用户增长真的有黑客路径吗？

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因为最近想往互联网方向发展，结合自身能力背景因素，想从数据分析和运营方向切入进去，与几个互联网公司HR聊天发现，用户增长一直是数据运营的主要目标，还延伸了一个“增长黑客”的概念。Wiki和百度的解释略显费劲，内涵就是：花最少的钱，获得最多的客户。

可能说了句废话，但是深究下去，也的确是废话。网上说增长黑客是舶来品，列举了Facebook，Slack，Linkedin 利用技术和数据实现低成本高精准的营销目标，获得极大的用户提升。

• Facebook 告知原有的通讯服务将转移到Messenger上,用户想要继续发信息必须使用Messenger 导致后者用户指数性增长。
• Linkedin 公开简历的措施，让想要拓展职业生涯的用户看到别人的简历，前提是注册LinkedIn账户。
• Slack让用户免费发送1万条信息，超过之后才需要付费，其实是锁定了付费客户，因为客户团队发送1万条信息之后，说明Slack已经成为日常业务的一部分了。

例子看起来很爽，简历公开，强制转换服务，免费诱发付费妥协。看起来的确是低成本的策略带来高用户增长。但是最先进入我脑中的字眼却是：幸存者偏差。

• 第一个公开简历搜索的是Linkedin 吗？
• 第一个强制客户二选一是Facebook吗？
• 第一个提出免费试用进而诱导付费的是Slack吗？

答案肯定是否定的，任何抛开产品、研发，运营、市场环境谈增长策略都是耍流氓。只是给互联网老板们的一剂春药。

企业所处的增长阶段：对于处在红利期风口的企业，用户数的增长7成是与行业相关，例如之前的共享单车, 区块链，短视频直播。顺势而为是这一阶段的重点，起步时用户处于饥不择食阶段。企业需要审慎的看待自己影响客户的能力。剩下的3成与企业相关的内容是我们要讲的重点，也同样适用于红利期过后的企业。

用户增长决定于思维方式，首先起源于对用户的真正认知。互联网企业总是标榜自己对用户的挖掘能力，流量分析，用户画像，字节中的数据是他们的血液。隔着屏幕指点江山，但是很多用户的需求其实是隐藏在数据之外的。且不说数据的准确性，很多数据根本不在统计范围之中。

实体餐饮店老板也做流量统计，开一家新店，人流量就是选址重要的考核标准，不了解网络信息手段的餐馆老板，可能傻傻的在路边蹲几天，统计不同时段出入同一路口的人头数。

互联网高手们点点鼠标就调出了过去一个月的流量数据，还配有精美的趋势对比图表。

但细细想来，这些屏幕前的数字和路口经过的熙熙攘攘的人头是一样的吗。客户高矮胖瘦，衣着职业，结伴比例，步伐快慢。这些指标都影响着餐饮决策者的判断。

对客户的真正认知，绝不是简单的数据统计，是从人性去分解认知。同样数据的收集也需要增加维度，立体去呈现客户的本来画像，只是完成这些所需要的数据基础并不容易建立。并且在企业发展初期，这些数据的产生是滞后于企业发展的，所以需要从思维方式进行突破。在数据不完善的情况下设计执行。

适用于很多系统不完善中小企业，尽可能的去接近你的用户，观察他们的需求，这里面有很多伪需求（不做事后诸葛），大部分真正需求是在验证了无数的假需求之后发现的，验证的过程就是我们所说的设计执行。

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回到餐饮的话题，假如一个互联网公司老板看到现在线下广西螺蛳粉卖得火，想做线上速食螺蛳粉，恰好老板本人就是螺蛳粉的忠实爱好者，所以他联系了食品加工厂，敲定好包装，设计了文案，开干了。发现真有客户买他的速食螺蛳粉，尽管数量不多，但总算是部分需求得到了满足。事情开始，不需要复杂的数据支撑，需要一点点用户常识然后果断的执行。

过了一段时间他发现自己跟其他平台卖螺蛳粉的销量差不多，增长缓慢，于是进一步思考销量增长策略。这个时候需要可以验证增长成果的指标–“北极星指标”。例如单月销量。

单月销量10万份。分解成30日，每日需要完成3000份。当前渠道实现难度，是否需要拓展渠道，用户单次购买的份数，是否可以提高，能否吸引未尝过螺蛳粉的新客户，是否推出组合包装刺激不同口味需求。穷尽所能想到的可能路径，全部列出来，不管可行或者可能遇到的困难，从中对比找出性价比最高的几条路径，落地执行。穷尽可能路径，排列剔除，迅速尝试。

具体到某项路径的实施，评估验证的方式。例如螺蛳粉的独特的臭味，让人又爱又恨，为了吸引更多的螺蛳粉客户，老板选择做两版样品：A版螺蛳粉臭味保留，B版螺蛳粉臭味消除。两款均投放市场。

我们可以大胆猜测结果：

（1）A版大受欢迎，B版买的人寥寥无几

可能原因：公众对螺蛳粉的认知就是要有独特臭味，不臭的螺蛳粉没有灵魂，所以不买。（如果好卖，市场上应该早就出来了）

（2）A版B版买的人相差无几

说明气味并不是决定螺蛳粉购买的关键，（我比较怀疑，我就喜欢吃有臭味的）

（3）A版销量一般，B版销量大火

说明无臭的螺蛳粉更受欢迎，应该加大投入。

以上三种结果，都需要我们用数学统计的方法去计算显著性水平，以免统计误差影响结论分析。

螺蛳粉老板根据上面实验的结果相应调整了策略。对螺蛳粉进行改进或者保持原样，以上即是设计执行。

当然现实中的执行肯定要比这个复杂，用户购买习惯，获客渠道， 营销活动，文案包装都是重要影响因素。但是由于时间，资金，还有自我认知边界的有限，我们只能关注全局，处理好局部。穷尽各种可能路径，筛选出性价比最高的那条，调整迭代。我想这才是真正的黑客路径吧。

以上仅代表个人观点，不涉及任何指导意见。本人没开过螺蛳粉店，只是一个螺蛳粉爱好者。

本文作者 @董剑勇 Eric

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