万字长文 | 私域流量从用户留存到价值挖掘

李斯克在未来 2023-11-09 10:46:42

一、回看私域流量

1. 私域流量运营的背景和定义

随着互联网的发展，流量成本越来越高，公域流量的获取变得越来越困难。同时，消费者对品牌的忠诚度也在下降，很多用户在购买产品或服务时更倾向于搜索和比较。在此背景下，私域流量运营应运而生。

私域流量是指从公域（internet）、它域（平台、媒体渠道、合作伙伴等）引流到自己私域（官网、客户名单），以及私域本身产生的流量（访客）。私域流量是可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动客户数据。私域流量和域名、商标、商誉一样属于企业私有的经营数字化资产。私域流量的获取及维护成本相对较低，且能提高用户对品牌的忠诚度。

2. 私域流量运营的价值和重要性

对于企业来说，私域流量运营就像建立了一个属于自己的小社区，这个社区是由已经对你或者你的品牌产生兴趣的用户组成的。

想象一下，你正在自己的小社区里和朋友们分享你的产品、服务以及各种有趣的事情，而这个社区里的用户们都是已经对你或者你的品牌有所了解的人，他们对你有着一定的信任和好感。这样的社区是不是很吸引人？

那么，私域流量运营到底有什么价值和重要性呢？

1）提升用户关系：私域流量中的用户都是已经对你或者你的品牌产生兴趣的人，这意味着他们对你有着一定的信任和好感。通过与这些用户建立良好的关系，你可以进一步提升他们的忠诚度和转化率。

想象一下，如果你的社区里有一个特别活跃的用户，他经常分享自己的使用体验和对你的产品的喜爱，那么其他用户是不是也会更容易地被吸引过来呢？

2）降低营销成本：获取流量的成本越来越高，很多企业都在不断地提高自己的广告投入。但是，通过私域流量运营，你可以在社区中与用户建立更紧密的关系，提高用户的转化率和忠诚度，从而降低营销成本。而且，由于私域流量的用户都是已经对你或者你的品牌产生兴趣的人，所以你的广告投入也会更加精准，效果也会更好。

3）提供个性化服务：私域流量中的用户都是已经对你或者你的品牌产生兴趣的人，这意味着他们有着不同的需求和偏好。通过提供个性化的服务和体验，你可以更好地满足用户的需求，提高用户满意度。比如，你可以根据用户的购买记录和喜好，为他们推荐适合的产品或者提供一些定制化的服务。

4）建立品牌形象：通过在私域流量中与用户的互动和分享，你可以构建良好的品牌形象和口碑，进一步吸引潜在客户。比如，你可以在社区中分享一些关于企业文化、产品制作过程、客户案例等的内容，让用户更好地了解你和你的品牌。

5）稳定业务模式：依靠积累的私域流量，你可以建立稳定的业务模式和盈利模式，实现可持续发展。比如，你可以在社区中开展一些促销活动或者会员制度，吸引更多的用户购买你的产品或者服务。同时，你还可以根据用户的反馈和需求，不断优化你的产品或者服务，提高用户的满意度和忠诚度。

所以，私域流量运营就像建立了一个属于自己的小社区，这个社区可以帮助你更好地了解用户需求和行为，提高用户忠诚度和转化率，降低营销成本，提高用户体验，建立品牌口碑。

二、私域流量运营的理论基础

1. 用户池和用户生命周期

私域用户池是承接并容纳私域用户的“容器”，也是品牌与用户之间互动及关系的培养场。私域用户池可划分为弱连接（如微信公众号、视频号等）、中连接（如社群等）、强连接（如1v1的企业微信导购等）三种类型，企业可根据发展需要和所处阶段进行布局。私域用户池的建立和管理需要基于用户关系管理、营销自动化、数据驱动决策、个性化营销和用户生命周期管理等理论基础。

私域用户池的运营需要以下关键步骤：

搭建私域流量池：通过各种渠道获取用户流量，并引导用户进入私域流量池。
用户关系管理：通过与用户的互动和沟通，建立良好的用户关系，提高用户忠诚度和满意度。
个性化服务和体验：根据每个用户的喜好、需求和行为，为其提供定制化的产品和服务，提高用户满意度和忠诚度。
数据驱动决策：通过收集和分析用户数据和市场趋势数据，为营销决策提供支持。
用户生命周期管理：关注用户的生命周期，包括获取新用户、转化潜在用户、留存老用户等。
持续优化和创新：不断优化运营策略和技术，以保持与用户的互动和吸引力，同时积极尝试新的运营手段和技术。

私域用户池的运营需要企业根据自身情况和市场环境灵活运用各种理论和实践经验，不断优化和创新，以实现私域流量价值的最大化。

私域运营中的用户生命周期指的是用户从开始接触私域到离开私域的整个过程。这个过程可以分为不同的阶段，每个阶段都需要有不同的运营策略和重点工作。

一般来说，私域用户生命周期可以分为引入期、成长期、稳定期、衰退期和流失期。不同阶段的用户行为表现和运营重点工作有所不同。

1）引入期：用户刚刚进入私域，需要运营的核心工作是拉新获客以及促进新用户的活跃。可以通过各种推广活动、优惠券、新品试用等方式吸引用户的注意力，同时通过互动、社交分享等方式增加用户的粘性和参与度。

