数字化转型，CCD助力做好市场运营

当我们谈到行业数字化转型的时候，谈的更多的是技术、业务、应用的层面，今天我想从如何做好提供数字化转型企业级服务市场运营的角度来分享一些自己的理解。根据自己多年的TOB企业市场运营操盘经验，总结出了一套CCD的“College、Club、Democenter的市场运营体系” 。

先简单谈谈，TOB和TOC营销最大的区别。TOB营销决策链路长且角色复杂，我们面对的是一个理性的经济人，选型、决策、实际使用分别是不同的人，他在做决策的时候和TOC的感性以及决策链路短平快完全不同；而且TOB营销一定要打造行业专家的形象，因为对方购买你的服务和产品是为了解决其经营和管理的很核心的问题，所以必须专业。

提供TOB服务的企业需要具备至少3点专业的硬实力：行业洞察、新兴技术理解及应用以及足够多的成功实施经验和案例。你跟客户走过很多年，深知行业属性和特点，甚至比客户还要了解客户的业务；对新技术：云计算、AI、IOT、大数据等深度理解和应用能力，能够从客户业务的顶层思路着手，具备从咨询、设计、实施及运维的一站式闭环服务能力；足够多成功实施落地的经验与案例。

但是除了这三个硬实力之外，我们如何去运营推广自己的产品或解决方案呢？我们可以从CCD市场运营体系入手。在开始之前，我们看一下企业数字化转型的三个乱象：

第一：盲目转型。不了解数字化转型的真正意义，举一个例子，某新一线城市的上市房地产企业面对数字化转型认为就是自己跑去做跟人工智能、大数据、区块链等新技术有关的项目，比如自己去做电子商务，炒数字货币，最后都以烂尾新闻告终。而不是用这些新兴的技术去升级自己的核心业务，加强企业核心竞争力；

第二：不知所措。没有顶层设计思路，信息孤岛丛生；在企业不同发展阶段，从一开始到后期，建设了很多IT系统，后面形成了大量的信息孤岛；

第三：无法落地。没有保障落地实施的配套方法。上了系统，应用，企业内部员工不会、不愿意使用，产品跟业务体系不匹配等等很多实施落地方面的问题。

所以，数字化转型遇到的难点也正是我们在推广产品和方案需要解决的问题，认知与教育、打造私域流量池以及内容布道。College企业大学解决的是认知与教育的问题；Clu b社群圈目标用户群，打造自己的私域流量池并传播布道；Democenter打造样板空间，让用户浸入式体验数字化空间。

一句话，CCD对应的就是“内容+人群+空间”，俗称“货—人—场”。

第一部分：College企业大学/商学院/研究院（货-内容）

College企业大学/商学院/研究院要解决的就是内容的输出，也就是你产品背后的方法论，我们去售卖自己的方案，其实售卖的是我们的产品理念，即一流的销售卖的是理念。

这里有一个工作需要在内部先行，我们给客户做数字化转型之前，首先自己先做到数字化转型，这样才有能力去赋能你的用户，所以要让全体员工提升对数字化的认知，从企业战略目标、理念及定位，企业内部数字化运营，核心业务数字化也即服务客户数字化转型的方法论以及要与生态合作伙伴的沟通交流等几大方面高度统一且具备清晰的认知，College的课程体系可以尝试从如下几个方面建设：

1. 总裁开放日——公司高层与员工交流分享：方向、目标、价值观、数字化理念；
2. Cell交流——部门之间交流分享会：内部运营的数字化培训及应用；
3. 技术应用与产品培训——新技术学习及应用，聚焦核心业务的数字化；
4. IT观察——所服务行业的数字化转型方法论以及成功案例；
5. Partner Talking——合作伙伴的交流会，厂商交流会；

内部赋能员工的课程体系同样也可以赋能给我们的客户，他们在实施数字化转型的过程中，同样需要在其公司内部通过建立自己的企业大学去做认知和教育的工作，以保证方案的落地实施。

