11.11 社区电商如何卖到 5000 万

本文以目标为导向，层层拆解，汇总归纳了社区电商如何获取最大价值，在整个分析过程中需要注意的细节繁多，本文是这段时间的一些心得体会，分享给大家。

以下环节精炼成三个字：找、拆、试。本文会结合实际项目「小红唇」来聊一聊这个方法：如何通过核心数据，拆解流程找到数据突破口，优化方案并最终达到目标。

「小红唇」APP是一款针对15-25岁年轻女性的垂直视频分享社区和社交化电商平台。

找-找到核心数据指标

推演出销售指标的核心数据指标：流量、转化、客单价

拆-拆解流程，分析影响指标的要素

关键要素

流量

【具体手段】：

• 提高老用户的留存率，维持老用户的活跃度
• 持续不断的拉新（拉新的周期与最终所需用户数量及每次可拉新人数的上限有关），引入大量新用户

客单价、转化

【具体手段】

• 商品资源位合理分配，方便用户找到所需商品
• 关联营销
• 用户下单激励体系，激励用户多买多实惠
• 详细的商品图文介绍，有效传递给用户商品的核心卖点及优势，引导用户下单
• 精准的个性化推荐，方便用户找到所需商品

核心流程

归纳流程中的关键点

试-具体解决方案，线上验证，沉淀经验

目标制定的核心是：量力而行。勿要制定不切实际的目标，多次未达到目标后，反而会打击士气。

销售目标为5000万，结合历史数据，假设最后要达到这个目标，流量：200万，客单价：250，转化率：10%。

以活动时间为维度制定具体的计划。以时间为横轴，关键维度为纵轴。其原理是以时间控制为核心来确定双十一关键指标能按时按量完成

大促前

大促前，制定前期策划，打基础。各部门要和合理分工，制定各自的小目标。

商城负责人：

• 梳理商品结构，制作商品结构表。确定预爆款，主推、常规款；按功能性区分，包含定价、库存量
• 库存盘点，精准库存。确定活动主推商品及价格，主推款及常规款关联销售方案
• 跟踪库存商品销售数据和预售情况，及时补单
• 设置安全库存、新款销售跟踪，制作补货单（商品销量、收藏、转化率、浏览量等）

运营端：

• 完成活动专题策划
• 跟进活动专题的访客量，根据需求做适时流量和页面调整
• 页面陈列布局、页面产品需求、模板确定
• 商品详情页优化、商品标题优化
• 要求商品选主推款；对市场推广提出数据指标

市场推广部

• 制定活动期间广告资源方案：定向推广拉新
• 根据运营要求制定推广计划，并做出费用需求

设计部

• 商品详情页设计、制作、分批次优化
• 主题款的详情页制作、优化上线
• 预热期图片制作、活动当天促销新品信息和图片
• 优化首页（预热、活动当天）页面制作
• 预热前、活动当天、活动承接、商品详情页、推广页面定稿
• 制定大促进行中页面banner轮换准备工作（发货相关标示、售罄标示、库存紧张标示、实时销售更新、页面倒计时）

客服部

• 倒计时安排——告知设定自动回复、页面告知
• 组织客服培训计划（产品知识、促销活动内容、活动话术等）
• 知道活动后的用户退换货方案及退换货话术方案

物流部

• 根据发货效率计算所需人员数量，并根据订单情况排班
• 仓位确定
• 流程优化
• 实战培训演练一次
• 硬件准备（打印机、纸张、扫描枪、快递盒）
• 物流公司沟通

大促前涉及的流程有：拉新、促活、活动预告、预热

拉新的核心是：做好品牌定位、精准锁定目标用户、有效传递品牌价值，提升用户认同感

留存的核心是：了解用户需求、快速响应不同用户需求，区分对待，精细化运营。

从社区电商的两方面入手：内容+购物，提高用户留存。

用户的需求各种各样，在有限的资源的情况下，我们没法满足所有用户的所有需求，这就需要我们的取舍。

建立RFM模型，为用户分群，实现精细化运营。

从商城角度出发，主要从3个维度进行划分：R=Recency 最后一次消费与当前的时间间隔；F=Frequency 在一定时间内购买的次数；M=Monetrry 在一定时间内购买的金额。

提炼出四类核心用户：重要价值、重要发展、重要挽留、重要保持

购物体验流程可以拆分为：初步体验期、购物体验期、产品体验期、售后体验期、评价体验期、会员权益、客户关怀。

商品详情页是直接影响转化率的页面，其核心点：展示商品核心卖点+解决用户所有疑惑+采用用户语言。

购物明确用户的需求：快速查找到所需商品

购物不明确的用户需求：有逛的感觉，且落地页面满足自身预期

备货核心：宁可卖断货，也不压货

定价指标：依托成本做定价策略：

“成本”一共包括固定成本+可变成本

固定成本：

• 产品成本
• 包装陈本（内包装，外包装，售后卡，包装耗材）
• 物流成本（仓储，快递）
• 拍摄和制作费用（以单件产品SKU上架来看，需要拍摄、修图和后期制作等，可按销售价的3%算）

可变成本：

• 人工成本
• 广告成本
• 库存成本

成本定价是最基本的定价方式，消费认知定价、品牌定价是我们更应该思考的问题。

促活的核心是： 找到流失原因、快速响应流失用户需求、有效告知

召回方式

预告的核心是：

• 高效传递活动开展的信息
• 引发不同类型目标用户的兴趣
• 与用户建立有效的约定，提起圈住用户

【具体手段】：

• 策划一个线上分享活动，可以利用海报、文章推送的形式提前一个星期告知受众目标用户，领了优惠券，在什么时间可以使用
• 前期邀请老用户加入“双十一备战群”，集体讨论双十一的想要上的爆品等
• 包裹中赠送双十一邀请卡及优惠券

预热的核心是：

• 聚集流量，营造大促活动前的火热氛围
• 获取更多用户关注及认可，提前引来爆点
• 预热互动，不断引导用户领取优惠券与加购物车，预优化双十一流量

【具体手段】：

• 预售：提前曝光商品，强化大促当天对用户的召回
• 利用倒计时、秒杀、付定金、数目统计等不断制造紧张、急促、刺激的氛围，同时又能圈住用户
• 推送双十一当天使用的优惠券，将用户导流到大促当天
• 提醒消费者提前加入购物车
• 老用户维护：按阶段采用不同手段来激活、维护已有的老用户，吸引老用户领取双十一优惠券，提前把目标商品加入购物车，双十一当天能会回来下单购买

大促中

紧盯数据，及时针对性调整

运营端：

• 数据监控
• 设计视觉营销
• 货品端监控
• 信息监控
• 临时商品信息申报，库存补充

客服安排：

• 人员分配
• 住宿吃饭
• 审单打单分类

物流端：

• 合理安排发货人员班次
• 盯库存
• 仓库整理

大促中涉及到的流程有：大促活动

活动是引燃用户购物欲不可缺少的环节

核心：根据不同目标开展不同的活动+突出活动氛围

大促后

后期调整，总结反思

运营端：

• 更换活动后页面模板
• 活动总结
• 根据活动后高位流量位置一周的经验做好销售

客服端：

• 售后客服
• 库存核对

大促后涉及的流程：返场

返场核心：

• 余热期，大促当天已快速提升了大量人气，返场可以持续刺激消费，提升当天销售
• 由于特殊原因错过参与活动的用户，仍可享受活动购买

总结

结语：

不断尝试，调整方案，接近目标。

文 @张大仙

关键字：产品运营, 用户

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