转型 VC 的一点思考

建议阅读对象：

非金融行业有转型需求的朋友

有创业想法但不了解资本市场的朋友

建议阅读时间：8分钟

摘要：非金融行业人士转型至少需要做到

首先，判断自身优势和整体的宏观情况（经济背景、行业发展），做出合适的职业选择以及路径规划。

其次，在具备核心优势的前提下，考察机构的属性，判断合适自己的投资机构。

最后，了解投资机构的运作机制，建立自己的投资逻辑。

从互联网独角兽公司转型 VC，时间不长，因为一些朋友向我咨询过相关的问题，在这里分享一些心得。

导语：以下是对投资领域的一个简单介绍，虽然会有说明，但是毕竟可以展开探讨的很多。有兴趣的朋友可以在“ KK 见闻 ”留言，如果观点独特，KK 将作为选题优先讨论。

1 机缘

想做投资的机缘是在年初出游，同行的有几个做风投的朋友。看到从业人士谈论最新的技术和趋势，不自觉地受到了吸引。

之后的 2、3 个月，我通过各种途径了解如何成为一名风险投资从业人员。网上的答案千差万别，这里不再赘述。我也咨询了几个做风投的朋友，多数反馈是不赞成的，可以分为几类：

需求侧：从风险投资的行业需求来说，当前是“资本寒冬”，投资事件相对少，用人需求不大，不是好时机；

供给侧：从个人能力和发展来讲，建议在企业做成高管再转型，具有更丰富的资历、资源、人脉更具有优势；

价值类：对于个人做投资的原因和意义。

客观的说，这些问题是无法改变的现状，但是，不做，永远不知道。

2 准备阶段

2.1 职位选择

投资起步的职位有：分析师、投资经理。投资机构通常要求非投资背景的候选人从分析师做起，逐渐独立成为投资经理。当然，有 2 种例外情况：

候选人资历较深：企业高管，在公司战略方面有独立合理的见解，具备丰富的企业管理经验；

机构管理扁平：机构自身具有扁平的管理特征；机构刚刚成立或规模较小，不需要过多分层。

2.2 风险投资的类型

2.2.1 投资阶段分类

风险投资属于一级市场，在一级市场的大环境下，又分为早期、中期、晚期投资。

根据阶段不同包括：种子、天使、VC（狭义概念，关注 A 轮以后的成长型企业）、PE（狭义概念，关注准备上市的企业）。

不同阶段对应的资金管理量也不同。种子轮通常数十万、上百万；天使轮几百万、上千万；...；PE 阶段，万亿级资金管理量也是有的。

机构关注的企业发展阶段不同、资金管理量不同、运作模式不同，对投资经理的要求也不同。

种子轮：通常天使投资人以个人形式投资。

这个阶段，创业项目（之后简称“项目”）可能只是一个雏形的想法，创始团队可能只有一个人。

这时的判断往往针对市场空间和创始人个人素质。

对市场空间的判断主要包括，行业的存量/增量空间如何、竞争是否激烈。

对创始人的判断主要包括，行业经验、学习能力、商业嗅觉、是否具有相关资源等。当然，还要观察他的领导力，能否有效吸纳在专业领域比自己更优秀的合伙人。

种子阶段主要是对人的投资，多数创业者会连续创业，个人素质强的创业者，会迅速从失败中学习，那么，他之后的创业成功概率会明显提升。

种子轮基本很少有机构运作的，依靠的是天使投资人自身的资源和判断，对投资经理的需求较低。

天使轮：个人投资者和机构都有。

项目通常刚刚组建团队，具有一个 demo 或是最简模型，完成了单点验证，可以简单满足特定场景的市场需求。

这时判断项目主要依靠团队和单点验证情况。团队方面，团队成员的配置是否合理，在既定的商业；单点验证方面，以2C 类产品为例：用户自增长情况，在小规模推广等刺激下是否有明显变化。尤其是“资本寒冬”时期，这个阶段的要求会更高，单点的市场验证是必须的。