第二部分：Club社群（人-私域流量池）

建立所在行业的用户Club（也即私域流量池），无论是线上还是线下方式，围绕企业数字化转型，新兴技术的应用为话题，举办各样的主题沙龙。举例每期沙龙邀请1-3位嘉宾，以演讲加互动的方式展开分享。与其他行业沙龙不同的是，企业级服务的一定要多讲实际落地的成功案例。

Club的价值

Club所承载的价值在于：

1. 观念与认知教育；
2. 产品推广市场营销

Club定位：数字化转型商学院，以案例细说企业数字化转型方案。

价值1：观念与认知教育

Club沙龙可以从三个角度来谈：IT观察家、IT布道家、假如我是

1.  IT观察家：行业数字化转型解决方案解读
2.  IT布道家：新兴技术落地应用解读
3.  假如我是：假如我是某某公司CXO,我会怎么样（可以用于攻克你的目标客户，你把客户遇到的问题分析清楚，带着方案去找对方）

价值2：产品推广市场营销

1. 全触点接触用户：加强客户互动完善产品服务
2. 新品发布会：自有产品发布及客户项目新品发布会
3. 客户服务峰会：客情维护及协助客户举办用户峰会
4. 社群营销：口碑传播，建立行业专家口碑

第三部分：Democenter体验中心（场）

通过打造Democenter，让解决方案可视化，为用户提供浸入式的体验。可以通过在总部建立母版体验中心，以及在客户方建立样板体验间展示方案，并可以打造Club社群所需要的沙龙场地，去创造带客户体验的场合和场景。

体验中心在实际应用的时候，可以开放给行业上下游的合作伙伴使用，比如IaaS层云厂商（行业SA带客户来参观体验，应用层展示企业的方案，底层消耗基础设施供应商的资源）、行业媒体朋友（很多自媒体人会定期搞行业沙龙，借用场地的同时，通过在体验中心增加企业方案曝光的机会，也可以进行导流）、合作伙伴等。

下面分享一个教育信息化企业的案例，帮助大家理解CCD的应用：

“学加家”为蝉鸣科技（西安）有限公司旗下产品品牌，致力于成为中国最大的教育交易与服务平台，公司成立于2014年，专注在教育场景下为客户提供Fintech（金融科技）、SaaS、AI、IOT、大数据等服务，赋能教育生态的数字化转型。始终坚持“提升教育价值，成就美好未来”的使命，为利益相关方创造价值，并以此为出发点，聚合行业伙伴，以打造中国最大的教育交易与服务平台，为每一个孩子提供更优质的教育服务，实现教育公平的美好愿景。截止2020年2月，累计安全处理教育交易流水406亿，服务75000+B端学校及教培机构，400万+C端家长用户。

在帮助企业梳理市场运营的体系时候，围绕CCD“货（内容）—人（社群）—场（体验中心）”建设市场运营体系。

（1）College（内容-货）：建立教育数字化研究院，输出学加家对教育行业的数字化转型方法论及对行业的认知、白皮书等，这些内容的输出可以建立企业的行业权威形象；

（2）Club(社群-人)：未来教育之家——聚集行业客户（园长及校长等），建立自己的私域流量池；因为学加家是S2BSC的业务模式，除了自主研发的方案还有外部ISV伙伴的方案，所以成立了“学加家教育联盟”围绕校园及教培用户打造行业解决方案的护城河及平台；

（3）Democenter(体验中心-场)：通过在西安总部建立智能校园及智能教培的体验中心，并通过落地的学校打造智能校园样板间去可视化解决方案并拓展市场。

CCD解决是市场推广运营角度的方法论，通过“货（内容）-人（社群）-场（体验中心）”去建设数字化方案的市场推广框架，具体每一个板块展开都是一个独立且完成的体系。

关于企业级市场运营很多维度可以讨论，欢迎感兴趣的朋友一起贡献主题，我们一起学习探讨～。

本文作者 @蝗虫与野蜜

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