2）成长期和稳定期：用户已经比较活跃地留在私域中，运营的核心工作是促进用户活跃、转化/付费、制造留存。可以通过个性化推荐、定制化服务、社群运营等方式增加用户的粘性和参与度，同时通过促销活动、积分兑换等方式促进用户的转化和付费。

3）衰退期和流失期：用户已经离开私域或者不再活跃，运营的核心工作是对沉没流失用户做好安抚工作或者新产品的转移工作。可以通过定期关怀、问卷调查等方式了解用户的需求和反馈，同时通过新产品推广、优惠活动等方式吸引用户回归或转移。

私域流量运营需要同时关注私域用户池的建立和管理以及用户生命周期的延长。通过科学管理和运营私域用户池，可以有效延长用户生命周期，提高用户价值。同时，根据不同阶段的用户需求和行为特点采取相应的运营策略和重点工作，可以实现用户的持续活跃和转化。

在实际操作中，需要灵活运用各种理论和实践经验，不断优化和创新运营策略和技术，以适应市场变化和用户需求的变化。

2. 用户关系管理

在私域流量运营中，用户关系管理（CRM）是至关重要的一环。它涉及到与用户的互动、沟通、数据收集和分析等方面，以建立良好的用户关系，提高用户满意度和忠诚度。

5个关键点：

建立用户档案：通过收集和分析用户数据，建立详细的用户档案。这包括用户的个人信息、购买记录、偏好等，以便更好地了解用户需求和行为。
个性化服务和体验：根据每个用户的喜好、需求和行为，提供定制化的产品和服务。例如，通过推荐系统推荐个性化的商品和服务，提高用户转化率和价值。
与用户的互动和沟通：通过与用户的互动和沟通，建立良好的用户关系。这包括在社群、微信公众号、企业微信等渠道上与用户的互动，以及通过1v1的私聊等方式提供个性化的服务和解决方案。
数据分析和优化：通过定期分析用户数据和反馈，了解用户的喜好和需求，优化产品和服务。同时，利用这些数据来制定个性化的营销策略，提高用户转化率和价值。
用户留存和转化：通过提供优质的产品和服务、优惠活动、客户关怀等手段，增加老用户的满意度和忠诚度，延长用户的生命周期。同时，对于已经离开私域的用户，需要通过挽回策略来尽量将他们重新拉回私域中。

在私域流量运营中，可以通过企业微信和第三方工具进行客户管理和运营的一些策略和功能。

在客户分配方面，可以通过在职继承和离职继承功能，把客户分配给其他在职的企业成员。这种分配机制可以确保客户能够得到持续的服务和支持，同时也方便企业进行人员调整和优化。

通过社群来管理客户是一种有效的方式。企业微信自带的社群功能可以帮助企业方便地管理和运营社群，如群活码、群自动回复、群防骚扰、群成员去重、群聊统计等。这些功能可以让企业管理社群内的成员更加方便，并且让社群内的成员对企业发挥出最大的价值。

如果企业需要更加强大的功能，可以选择使用第三方工具来辅助企业微信来管理客户。

系统具有客户流失提醒功能，当出现客户删除员工或员工删除客户的情况时，系统会向对应的企业人员发送通知，并把流失的客户记录在管理端，方便企业管理层及时了解客户流失数据。

系统还具有客户引流同时进行分流的功能。通过渠道活码，把多个企业员工集合在一个活码内，当客户扫码添加时，随机展示活码中的任意一个企业员工供客户添加，这样可以避免重复客户的问题。

给客户刻画用户画像也是非常重要的。通过了解客户的信息和喜好，企业可以更好地服务客户，并推动客户的转化和忠诚度的提升。这些信息可以帮助企业成员更加了解客户，并根据客户信息分析出客户的喜好，从而提供更加个性化的服务和解决方案。

3. 用户价值挖掘

在私域流量运营中，企业可以通过多种方式挖掘用户的价值，包括以下几个方面：

提高用户忠诚度：通过提供优质的产品和服务，建立用户信任和品牌认知，可以有效地提高用户对企业的忠诚度。在私域流量运营中，企业可以通过个性化服务和定制化产品等方式，增强用户的归属感和忠诚度。
增加用户购买频次：通过深入了解用户的需求和行为，可以针对性地推出更多符合用户需求的产品或服务，从而增加用户的购买频次。在私域流量运营中，企业可以通过数据分析和用户画像等方式，更好地了解用户需求，从而提供更符合用户需求的产品或服务。
提高用户客单价：通过提高单次购买金额或增加购买频次，可以有效地提高用户的客单价。在私域流量运营中，企业可以通过促销活动、积分兑换等方式，鼓励用户进行更多的购买，从而提高用户的客单价。
增加用户推荐率：通过提供优质的产品和服务，让用户对企业的品牌和产品产生良好的印象，从而愿意向亲朋好友推荐企业的产品或服务。在私域流量运营中，企业可以通过提供推荐奖励等方式，鼓励用户进行更多的推荐，从而增加企业的用户来源。
降低营销成本：通过私域流量运营，企业可以更直接地与用户进行互动和沟通，更好地了解用户需求和行为，从而减少对第三方渠道的依赖，降低营销成本。

