思维篇｜如何成为一个运营大牛（一）：从上至下思考，从下至上执行

做互联网运营俗称“养孩子”，是一套非常体系化的构建过程，没有最好的方法，只有最合适的方法。如何系统性地成为一位运营大牛？请听我为您慢慢分享。

互联网运营到底是做什么的？这可能很多人甚至是一些运营新手都不能回答完整的问题。文案篇篇 10W+？活动场场爆满？社群用户活跃？又或者是大量有效流量？这些是一位运营大牛的判断标准么？是，但不完全是。

大部分的行业文章或书籍，基本上都是以由浅入深的方式来逐步深化。而本系列文章恰恰相反，是以最顶层开始思考，从思维模式 → 结构 → 数据 → 方法逐一进行细化，然后再通过有效的方法去执行 → 提升数据 → 满足结构 → 完成目标。这也是本文要写的，作为一个运营大牛的核心思维之一： 从上至下思考，从下至上执行 。

怎么来理解这句话呢？

我们先探讨一下 运营的最终目的 ，我的理解是： 根据公司所选择行业商业模式，围绕着公司的实际情况出发制定的阶段性战略目标，把目标转化成数据化的形态，并以最快最有效的方法来完成目标。

所以，当我们来开始一份运营工作的时候， 我们的思维流程 从上至下 应该是这样：

第一步：我们的行业所处在一个什么样的大环境？

第二步：我们的商业模式是这个行业中的哪一种商业模式？

第三步：以我们的资源和实力，应该把第一阶段目标定到哪一步？

（以上几步请和 CEO 或者创始团队仔细沟通后确定）

第四步：要完成这个目标，应该是一个什么样的流程结构模型？

第五步：在这个流程结构上面，有哪些关键的数据节点？

第六步：我们应该在这些关键节点上面，达到多少的数据？

第七步：我们要完成这个事情，应该做哪几个模块运营工作？

第八步：我们在每个模块上面，应该运用哪些方法？

（注：关于如何搭建结构模型，设定数据节点，采用何种有效方法等，请持续关注后续的《结构篇》、《数据篇》、《方法篇》。）

然后，我们的 执行流程从下至上 应该是这样：

• 第一步：搭建好我们几个运营模块的基础工作环境。
• 第二步：准备好我们几个方法所需要的工具或物料等。
• 第三步：用设定好的方法去实施，并实时监控数据：
• 第四步：如果和预计的数据有一些偏差，则去调整并采用更好的方法。
• 第五步：根据实际的运营数据，来优化流程结构。
• 第六步：随着数据越来越接近我们的模型，我们也越来越接近我们战略目标。

下面，我们以 一个小案例来解说一下 ：

张大爷是一位卖苹果的小贩，他现在希望用互联网+的方式来增加他的销量。我们应该怎么帮助他呢？

第一步：苹果是一个大众消费产品，虽从大环境看天花板比较低，但项目是跑得通的。

第二步：互联网卖苹果，比较主流的打法可能有以下三种：

1. 传统电商模式
2. 网红店模式（炒作+噱头+概念+网红+直播）
3. 传统线下+互联网

考虑到张大爷没有更多的资金去搭线上团队，也不想去搞一些虚的东西，只希望实实在在的卖好苹果，所以我们采用第

三种模式：实体线下推车（学校门口）+ 线上下单（微信）+ 复购+转介绍 的基本模型

第三步：确定张大爷的第一目标：一天卖掉 200 斤苹果，每斤进价 3 元，卖 5元，一天赚 400 元。

第四步：当前阶段这个模式的流程结构如下：

第五步：当前阶段的几个核心数据如下：

1. 自然流量
2. 首次购买转化率
3. 复购转化率
4. 转介绍率
5. 平均客单价

第六步：根据实地观测，我们的自然流量为 1000 人/天，而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。我们建立了如下目标模型：5%转化首次购买，50%的复购，3 天/次的购买频率，10%的转介绍，10 元（2斤）/人的平均客单价

用初略计算法：1000×5%×（1.10%）n ×50% / 3 > 200/2，计算结果 N=27（天），即 27 天之后，张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。

第七步：而这里面牵扯到几个运营模块：

• 内容运营：提升首次购买转化、提高复购的频率
• 用户运营：提升复购率
• 活动运营：提升转介绍率及客单价

第八步：我们设计了如下运营方法：

内容运营：

1. 张大爷制作了一块广告板，放在明显位臵进行视觉的冲击。（提高首次转换率）
2. 申请了微信支付和支付宝支付（增强支付体验，提高首次转换率）
3. 张大爷和学生们交流时，都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念（提高用户复购频率）

用户运营：

1. 首次购买同学加入群或加张大爷微信，可立减一元。（增强粘性，提升复购率）
2. 张大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片，群里的同学下单，可享受送货上门（增强粘性，提升复购率）

活动运营：

1. 为了引导客户每次至少买 2 斤，则把价格调整，提升为 5.2/斤，两斤 10元。（引导客户每次买两斤，来提高平均客单价）
2. 发起活动：如果一对恋人一起过来买苹果，可以享受 9 折优惠。（通过“是恋人就一起来卖苹果”的仪式感建造，引起口碑效应，提升转介绍率）

好了，一切准备就绪，张大爷按部就班开始执行，并每天在小本本上记录了一下当天的几个关键数据。三天一过，张大爷就乐了，他知道，27 天后他就可以开第二家了。

（注：以上案例主要是为了突出本章的思维方式，请忽略数据的严谨性。）

小结

很多做运营的同学在工作中做了很多的事情，但是却并不清楚自己的辛苦努力，能为公司起到了多大的作用。本篇文章框架的介绍了运营的一个核心思维，希望能够让大家在较高的角度来看问题，同时也更容易形成团队配合的统一目标及凝聚力，而过程中的一些细节会在后面的文章中一一展开。

敬请关注下一篇：如何成为一个运营大牛-思维篇（二）：运营立方体

作者：致远，连续创业者，曾为多家上市公司提供过整案服务，曾任 Mr&Mrs连锁健身互联网中心总经理，现任 Muma 儿童艺术联合创始人兼顾问，肤智COO 兼联合创始人。

关键字：产品经理, 产品运营, 复购

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