企业获客 | 一个优秀的官网应该具备哪些素质才能展现获客价值

​注：“桉树CRM”已于2016年8月正式更名为 “桉术CRM”。

桉术CRM： 我知道你此刻在用手机看文章，但我还是要告诉你PC入口的重要性。移动时代，PC端遭遇了前所未有的歧视。可对于企业而言，PC官网的获客价值是被忽略了。对于企业所有需要面对客户的端口、文件、材料、图片，桉术就一句话：“细节见人心呐！”

【第一部分主要为了说服你】

为了说服你，在移动时代，别冷清了你的企业官网。企业官网的作用无非2种：

A/ 企业宣传，充当门脸。这一类多见于机构、组织等不通过官网发生售卖行为的团体。

B/ 企业客户入口，以展示产品和成交为终极目标的企业。这一类见于2B、2C、2B&2C的企业。

首先需要达成共识的是，以上两种，无论任何一种，你所体现的就是你给别人的第一映像。

其次，我们今天讨论第二类，从获客层面而言，经营2B业务的企业PC端官网一定是流量最大的入口，你从没有听说过哪个做2B业务的公司开发一个移动端APP去卖自己产品吧？因为2B业务的产品线一般都比较单一，这就更佐证了PC端官网充当线上获客入口的重要地位。

那么2C呢？2C业务就不用认真打理官网了吗？虽然近几年移动端APP层出不穷，特别是对C端售卖东西的无论是个人还是企业，都对APP有着一张痴迷脸。没钱开发APP的至少也弄一个手机微店。打的就是一张“便捷牌”。目前移动端APP虽然在2C市场占有不可小觑的市场，可是官网的份额你不在乎吗？

除了随着移动潮流兴起来个别产品售卖社群（以服装居多），凡事有点根基的企业一定会开发一个官网。 而且根据Gartner的最新的预测，在2019年，20%（聪明的）公司会摒弃自己的移动端而更专注于网页应用的优化和维护开发。 而Gartner另一项预测表示，在2020年，将有1亿消费者会通过VR来进行购物。所以呀，明天出太阳还是下雨，明天才知道，指不定某天实体店经济又杀回来了呢。

关于业务即有2B又有2C的企业来说，官网就更是不能凑活的一项工作了。理由请综合以上内容。

说了以上这么多，就是想洗一洗那种抱着“官网凑活能用就可以”的观念。以客户为中心的市场上，细节之处见人心呐。下面我们就来探讨官网如何做可能会更有利于 “获客” ，毕竟获客盈利才是所有企业的终极目标。

【一个优秀的网站应该具备的素质】

A/ 内容。 即所有你呈现在网站内的素材都称之为“内容”，无论它们是文字、图片、视频、链接、文档甚至是一个小图标， 总之——目之所及皆为内容 。首先体量最大的自然是文字内容，文字内容即包括你的产品介绍、企业介绍、企业资料库等等。而在内容的选择上也是因企业性质而差异化的。

首先是对产品的介绍，对于2C的产品销售，各种电商平台已经把能想到的都做了。产品即面向2B由面向2C的也参考2C，因为这一类业务的区分重点不是产品，而是销售渠道，其产品最终还是服务于C端的。

主要聊一聊只面对企业进行销售的2B产品，分为已被市场认知的和未被认知的。举例子，重工业的机械、办公室打印机复印机等硬件设备都属于被市场认知的，就是说你不需要再介绍你的产品是什么，因为大家都知道你是什么，知道你能实现什么，这样的产品在网站的呈现内容制作时，以于同类竞品的 “差异化” 为呈现重点。

而如果产品被市场认知的不完全的时候，譬如一种新的服务模式、一个市场处于蓝海阶段的新产品，在产品介绍的时候，需要加一些笔触在“我是什么”这个议题下，更甚的或许要花掉更多的内容去介绍 “我是什么”，然后第二个重点是“我能实现什么”，最大的重点是“我能给你带来的价值是什么”，“相对于其他可替代方案，为什么我是更优的选择”。