4. 数据驱动的运营策略

在私域流量运营中，数据驱动的策略是一种以数据为决策依据，旨在提高运营效果和用户价值的运营策略。这种策略要求企业将业务链路数字化，将产生的数据进行治理和资产化，并在此基础上进行数据洞察和数据智能。

企业需要将业务链路数字化，即通过技术手段将业务流程转化为数字化流程，以便更好地获取和分析数据。这包括用户数据、交易数据、行为数据等，这些数据将为企业提供宝贵的市场洞察和用户画像。

企业需要将数据资产化，即将数字化业务链路所产生的数据进行有效保存和治理。这包括数据的清洗、整合、分析等环节，以便更好地挖掘数据的价值。通过对数据的治理和整合，企业可以更好地了解用户需求和行为特征，为后续的营销策略和运营决策提供支持。

在数据洞察方面，企业需要实现全局全域全维度的数据洞察。这包括对公域数据和私域数据的双向互补，以更全面地了解用户。通过数据洞察，企业可以发现新的机会、创造新的场景价值，并将这些洞察转化为具体的营销策略和运营决策。

在汽车行业，数据是宝贵的资源，如何有效管理和利用数据成为企业成功的关键。通过一个车企的案例，阐述了数据运营策略在推动私域流量增长方面的重要作用。

车企面临的问题是数据分散，导致无法形成统一用户画像和进行有效数据分析和挖掘，他们采取了三个阶段的策略来构建数据体系。进行数据采集和接入，将所有用户触点中的数据整合到一起；通过数据标签化，描述用户的购车行为和偏好；

这个数据体系的构建过程并不是一蹴而就的，需要不断地实践、调整和优化。通过不断完善数据体系，车企可以更好地理解用户需求和行为，提高营销效果和运营效率。例如，车企可以通过数据分析和挖掘发现某个地区的用户对某款车型的需求较高，那么就可以在该地区加大该款车型的宣传和推广力度，提高营销效果。

数据采集和接入可以帮助企业全面了解用户需求和行为，数据标签化可以实现精准营销和个性化推荐，根据企业战略定位对数据体系进行完善可以提高运营效率和营销效果。

构建一个完整、高效的数据体系是推动私域流量增长的关键。对于其他企业来说，也可以借鉴这个案例的经验，通过数据运营策略来提高业务决策效率和运营效率。

1）数据分散问题

在汽车行业的价值链中，由于涉及多个环节和触点，数据通常非常分散。例如，用户在购车过程中，可能会在线上平台浏览车型、价格等信息，然后在4S店进行试驾和购车，这个过程中产生的数据包括用户在平台的行为数据、4S店的用户购车数据等。

这种分散的数据结构给企业带来了两个主要的挑战：很难形成一个完整、统一的用户画像，企业可能无法准确理解用户的购车行为和偏好；由于数据分散，很难进行有效的数据分析和挖掘，企业可能无法充分利用这些数据来优化业务决策和提升运营效率。

2）数据体系构建的三个阶段

第一阶段：数据的采集和接入这一阶段主要是建立数据采集的基础能力，将所有用户触点中产生的数据进行采集和接入。这包括线上平台的数据、4S店的数据等。

第二阶段：达成用户数据的标签化在拥有数据采集的基础能力后，需要对采集到的数据进行整合和分析，对用户数据进行标签化，例如用户的购车偏好、购车历史等。

第三阶段：根据企业战略定位对数据体系进行完善根据企业的战略定位和业务需求，对数据体系进行进一步的完善和优化。例如，如果企业希望提升营销效果，那么可以针对营销场景进行更深入的数据分析和挖掘。

3）数据体系建构策略的选择

企业在构建数据体系时，需要结合自身的战略定位和业务需求来选择合适的构建策略。
有些企业可能希望优先完成全场景的底层基建，打通所有用户数据，再逐步实现用户标签化和后续的数据治理。这种策略有助于企业形成一个完整、统一的用户画像，更好地理解用户的购车行为和偏好。
有些企业可能选择先围绕特定场景构建数据体系，例如营销场景。这种策略有助于企业在短期内看到数据体系带来的业务价值，然后再将成功的经验复制到其他场景中。

4）数据体系成熟和完美的标志

① 数据体系的成熟和完美并非一蹴而就的过程，而是需要不断地实践、调整和优化。

② 一个成熟和完美的数据体系应该能够实现以下目标：全面覆盖所有用户触点，能够采集和接入所有相关的数据。

对用户数据进行有效的标签化，能够准确描述用户的购车行为和偏好。
能够根据企业的业务需求进行灵活的数据分析和挖掘，为企业的业务决策和运营效率提升提供支持。
能够实现数据的共享和应用，使得企业内部各部门都能够充分利用这些数据来优化自身的业务。