天使投资阶段已经有机构/团队运作的形式。投资经理在对于市场、团队、商业模式的判断能力要求比较高。

中期或后期VC：基本是机构运作，对投资经理的财务背景要求较高。

A 轮以后的项目往往经过了 MVP 和单点模式验证，B、C 轮探索的是模式复制，即规模化。通过资本的介入，把项目在早期积累的市场优势或技术优势迅速扩大。

这时，运营情况、财务状况才能说明企业是否真正具有高回报的可能性。

这时的判断以经营数据和财务数据为主。不论企业在这个阶段是否真正盈利，需要判断在现有的经营状态下，是否在合适的时间达到预期收入。简单说，是一个财务模型建立的过程。

这个阶段，投资经理在对运营预测假设、财务预测假设的验证和财务模型建立的要求较高。

需要说明的是，投资的基础是对行业和对市场的判断。上面说的判断是建立在市场空间够大、延展性够强的前提下的（这个之后会在宏观分析里会详细论述）。

简单总结下，从早期到后期的关注重点分别是：创业者个人品质、市场/商业判断；团队素质、市场验证；运营情况、财务模型效果。每个阶段的判断都基于以上几个方面组合，侧重点稍有不同。

2.2.2 投资领域分类

投资领域没有一个明确的分类方法，但是基础的依托还是行业分类。比如：教育、金融、文化等等。因为投资追求高回报的特性，技术革新、商业模式创新的项目比较受青睐。

投资机构主要分为：全领域投资，垂直领域投资。

全领域投资涉猎面比较广，基本各领域都有涉猎；

垂直领域投资主要关注 1 个或几个相关的垂直领域。

因为投资经理本身的精力有限，一个人只能跟进 1 个或几个领域，全领域投资机构的团队一般会大些。

2.3 风险投资的相关机构

除了风险投资机构本身，这个行业还存在一些相关的机构，比如 FA（财务顾问）。

FA ，是促成投资的中间机构，通常通过促成项目融资收取服务费，这部分费用在早期投资阶段主要由项目方（创业者）承担。

FA 提供的服务包括：帮助企业梳理商业逻辑、修改BP、帮助企业找投资人、陪同参加路演、陪同签订 TS 、投资协议等。

前几天，有位朋友在朋友圈分享“每一个投资经理都有一颗 FA 的心”，也是反映了投资经理和 FA 投资顾问在工作职责上的部分重叠 ——寻找具有投资价值的优质项目，推送给投资人，完成投资交割的过程。

投资机构和 FA 的核心区别在于收益方式不同。

作为买方的投资机构，其收益方式是管理费和股权退出回报，追求风险控制和投资回报最大化；

作为卖方的 FA ，其收益方式是促成交易的服务佣金，追求成交效率和成交量。

具体在投资经理和 FA 投资顾问的表现形式为：

推送对象不同：投资经理推送的投资人，是机构内的管理人和合伙人；FA 作为第三方，推送的选择是其维护的客户（不限于一家投资机构）。

薪水构成不同：投资经理薪水构成为底薪和项目退出奖励；FA 的薪水构成为底薪和成交服务费。

3 进入投资行业

在朋友的介绍下，我进入了一家新募集的基金，主要的工作内容包括：项目审核，访谈，尽职调查等。

投资工作本身是一个反复思考，反复复盘的过程。比如，在判断项目过程中，反复追问自己，这个项目是不是好项目？如何定义好项目？好在哪里？

3.1 什么项目需要融资？

什么项目需要融资？是“只要钱到位，就能实现爆发式增长”的项目？还是“蓝海行业，没有竞争对手”的项目？针对这 2 个常见问题，这里做一个简要分析。

“只要钱到位，就能实现爆发式增长”

不存在什么项目是完全依靠资本驱动的。如果一个项目是完全依靠资本驱动，这意味着，这个项目没有核心壁垒。换言之，另一个项目完全可以利用资本的力量获取市场。资本是锦上添花，绝非雪中送炭。

“蓝海行业，没有竞争对手”

是否存在完全没有竞争对手的产品或服务？行业是随着技术进步、经济发展逐渐而来，那么这个行业一定有上下游，项目提供的产品服务也一定存在承接和变异的关系。

对于较成熟的行业：因为上下游存在利益分配问题，即使在同样环节没有对手，仍然有这样的可能 - 上下游利用原料优势、渠道优势等进行降维打击。

对于新兴行业：因为行业上下游发展不均衡，导致消费者认知度不高，市场占有率不高。这种情况，项目要担负教育市场的责任，成本会比较高。之前一度热门的 VR 领域，现在被认为短期不会爆发，正是因为 VR 设备的市场占有率低。

