连话都说不明白还做什么 2B 市场？

注：“桉树CRM”已于2016年8月正式更名为“桉术CRM”。

桉术CRM： 90%的2B企业在对外做自我介绍时的重点仍然是产品功能、产品特性以及公司收益等。然后，别人一个白眼一句“你的产品那么牛逼可是跟我有什么关系呢？”就把你逼得哑口无言。

在面对客户的时候，2B企业的那些内容更像是自说自话，因为你的内容没办法跟你的客户产生联系。还是那句话“你是谁，你多棒，可是于我的意义在哪里？对不起，时间有限，我只关心我自己。”B2B企业如何让内容更有效呢？

佛瑞斯特研究所报道说：71%的B2B企业营销人员表示他们的内容营销着眼于案例研究或消费者的故事，但是仅仅3%的营销人员承认这是最重要的专注点。（此处桉术CRM好奇脸：既然你们不认为这是重点那为什么把71%的精力都投入进去了呢？你们真是一群懂幽默的人呢。桉术在后文会告诉你为什么？）

在Marketing市场混迹多年的Dan Stelter以100家B2B科技和软件公司的官网主页为切入点，发现大家企业在自己的营销内容上往往围绕以下6个方面：产品/服务价值；产品特性与收益；客户痛点；客户对损失的恐惧；个人价值；利益相关者。

目前市场上绝大多数企业都是把重点放在这一块内容上的，如此缺乏创造力的行为是相当引人注目的。当然，那些市场人自己特别明白（因为他们自己也只有3%认为目前专注产品特色和案例这个路子是对的），那除了产品特性和你的价值烘托职位，市场人还应该告诉你的客户什么呢？或者也许下面这些内容应该上点心。

其实市场人都不傻，他们是最聪明的人，怎么会不知道呢？那为什么还会出现大家集体扎堆介绍产品这种让人感到尴尬的场面呢？我想有两个原因：

1-出于保守和稳妥的考量。因为大家都在等那个第一个吃螃蟹的人做出一个可参照的模板内容，因为每个人都害怕自己是那个吃蜘蛛的人，如果上级管理者不够开放，谁都不愿意做那个愿意承担错误后果的人，对风险的规避让每一个市场人选择了保守。市场上所有人都一样的时候，领导们自然也无话可说，因为有句老话——法不责众嘛。

可是，我真为你们这些富有创造力的人感到惋惜。

2-这一点有点戳人噢，因为你们犯懒，执行力不够。一想到要跟第三方做比价、筛选、沟通，跟领导还得bargain半天，还冒着最后ROI效益的风险，想想这个过程就想睡觉。所以还是算了吧。既然大家都得过且过，我有何必强出头呢？而且也没人念我的好。

可是，我真为你们这些富有创造力的人感到惋惜。

在任何的境况中，人的关注中心永远是自己在第一位，在2B的销售过程中，客户在选择服务/产品供应商时一样会带有情感因素，而且，这种因素占的比例一点都不小：

68%的采购者愿意为个人价值出更高的价钱购买服务；

仅有8.5%的采购者在没有看到个人价值的前提下还愿意出更高的价格购买服务；

71%的采购者才看到个人价值后达成了交易。

关于利益相关者，应该包括其他部门以及其他子公司。对于我们在想当前客户接受产品和服务的时候，用你的数据（调研结果、报告结论）告诉他，你的产品能让他在业务上获得多大的成功，成功在公司同类业务中领先。如果产品/服务可以满足多个互相补充关联的业务部门，可以将相关部门拉到统一战线，一起向上级提出引入新服务/产品的需求。不但补充了需求点，鸡贼点想，还能分担风险，哪怕没有给你的工作带来很大效益，如果其他部门却带来了好的效益呢？公司这笔投入也是有回报的。

其实2B的钱确实不容易，想好了一些列精心编排的内容之后，下一个难点：培训，包括销售培训和产品培训。比较一个销售人员需要良好的沟通能力，而关于良好的沟通能力，你以为你真的具备吗？此处我只是笑笑——呵呵。祝你开心。

桉术CRM原创

文／桉术CRM

关键字：产品运营, 桉术

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