三、私域流量的获取和转化

1. 用户画像

在私域流量的获取和转化中，用户画像是非常重要的一个环节。通过构建用户画像，企业可以更好地了解自己的目标受众和粉丝用户，从而为他们提供更加个性化的营销服务和产品优化方案。

用户画像不是脱离产品和市场之外所构建出来的，而是要根据产品的主要受众和目标群体来制定。比如在微信平台上，企业可以通过收集和分析用户数据，了解粉丝用户的性别、年龄段、地点、兴趣爱好等标签，从而为他们展示不同的内容，以达到精准营销的目的。

通过了解粉丝用户的内心诉求和兴趣爱好，企业可以更好地打动他们的心，提高用户粘性和转化率。构建用户画像的目的是为了更好地了解每一个粉丝用户，并基于用户画像提供个性化的营销以换取最大的回报。

标签页是用户画像中的重要组成部分，可以帮助企业更好地管理用户和提供个性化的服务。人设定位也是私域流量运营中的重要方面，通过了解每一个用户的特征和需求，企业可以更好地为用户提供定制化的服务和产品，提高用户满意度和忠诚度。

用户画像分析主要包含以下三个维度。

1）用户基本属性

人口属性：性别、年龄、地区、学历、婚姻状况
职业属性：行业类型、职业、公司规模
兴趣属性：个人爱好、生活习惯、生活方式
价值观：品牌观、消费观、健康观、社交观、时尚观
会员状态：会员状态、会员等级、会员生命周期
用户类型：休闲类用户、社交型用户、娱乐型用户、冒险型用户

2）用户行为属性

行为属性：习惯访问的平台、习惯访问的时间段、访问时长、访问频次。

3）用户消费偏好

消费动机：精神享受、服务需求、物品购买购物习惯：搜索词、购买意向、访问路径购物偏好：历史消费品类、偏好的产品、消费频次、消费时间。

构建用户画像可以帮助企业更好地了解自己的目标受众和粉丝用户，提供更加个性化的营销服务和产品优化方案，提高用户粘性和转化率。

2. 多元化微信生态渠道拓展和内容营销

利用微信生态系统的多元化渠道，如微信小程序、公众号、微信商城、视频号、社群、微信号、朋友圈、微信支付等，覆盖不同的用户群体，提高品牌曝光度和用户粘性。
拓展其他平台和渠道，如微博、抖音、快手等社交媒体平台，以及自媒体平台、论坛、博客等，增加品牌曝光度和用户粘性。
针对不同的目标受众和渠道，选择合适的内容形式和风格，以达到更好的营销效果。

多元化渠道拓展意味着不仅仅依赖于一个平台或一种方式来获取和吸引流量，而是通过多种渠道和平台进行推广和宣传，以扩大品牌或个人的影响力。内容营销则是一种以内容为核心的营销策略，通过创建和分享有价值、相关、有趣的内容来吸引和保留目标受众，最终实现营销目标。

为了实现私域流量的获取和转化，可以采取以下措施：

利用微信生态系统的多元化渠道，如微信小程序、公众号、微信商城、视频号、社群、微信号、朋友圈、微信支付等，覆盖不同的用户群体，提高品牌曝光度和用户粘性。
拓展其他平台和渠道，如微博、抖音、快手等社交媒体平台，以及自媒体平台、论坛、博客等，增加品牌曝光度和用户粘性。

3. 视频号的内容营销

在私域流量中，视频号的内容制作和运营需要特别关注私域流量的关联性，即内容要与目标受众的需求、兴趣和痛点高度相关。

1）视频号为什么要和私域联通

① 视频号的定位与特性

定位：连接商家与用户、用户与用户、产品与产品。
特性：社交 + 推荐为流量分发核心逻辑，三大分发场景—关注 + 朋友 + 推荐。

② 视频号和私域联通能带来哪些好处呢？

利用公众号、企业微信等私域场景进行引流，然后好友分享、用户关注，最终获得丰富的公域流量推荐；联通私域，为商家带来流量、粉丝留存、转化。

视频号可以视为微信生态公域和私域连接器，助力开创滚雪球式的流量逻辑；视频号 + 私域，不再是买流量，烧钱快冲高，而是做流量，可持续经营。视频号原生信息流的广告、朋友圈广告、公众号小程序的广告等这些属于付费流量的部分，它对应的是流量的放大器，帮助我们引爆直播间。中间的线下门店、微信搜索的品牌专区，以及公众号、小程序、企业微信是属于私域流量的部分。

了解粉丝在点位的数量：

比如我们在公众号里有多少粉丝，是几千、几万还是几十万，这批粉丝有什么样的习惯，他们是直接进入到小程序完成购买还是经常点击我们的菜单栏，或者是经常去公众号图文里阅读一些信息，阅读的信息是偏重于优惠信息还是品质质感的信息，亦或是一些抽奖活动的信息。

