动。（编译/雨果网 杨雪平）

关键字：产品运营, 卖家

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