当我们在做硬件产品时，如何利用Amaon做好爆品分析

如何利用Amazon做好产品分析和用户研究？如何利用上述分析结果完成产品定价、产品功能、宣传卖点的优化？且听笔者一一道来。

一、如何寻找爆品

竞品分析，是新产品导入的基础。Amazon提供了很好的机制，根据销量对各品类产品进行排名，销量前100名进入Best Seller名单，排名按小时更新，该品类下销量冠军冠之以醒目的Best Seller称号，可以获得更多的流量关注。
显然Best Seller及名单中排名靠前的产品即是我们所要寻找的爆款。那么如何找到Best Seller产品呢？

方法一：搜索寻找法

Amazon搜索需要寻找的产品，如TV，则会出现如下页面：

搜索结果中显示TCL某款产品，右上角出现Best Seller标志，点击Best Seller黄标，即可进入Best Seller排名页面。

方法二：产品页面寻找法

进入某产品介绍页，找到Additional Information -> Best Seller Rank，即可查询该产品销量排名，点击对应品类名称，即可进入Best Seller 排名页面。

二、价格排名波动分析

选好了爆款竞品，价格分析自然是首当其冲。爆款竞品的价格往往决定了同类产品的价格和成本定位。
而说到亚马逊价格分析，就不得不提Keepa Box插件，功能十分强大，支持Firefox和Chrome，安装成功之后会在亚马逊产品页面图片展示下方出现相关分析图表。
亚马逊做为一个电商平台，价格和销量是大家最为关心的两点，利用Keepa Box，能够很好的追踪：

• 产品历史价格
• 产品销量排名变化

1.分析竞品

竞品为市场领导者，己方产品做为后来者进入市场，利用Keepa分析竞品价格与销量排名关系，可以有效的指导以下问题分析：

• 该类产品售价多少能实现销量最大化或利润最大化；
• 通过产品售价分析反推出产品的成本要求；
• 了解此类产品的销售淡旺季，从而确定产品的发布日期。

2.分析自家产品

自身做为市场领导者，通过Keepa追踪产品历史价格与销量排名关系，可以很好的了解产品的销售情况，一旦产品销量排名发生明显下降，就需要及时考虑以下问题：

• 产品定价是否合理，竞品是否有降价促销？
• 产品是否已不具备独创性，能被低价竞品替代？
• 产品是否出现品质问题，评价变差？

三、售前消费者行为分析

消费者购买前产品前关心什么，是产品经理必须思考的问题。只有在网页和彩盒上清楚的说明消费者关注的问题和存在的疑问，才能迅速促成一笔销售的完成。一旦让消费者迟疑，很可能就永远错过一笔成交。
如何去了解消费者购买前的心理呢？Amazon提供了一个很好的途径，在产品页面有一个Customer Questions & Answers版块，这里面的问题基本为消费者购买前提出，答案为已购买者回答。
下面是一款Philips模拟日出的唤醒灯为例，用户最关心的5个问题为：

• I need an alarm that makes no sound at all . Is there an option to turn off all sound?（86人投票，7个答案）
• what are the 5 choices of sounds?（38人投票，2个答案）
• Is the light very blue from the LED? I’m thinking of the blue-ish tinted “white” LED christmas lights… I prefer the warmer colors!（30人投票，7个答案）
• Is it worth the extra money to buy this over the HF3470?（23人投票，7个答案）
• Is it safe to use and keep close to bed and doesn’t cause harmful radiation or magnetic field?（15人投票，9个答案）

问题1、2都是关于唤醒灯的辅助闹铃的问题。显然用户分为两类：一类期望纯粹的模拟日出唤醒，另一类期望日出唤醒+辅助闹铃；
问题3用户关注灯光颜色；
问题4关注价格问题，即性价比；（该产品价格十分美丽，售价$114，较同类产品贵出$70以上）
问题5关注安全性问题。
显然以上问题都是用户十分关心的内容，决定了用户是否购买。我们再来看看用户关心的这些问题是否有在包装和网页上体现：
问题1：很多用户关心是否能够关掉声音，产品包装宣传支持5 natural sounds and FM Radio，并未提及是否可以关闭，网页宣传上同样未能说明。显然提问的这类用户十分反感声音唤醒，没有明确的说明会让该类用户购买前产生迟疑；
问题2、3：同属功能性问题，分析同问题1；
问题4：性价比问题，属于品牌溢价，此处不提；
问题5：用户关心安全性问题，因该类产品形态较新，用户对安全性存疑，理应提供相应安全性宣传以教育用户，网页宣传和包装均未看到安全性的宣传说明。

通过分析用户购买前心理，可以有效的改善产品marketing宣传，对用户购买起到临门一脚的作用。

四、消费者售后评价分析

售后评价是了解产品市场反馈的重要手段，通过售后评价分析，能够：

• 了解消费者对产品的主要关注点——优化产品市场宣传
• 发现消费者的痛点——为新功能或新产品开发提供思路
• 了解产品问题或不足——及时解决问题
• 及时发现产品问题的集中反馈——在产品问题大规模爆发之前解决问题

1.竞品评价分析

关于如何分析竞品评价，笔者在这里提供几种常用的方法：
方法一：逐一阅读完所有评价，并对相关评价进行分类统计分析。
分析者可以根据竞品分析目的筛选出好评、差评、赞同最多的好评、赞同最多的差评进行分析。这种方式花费时间最长，但能够深入细致的了解消费者对于产品的反馈。
方法二：借助相关工具进行分析。

• 关键词分析： Amazon产品评价栏上方对产品评价中提及频率高的词汇做统计显示，点击相关关键词，可以了解相关评论的具体信息，便于快速了解产品评价。笔者通过阅读评论，就发现Philips唤醒灯存在一个用户诟病极多的按键设计不合理的问题。
• 第三方分析： 借助功能强大的Reviewmeta等网站进行辅助分析，了解产品评价的可信度、评价趋势、关键词、unverify purchase比例等等。借助此网站，能有效的甄别该产品的评价真实性。尤其是通过Unverify Purchased的比例情况，了解该公司是否做过Review引流和用户Farming。笔者曾撰写过一篇文章专门介绍Review引流，有兴趣者猛击：

手段高，套路深：看老美品牌如何在海外电商提星提评？

2.己方产品评价分析

做好己方产品评价分析，除了上述的竞品评价分析方法之外，为保证产品正常运营，还需要做大量的细致工作，尤其对于需要与其它产品配合使用，或为其它类产品提供服务的产品类别。
对于这类产品，需要长期关注，并对产品评价变化做记录，建议每周更新产品1星～5星评价数目变化情况，维护相关变化曲线，及时了解产品的星级变化，一旦出现异常，及时分析问题，并在问题大规模爆发前解决。
 
作者：胖子里德，硬件产品经理。微信公众号：硬件产品经理杂谈。

关键字：产品运营, 硬件产品, 竞品分析

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