小程序方面，这些用户在我们的小程序里面每天的 UV 量大概有多少，比较偏重于哪个版位的点击，比如他们是喜欢我们的主页还是活动页，或者是喜欢一些内容页。

企业微信方面，我们 1V1 的粉丝有多少，社群里面的粉丝有多少，他们跟我们的导购沟通的频次是多少，以及他们在企业微信里面发生转化的概率是多少。

了解用户的状态：

比如他们是处于一个长期的静默期还是相对的活跃期，如果是处于静默状态的用户，我们可以通过短信引流或者福利信息的方式去促活这部分粉丝，后期再进一步引流到直播间。

了解用户的画像：

画像包括很多内容，比如用户最初进入私域的原因是什么，是其他电商平台的引流，还是薅羊毛或者是对于我们专属服务的好奇，另外就是用户群体的地域、年龄、性格偏好等。

在了解了用户这些信息之后，我们就可以针对性的对用户做一些分层，再根据分层针对性做一些直播间引流方案。

2）视频号和私域联通

① 视频号 + 小程序—视频号主页引流小程序

在视频号主页可以嵌入一个组件，组件可以直接跳转到小程序商城实现购买或者浏览观看。

比如用户在刷到我们的短视频或者刷到直播间之后，他们想要深入详细的了解商家是做什么的就会在主页里去寻找相关信息，用户在进入到视频号的主页之后发现有官方商城的链接，就会进入到小程序里面，从而增加一个 UV 甚至是转化。

适用商家：企业主体认证的视频号，且小程序和视频号必须是同一企业主体，关注小程序 UV、小程序注册会员数等指标。

② 视频号 + 小程序—小程序跳转视频号主页/活动页/短视频

用户在观看或者浏览我们小程序里面的内容或者商品信息的时候，想要获得更多关于产品的视频信息或者视频演示，可以通过小程序直接跳转到视频号的主页、活动页、各种短视频等，也可以在小程序里面直接观看视频号的相关视频，这样可以帮助用户更直观地了解产品，提高用户的购物体验。同时，商家也可以通过这种方式引导用户关注视频号，从而增加视频号的粉丝数量。

适用商家：所有在微信小程序中提供商品或服务的企业或个人。

③ 视频号 + 公众号—视频号主页引流公众号

在视频号主页上，商家可以放置公众号的二维码或者关注引导，用户扫描二维码或点击关注后，就可以直接跳转到商家的公众号页面。这样不仅可以增加公众号的关注数量，还可以通过公众号的内容推送，进一步提高用户的粘性和转化率。

适用商家：所有拥有公众号的商家或个人。

④ 视频号 + 企业微信—视频号主页引流企业微信

在视频号主页上，商家可以放置企业微信的二维码或者关注引导，用户扫描二维码或点击关注后，就可以直接跳转到企业微信的聊天页面。这样不仅可以增加企业微信的关注数量，还可以通过企业微信的 1 对 1 沟通和企业微信社群，进一步提高用户的粘性和转化率。

适用商家：所有拥有企业微信的商家或个人。

通过以上的方式，视频号和私域就可以实现有效的联通，从而为商家带来更多的流量和粉丝，提高用户的转化率和留存率。

提高视频号内容在私域流量中的关联性，从而更好地吸引和留住受众，实现更高的转化率和粉丝忠诚度。

4. 用户粘性和转化率的提升

为用户提供长期的福利，让用户离不开，那么产品的黏性会高，阿里准出的88会员，88元-饿了么年会员+优现须年会员+淘票票全国卡+虾米超级VIP。会员再点餐时可能究不会用美团；同样的影视资源，就会优先选择在优酷观看，都是在增加产品的用户黏性。88元赚了1个用户对于4个旗下App 1年的价值，一般是DAU（每日活跃用户数）与 MAU（每月活跃用户数）之比。

在私域流量中，构建和运营社群是提高用户粘性的有效方式。社群让用户之间建立联系，分享经验和需求，增强对产品的情感联系和忠诚度。企业通过社群可以及时了解用户反馈，调整产品和服务，提高用户满意度。此外，举办活动、提供有价值的内容，也能增加用户参与度和活跃度。

提升用户黏度的方法主要包括以下几点：

内容塑造社群价值：我们需要为用户提供有吸引力的内容，以满足他们的需求，提升社群价值，并提高用户活跃度。这可能包括产品介绍、教程、行业知识、最新资讯等。
活动提高社群活跃度：当社群成员开始失去期待感时，我们需要策划一场有吸引力的活动来重新拉回他们的注意力。通过活动提升成员的积极性和参与感，带动社群气氛，进而达到用户留存的目的。
增强社群粘性：对于在社群中积极分享的用户，我们需要做好及时反馈，提供支持，或者在合理的范围内帮助他们对接社群资源。此外，我们还可以通过奖品、积分等形式回报用户，通过及时反馈和情感纽带的方式维系种子用户。

提升用户黏度需要我们注重内容的价值，举办有吸引力的活动，以及积极回馈和维系社群成员。通过这些方法，我们可以有效地提高用户黏度，从而实现产品的长期发展和增长。

GMV（成交总额）是指一定时间范围内，商家在所有渠道所有交易额的总和。GMV 由客单价（平均交易金额）、转化率（访问量转化为购买者的比例）和 UV（私域流量人数）三个因素构成。