B/ 官网逻辑。 想清楚了自己需要呈现什么内容了之后，就是内容呈现的逻辑。网页的逻辑包括展示逻辑、跳转逻辑、落地页逻辑。还是举例子最生动形象，首页内容的展示逻辑，首页绝大多数时候承担着落地页的重要形象，所以，从跳转逻辑来看，首页首屏（也就是绝大多数网站放大banner图的位置）是与来访者接触的第一个画面，在这里，进入的人对第一映入眼帘的内容会形成一个整体视觉映像，这个整体映像80%取决于美观度，其次才是文字。

所以，在首页首屏的文字一般是企业slogan，或者企业/产品相关的重要价值的精简陈述（此处请自动加粗“精简”二字）。沿着首屏内容向下的内容顺序，不同的网站会有不同的显示逻辑，一般分为以下几类：

1.按照企业希望浏览者了解的内容的重要程度排序；

2.按照企业认为的迫切性排序；

3.不负责任的任意拜访。

这里前两类的问题在于“自认为”，你认为重要的和迫切的，不代表对方就认为重要和迫切。这种“我认为”的病简直在生活和工作中都无处不在呀！因为不同的企业不同的产品自身的优势不一样， 但是秉着一个原则：把你的加分内容让浏览者首先看到，譬如你最大的价值、最强的优势。

其次是网站内的跳转链接的逻辑。最低级但是任然有人（故意）犯的是跳转页跟引导词不一致的逻辑错误，本来你的引导词是“产品详情”结果点击跳转到“注册试用”。有的企业有点耍流氓，用这样的方式引导人去注册，但是真的并不好。跳转的下一个页面应该是跟当前页面有前后关系的，跳转页应是当前页面的延伸。

C/ 互动&信息留存。 对于2C的产品，在网站展现得越详细越好，对方想要看到的用到的，能标准化、自动化实现的事就不要绕到客服手里，用户最好能完全自发的完成整个过程，不但能降低客服的成本还能提升客户体验。而市场上的电商已经做得很成熟。

主要聊一聊销售对象是企业的产品，对于2B的业务而言，无论你销售的是硬件、软件还是服务。需要从对方的角度出发，你所呈现的所有内容先达到一个目的：引起对方的注意、好奇和浅层次认可。因为所有2B的销售是不会在线上实现交易的，所以如何跟这些来访过的人建立联系很重要。

1.互联网产品可采用注册试用的方式留下对方的信息，也是现在最普遍的方式。

2.别什么都展现出来。例如，有的企业会把最重要的“价格”隐藏掉，如果你真的对该产品或服务有兴趣，你必须通过进一步的方式获得价格信息；或者把整个流程中某一重要内容隐藏并引导你主动发生联系。

3.在网站上放一些与目标企业相关的罕见资料，例如非公开的行业研报、其他渠道需要付费获得的材料等，给对方提供免费下载，前提是在网页中留下自己的信息。

诸如此类的方式很多，总之要跟对方 建立联系 。​

D/ 细节。 在拼完功能、价值和实力之后，我只想说“细节见人心呐”，官网也是企业的产品，也是企业的内容，文案你是凑活用了？还是每一句话都考究了？你官网的图片是将就用了还是仔细挑选并且认真处理了？你的客服按钮经常需要点击好几次才点开，你是立即让技术处理了？还是一直凑活那就每次多点几次吧。

“细节”做到极致就是实力的一部分，最好的例子莫过于Apple，不然为什么市面上那么多可选择的产品，你却唯独对Apple情有独钟。很多人都忽视细微的进步，总觉得每一次都能看到长足的跨越才称得上是进步，我想说，那叫“里程碑”，而每一个里程碑后面都是细微进步的累计，本来需要5分钟的事情变成4分钟就是细节，就是进步，原来企业用excel管理客户，现在用CRM管理就是进步。

很多人都认为有了大概的轮廓和框架，细节的事情很容易就搞定。其实真的要搞定细节，所花费的世界会占你搞定大框架的50%更甚能达到70%。所以别动不动就抛出一句“不就是做了个动图吗？”“不就是多了个语音功能吗？”“那个机器不就是每次多省了3秒钟吗？”不好意思，这些“不就是”别人比你多付出了1/3的努力。

官网是脸，先把自己的脸整一整，毕竟这是个看颜值的时代。首先，先让客户看了赏心悦目再说。

文／桉术CRM

关键字：产品运营, 企业

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