产品运营初期，先回答这3个问题

产品李 2023-07-21 05:10:48

大家都知道运营是一个产品必不可少的一个环节，运营者应该设定目标，并且实现这一个个的目标，那么产品初期，运营的核心目标则一定是检验市场。

一、用户真的需要你的产品吗？

我们先看一下需求漏斗的模型：

用户原始需求–>用户认为的需求–>用户表述的需求–>产品经理理解的需求–>需求分析结果

我们将需求池里的需求依据ROI法进行分级，然后优先选择价值高的需求，在这儿我们选择的需求未必是用户真正的核心需求，从用户的原始需求到需求分析的结果，我们很有可能已经背离了用户的原始需求，因此产品的功能也未必能够解决用户痛点。

验证需求的意义在于，判断我们是我们的产品用户是不是真正需求要，如果我们选择的需求并不是用户真正的需求，那么这就是一个伪需求。我们需要知道在运营之前我们所做的一切工作是不是都在南辕北辙。

以打车为例，场景是一个下雨的夜晚，用户下班后发现已经错过了最后一班地铁，站在路边许久打不到车。那么这个时候用户的真实需求就是希望能够有一个APP可以快速打到车。

即使我们的需求是用户的真实需求，那么做出来的东西就一定能够让用户满意了吗？

当然不能。同一个需求，我们可以有多种解决方案，我们需要知道我们的解决方案是否能让用户满意。

还是以网上打车为例，在用户需求的基础上，我们可以有多个解决方案，可以实现网上在线打出租车；可以聚合司机和乘客在一个平台上，实现一键打车；可以让用户在平台上联系周边顺风车等等。但是哪个方案才是最好的才是用户最青睐的呢？我们不得而知，想要知道答案，只能询问用户。

著名研究机构CB Insights进行过调研，在其发布的《Top 20 Reasons Startups Fail》（初创公司前二十个失败原因）报告中披露，公司倒闭的原因，有超过四成是你做出来的东西用户根本不需要。因此，验证你的产品真的被用户需要很有必要。

二、你的产品真的是市场需要的吗？

Don Valentine 认为投资永远需要的是一个巨大的市场，包括现在，大部分风投机构也普遍认为影响投资的三个重要的因素：市场、人、创新性产品，其中市场应当是处于第一位。

Andy Rachleff 认为即使你把所有事情弄砸了，但是只要一点，就是你的产品符合市场，你就有机会获胜。

在十多年前，权威机构普遍认为搜索是一个百亿的市场，而电商是一个千亿的市场，因此，即使你在搜索领域占据了全部的世行份额，你也只有百亿估值。而在电商领域，你只需要占据电商市场一成的市场份额，你就能够比肩全部的搜索市场，而占据一成的电商市场当然远比占据所有的搜索市场容易的多。

假设现在，你的产品很好用，也有人喜欢，但是面向的市场是一个微不足记的逐年下滑的市场，那么即使你的产品很完美，即使你的团队很厉害，你也不可能有多大的成功。

三、检验是否到达了产品/市场契合点？

1. 什么才是产品/市场契合点

我们经常有时候可能会看到这样的一个情况，一个突然出现的巨大市场，吸引诸多企业一拥而入，但是最后的胜利者却往往不是第一个进入市场的企业。

第一个发现并进入共享单车市场的是OFO，但是共享单车的这场战役却是以哈罗的胜利告终；以YY直播等为代表的老牌直播平台却接连被虎牙、映客等行业新秀超越；国内第一家网约车产品——易到用车足足比滴滴提前问世两年，却让滴滴占据了整个网约车市场；率先进入团购市场的拉手网，被后起之秀美团超越。

到底是什么原因促使出现这样的“乱象”？归根结底是产品没有找到与市场的契合点。

什么是产品/市场契合点（PMF）？

PMF英文全称是Product-Market-Fit，Wealthfront 的首席执行官兼联合创始人Andy Rachleff 曾今这样说过：

“价值假设是试图阐明客户可能使用您的产品的关键假设。确定一个引人注目的价值假设就是我所说的找到产品 / 市场契合点。价值假设确定了你需要构建的功能，可能关注的受众以及吸引客户购买产品所需的业务模型。公司经常会经历多次迭代，才能找到真正的产品 / 市场契合点。”
“当一个伟大的团队遇到糟糕的市场时，市场就会赢；当一个糟糕的团队遇到一个伟大的市场，市场就会赢；当一个伟大的团队遇到一个伟大的市场时，一些特别的事情就会发生。”
“如果你的市场真的需要你的产品，即使你搞砸公司里的所有事情，你也会有机会成功。相反，即使你很擅长执行，但市场不需要你的产品，你就没有机会获胜。”

我们简单的来理解，如果你的产品达到了产品/市场契合点，就是说明真的有很多用户喜欢你的产品，那么产品/市场契合点所代表的就是一个临界点，一个你在用户中受欢迎的程度的临界点，它标志者你是否能够在这个市场中生存下来。

2. 如何判断达到产品/市场契合点？

首先，在想如何达到产品/市场契合点之前，我们还有个问题，就是如何判断是否已经到达产品/市场契合点了呢？

（1）如果不经过人工干预，你的产品用户数能够成倍增长就代表你的产品已经达到了产品/市场契合点。

这是Rachleff的理念，在之前很长的一段时间，很多产品人都认为产品是第一营销力，只要产品足够好，不需要依靠过多的营销就能够俘获用户的“欢心”。用产品/市场契合点的脸来解释，就是产品达到了产品/市场契合点，因此能够实现倍数增长。

然而在今天，获客成本越来越高昂，想要脱离人工干预，实现产品用户数的增长可谓十分艰难。那么还有没有什么其他方法？

（2）超过四成的用户十分喜爱你的产品

这是最常见的也是被最多人谈及的40%规则，意思是如果告诉用户，他们将在再也无法使用到这款产品时，如果有四成以上的用户表示非常失望，证明你的产品达到了产品/市场契合点。

很多初创企业产品面世后的第一件事就是想着增长用户数量，但是产品并没有达到产品/市场契合点，这就导致用户的快速获取也快速流失，这样子的用户增长并没有多大意义。

这儿就不得不说以下前几年特别流行的增长黑客模型，即aarrr 模型，获取->活跃->留存->收入->自传播，在这套模型中，第一个就是获取，这里很容易误导用户的一点就是过分重视获取，可是没有留存的获取并没有多大的意义。因此，有人对增长黑客模型进行改进了，即rarra模型，留存->活跃->自传播->收入->获取。改版后的增长黑客模型第一个需要做的任务就是留存，这也与PMF的理念如出一辙。