公式可以表示为：GMV = 客单价 × 转化率 × UV

从这个公式中，我们可以看出：

提高客单价：通过提升产品品质、增加商品种类或提供更多增值服务等方式，提高每一次交易的平均金额。
提高转化率：通过优化网站设计、提高商品和服务质量、加强营销推广等方式，提高访问者转化为购买者的比例。
提高 UV：通过加大社群、朋友圈、群发的推广力度、提高我们的活动、商城、小程序、公众号的访问量。

在私域流量运营中，提升转化率的关键在于深入理解客户的购买决策过程，并针对其思考路径进行有针对性的营销策略。

在客户购买过程中，他们的思考与决策可以归结为以下五个方面：

产品价值与结果：客户关心产品是否能满足他们的需求，因此，我们需要明确并向客户传达产品的价值，包括产品的功能、效果以及如何满足他们的需求。真实、明确的展示产品的效果，让客户能看到、感受到产品的实际效果，提高他们的购买欲望。
差异化价值与优势：客户在选择产品或服务时，会关注其独特性。我们需要找出产品或服务的独特之处，并将其与竞争对手进行明确区分。让客户明白，选择我们的产品或服务能带来哪些他们无法在其他地方获得的利益。
客户信任打造：在购买过程中，客户往往会考虑信任问题。我们需要通过提供客户见证、第三方佐证等方式，建立客户的信任度。这包括展示成功案例、用户评价、权威认证等。
风险承诺与售后保障：客户在购买过程中，可能会担心购买后不合适或出现问题。我们需要提供风险承诺和完善的售后保障，消除客户的顾虑。例如，提供试用装、退款保证、售后服务等。
促销策略：客户在购买过程中，会关注是否有优惠活动。我们可以通过提供限时优惠、赠品等活动，激发客户的购买欲望。同时，通过稀缺性和紧迫性策略，促使客户尽快下单。

四、私域流量的留存和维护

1. 个性化互动和智能客服

私域流量的留存和维护，以及个性化互动和智能客服的实现，需要从以下几个方面来进行：

个性化内容推送：了解用户的兴趣和需求，为用户推送与他们需求和兴趣相关的内容，从而提高用户的参与度和留存率。这需要通过数据分析，用户画像等手段来实现。
互动活动策划：定期策划一些有趣、有价值的互动活动，鼓励用户参与，提高用户的活跃度。例如，可以举办一些线上问答、抽奖、优惠活动等。
智能客服：利用人工智能技术，提供 24 小时在线的智能客服服务。通过自然语言处理技术，智能客服可以理解用户的问题，并提供相应的解答。这可以大大提高用户的满意度，降低客户流失率。
用户反馈机制：建立一个有效的用户反馈机制，让用户可以方便地反馈他们的问题和建议。对于用户反馈的问题，要尽快解决，对于用户提出的建议，要积极采纳并改进产品和服务。
定期数据分析：定期分析用户的行为数据，了解用户的喜好和使用习惯，以此来优化产品和服务，提高用户满意度。
用户等级和积分系统：通过设置用户等级和积分系统，激励用户更活跃地参与和互动。例如，可以设置积分兑换礼品，等级越高享受的优惠越多等。

通过以上方式，可以有效地留存和维护私域流量，提高用户的活跃度和满意度，从而降低客户流失率。

2. 留存策略

实施 1V1 留存策略时，诱饵设计和 SOP 承接话术非常关键。我们需要了解 1V1 聊天在私域运营中的触达频率应该是低频的，只有在重要服务场景下才适合触发。不打扰就是对用户最大的惊喜。

对于主动聊天，我们需要关注 6 大核心环节：用户加微话术、首日关怀话术、3 日或 7 日回访 + 赠关怀礼、次日邀请入群（价值判定）话术、30 日定向兴趣推送话术和特殊节点回访话术。

对于被动聊天，我们需要了解常见的用户咨询问题类型的比例，并针对性地设计话术。

在话术设计中，我们需要注意以下几点：

建立基础信任：设计简短的开场白，清楚介绍品牌，唤醒用户记忆，补充唤醒（如果需要）。
设计 AB 诱饵：诱饵 A 是主方案，诱饵 B 是辅助方案。诱饵设计要告诉用户以什么名义给，依据什么发给用户，强化稀有性和畅销性。
设计钩子：简明扼要地讲清如何领取，承接链路要丝滑流畅自然，能一步解决就不要再加。

在实际操作中，我们需要遵循“影响力原则”，如邀请用户成为品牌体验官，才会赠送相应的福利。同时，我们要像一个高级服务人员一样懂客户，了解他们的需求，创造个性化的沟通场景。

总之，1V1 加微留存策略的关键在于话术设计，包括建立基础信任、设计诱饵和打磨钩子。通过优化话术，我们可以提高用户留存率，从而实现更好的私域运营效果。

3. 用户激励和积分体系

私域流量的留存和维护，以及用户激励和积分体系的搭建，可以通过以下几个步骤来实现：

设定明确的目标和规则：你需要为积分体系设定一个明确的目标，例如提高用户活跃度、促进用户消费等。然后，制定一套公平、透明的积分规则，让用户清楚如何获取和使用积分。
设计吸引人的积分奖励：为了激励用户参与，你需要设计一系列吸引人的积分奖励。这些奖励可以包括现金券、折扣、免费礼品、专属服务等等。确保奖励的价值和获取难度成正比，以保持用户的积极性。
创造多样化的积分获取途径：提供多种途径让用户获取积分，例如购买商品、参与活动、分享好友等。这样可以让用户在不同的场景下都能轻松获取积分，从而提高他们的参与度。
建立积分过期机制：为了防止积分贬值，你可以建立一个积分过期机制。例如，设定积分有效期为一年，让用户在一定时间内使用积分，以保持他们的积极性。
定期检查和优化积分体系：定期评估积分体系的效果，查看用户的反馈和建议。根据数据和反馈，对积分体系进行优化和调整，以提高其有效性。
与用户保持沟通：通过各种渠道与用户保持沟通，了解他们的需求和意见。这可以帮助你更好地调整积分体系，以满足用户的需求，提高他们的满意度。

通过以上步骤，你可以建立一个有效的用户激励和积分体系，从而提高用户的参与度和忠诚度，实现私域流量的留存和维护。

1）消费积分，提升用户消费转化

① 消费积分奖励

积分体系的核心目的是激励用户消费。每当用户购买产品或使用服务时，都可以获得一定比例的积分奖励。这些积分可以用于兑换商品、折扣券或者其他福利。

② 积分抵现

让积分的价值变得更直观，可以设置积分抵现的机制。例如，用户可以用 100 积分抵扣现金 10 元。这样，用户在消费时会更愿意使用积分，从而提升消费转化。

③ 积分抽奖

积分抽奖是另一种激励用户消费的方式。用户可以用积分参加抽奖，奖品可以是商品、折扣券或者其他福利。这样可以提高用户的消费积极性，增加消费频次。

2）社交互动积分，提升用户活跃度

① 邀请好友得积分

鼓励用户邀请好友加入品牌社群，可以设置邀请好友得积分的机制。例如，每成功邀请一位好友，用户可以获得 50 积分。这样既可以增加用户活跃度，也可以扩大品牌影响力。

② 社群互动积分

在品牌社群中，鼓励用户参与讨论、回答问题或者分享心得等互动行为，可以设置社群互动积分。例如，每参与一次讨论，用户可以获得 10 积分。这样既可以提高用户的活跃度，也可以增加用户之间的互动。

③ 积分竞赛

设置积分竞赛活动，鼓励用户在社群中积极互动。例如，开展“积分最高者”竞赛，每周或每月评选出积分最高的前三名用户，给予实物奖品或者折扣券。这样可以提升用户的活跃度和粘性。

3）等级制度，提升用户忠诚度

① 积分等级设置

根据用户的积分数量，设置不同的等级，每升一级，用户可以享受更多的优惠和福利。例如，普通用户、银卡用户、金卡用户和钻石用户，每个等级享受的优惠和福利都有所不同。

② 等级特权

每个等级的用户享受不同的特权，如优先享受新品试用、专属客服、生日优惠等。这样可以让用户在提升等级的过程中，感受到更多的尊贵感和归属感。

③ 等级晋升机制

设置积分晋升机制，让用户在积累一定积分后，可以升级到更高的等级。例如，当用户的积分达到一定数量时，可以自动晋升到更高级别。这样既可以提升用户的忠诚度，也可以增加用户的消费积极性。

五、私域流量运营与其他领域的结合

1. 营销自动化和AI自动运营

私域流量与 AI 的结合可以通过以下几个方面来实现：

1）用户画像分析：利用 AI 技术对用户行为数据进行深度分析，建立详细的用户画像，包括用户的兴趣爱好、消费习惯、购买需求等。这有助于实现精准的用户细分和个性化内容推送。

2）智能内容推荐：基于用户画像和 AI 算法，为用户提供个性化的内容推荐，提高用户的参与度和留存率。

3）智能客服：利用 AI 技术提供 24 小时在线的智能客服服务，通过自然语言处理技术理解用户问题并给出相应解答，提高用户满意度。

4）自动化运营：利用 AI 技术实现自动化运营，例如自动化发送优惠信息、活动提醒等，提高运营效率。

5）预测用户行为：通过分析历史数据和用户行为，利用 AI 技术预测用户未来的购买需求和行为，为企业制定相应的营销策略。

6）自动化内容创作：利用 AI 技术进行自动化内容创作，如撰写文章、生成标题等，提高内容创作的效率和质量。

7）数据分析与优化：利用 AI 技术进行数据分析和优化，发现潜在问题和改进方向，为企业提供决策支持。在用户全生命周期管理方面，数字化提升已成为企业发展的关键。通过结合 ChatGPT、虚拟人以及未来元宇宙等新工具，企业可以更好地进行用户全生命周期管理。

例如，在用户咨询、解答疑问、提供个性化建议等方面，ChatGPT 可以提供实时、智能的解决方案。同时，虚拟人和元宇宙技术可以为企业打造沉浸式的营销场景，提升用户体验。

在用户体验方面，拉通线上和线下的全域营销是关键。企业需要结合更多的数字化工具，如虚拟直播、沉浸式体验等，为用户提供更好的全域范围内的体验流程。这些工具可以帮助企业提升用户满意度，增加用户粘性，从而提高企业的市场竞争力。

在小模型布局方面，企业应积极思考是否布局自己的小语言模型或用户社区运营以及用户生命记录、知识记录。这样的布局可能是类似企业内部的数据中心或者以小模型为核心的形态。每个企业都需要根据自己的业务需求和发展战略，认真思考自己的生成式 AI 布局，以应对未来的市场竞争。

在这个内容上继续写，续写AI和私域运营的结合AI 赋能的客户服务。通过 AI 技术，企业可以提供 24 小时不间断的客户服务，例如使用 ChatGPT 进行智能客服，解答用户的各类问题，提高用户的体验。同时，AI 技术还可以用于智能客服的分析，通过分析用户的问题和反馈，不断优化产品和服务，提升用户满意度。

通过以上方式，私域流量与 AI 的结合可以提高私域流量运营的效率和效果，实现用户需求的满足和企业利益的最大化。

2. 用户体验和品牌品牌联名

瑞幸独特的营销策略和联动营销方式，成功地吸引了大量的消费者。他们通过与各种品牌的联名，以及事件营销等方式，不断破圈，提升品牌知名度，同时也提高了用户的消费体验。

例如，瑞幸与贵州茅台的联名产品“酱香拿铁”在市场上引起了强烈的反响，不仅刷爆了全网，也引发了消费者对瑞幸品牌的好奇心和尝试欲。这种营销方式不仅提高了品牌的曝光度，也吸引了更多不同阶层的消费者加入瑞幸的会员体系。

2022 年 2 月，名创优品在刚开始私域社群运营时，推出了“大耳狗生日季”活动。这个活动在短短一分钟内就吸引了 5000 名以上的粉丝刷屏，当天的 GMV 更是突破了 100 万。这对于名创优品的私域运营来说，具有突破性的意义。

名创优品在判断 IP 的价值时，主要会考虑四个方面：用户价值、品牌价值、产品价值和营销潜力。并且，公司会基于这四个维度，进行至少一年的考核和调研。数据来源包括但不局限于门店销售表现、私域用户反馈，以及小红书、抖音等平台的评估报告。公司会在内部为 IP 进行分级，以确定每个轮次、每个周期的资源投入比例。

对于那些经过数轮筛选最终留下的 IP，名创优品一旦抓住就很少轻易放弃。例如，公司与迪士尼、三丽鸥等长期合作的 IP 联名产品几乎每个季度都会更新或补货。从私域流量的角度进行分析，可以得出以下几点：

成功吸引了大量粉丝关注：活动在 1 分钟内吸引了 5000 名以上粉丝刷屏，说明名创优品在私域流量方面具备较强的吸引力。这可能得益于公司对 IP 的精准判断和把控，以及对于用户需求的深入理解。
高效的粉丝转化：活动当天 GMV 突破了 100 万，表明名创优品成功地将私域流量转化为实际销售业绩。这得益于公司在 IP 营销方面的策略，以及对于粉丝需求的满足。
强大的品牌影响力：名创优品通过与迪士尼、三丽鸥等长期合作的 IP 联名产品，不断强化了品牌形象，提高了品牌在消费者心中的认知度和好感度。这对于私域流量的积累和转化具有积极意义。
持续的 IP 运营：名创优品对于那些通过数轮筛选最终留下的 IP，会持续进行合作和更新，这有助于保持粉丝对于品牌和 IP 的关注度和新鲜感，从而提高私域流量的活跃度。

六、结语

私域流量运营的未来趋势

在 2023 年，私域会员将成为各行各业关注的焦点。会员是忠诚度最高的私域关系，它们之间的关系深度分层，也是重度私域流量的代表。对于企业而言，会员是客户的重要组成部分，是企业经营私域关系的有效工具和抓手。

回顾会员制在中国的发展历程，我们可以看到它经历了三个时代。在会员制的 1.0 时代，基于增量时代的竞争特点，会员更像是一个营销噱头，是企业拉动客户消费的道具。到了 2.0 时代，会员的作用是锁客，尤其对于供给能力有限的服务业而言，通过储值卡等方式可以锁定用户服务。然而，在其他行业，会员制的成长空间相对较小。

随着数字化会员的出现，会员制进入了 3.0 时代。数字化带来的透明机制使会员的价值更加明确，技术手段也让用户能够更好地感知会员的价值，尤其是各种付费和分层机制，让数字化会员的价值得到了淋漓尽致的体现。

结合数字化会员的崛起历程，以及会员与私域流量关系的梳理，我们可以发现，会员制作为消费者生命价值周期管理的重要手段，将主宰下一轮的私域流量发展。在未来的商业竞争中，企业需要重视会员体系的建设，以提供更优质、个性化的服务，从而提升消费者的忠诚度，实现更高的商业价值。

作者：李斯克；公众号：李斯克在未来

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