那么什么项目是需要融资，且具有投资价值的呢？

具备合适的市场。市场空间大/纵深长、竞争不激烈、消费者认知度高。

这样，项目不会因为市场天花板低受限；不会因为过度竞争把过多的资金和精力放在价格战、跑马圈地上；不会因为消费者认知度不够，花时间去培育市场。

解决实际问题。项目可以切实解决这个市场某个场景的核心问题。

既定的市场双方都有需求，更愿意打破原有的对接模式，通过更优质、更高效的方式解决需求。比如，网约车、外卖等。

具有优秀的团队。团队成员在自己的领域经验丰富，凝聚力强，执行力强。

需要资本加速规模扩张。

衡量资本介入的价值是要看融资对项目的增益有多大。资本是解决产能不足的问题。

项目选择的市场大，即使团队执行力强仍然难以满足消费者的需求，这时，资本的介入可以加速抢占市场。

从这个角度看，可以投资的项目已经不是很多了。

3.2 为什么要创业？

我们经常会从媒体上看到的创业者都是“改变世界”的先导。那么，创业真的是情怀吗？

一些打算创业的朋友与我聊，要做一些造福社会的事。造福固然好，但是，创业的本质是创立一家企业 - 企业是要盈利的，这是也商业的本质。

所以，衡量创业动机的时候，是需要创业者有情怀的。创业很辛苦，如果没有“兴趣”“喜爱”支撑，很难走到最后。但是，仅有情怀是不够的，创业需要养活团队，需要盈利。商业敏锐度、利益共享态度也是衡量创始人的重要角度。

3.3 现在是怎样的时机？如何选择机会？

有人说，投资是看赛道（市场）、投资是在投人，这暗含了一个前提——时机。

目前，中国经济（GDP）增速在放缓，这意味着生产部门的产能增长在降低。换句话讲，企业创造价值的速度在放缓。

宏观上，这与中国的国际地位和资源成本有关。中国已经成为世界第二大经济体，在高速发展的经济环境，中国的资源/劳务等成本大幅提升。在质量和效率没有大幅提升的情形下，中国的产品和服务相比质量差不多的东南亚国家，竞争优势不再明显。

微观层面，只有建立了低边界成本的网络才可以“垄断”市场，如互联网、物流。网状结构最具有边际效应，京东自建了物流，物流点在，这个物流网络就可以持续产生价值，这与互联网的本质是相通的。

可是，这样的机会还多吗？

互联网渗透率的提高，标志着人口红利的退却，已经有一部分行业/领域成长出自己的独角兽。移动社交领域的微信，电商领域的淘宝、京东，出行领域的滴滴，居住领域的链家......还有多少企业可以通过烧钱获取用户以获得规模效应建立壁垒的呢？

那么，现在我们该寻求什么样的机会呢？

人口红利的退潮，靠流量的短线投资机减少。年初，内容创业、消费升级受到热捧，与其本身的长线特征不可分割。下半年一度热播的《微微一笑很倾城》，是2009年的小说改编。这也意味着，如果把 IP 投资作为小于 3 年的短线操作比较有难度。

大平台的规模效应趋于完善，流量入口基本抢占完成。平台型的企业满足了绝大部分用户的普遍需求，也意味着它难以满足多元、个性的需求，深度垂直、产业升级的市场需求应运而生。

同时，政府也有意识进行结构改革。“一带一路”的稿件于 2015 年 3 月出来，通过与周边国家互联互通，完成我国劳动密集型、资源密集型的结构向技术密集型、资本密集型的结构调整。

所以，一方面“投资出海”，把中国的互联网模式复制出去；另一方面，AI 人工智能等能够大幅降低劳务成本的技术，尽管周期长、风险高，各大机构对它仍然热情不减。

4 常见相关问题

这里列举几个经常被问到的常见相关问题。

4.1 “我适不适合做投资？”

与几个想要转型投资的朋友聊，除了想要了解投资在做什么，他们最大的困惑是自己适不适合投资。

关于薪水。

一线的投资经理的薪水是比较一般的，误以为通过投资的薪水可以迅速致富的朋友可以不用考虑了。具体的收益情况，如果读者有兴趣，KK 可以专门写一篇文章展开讨论。

职场状态。

做投资的朋友的常态一般是轻度焦虑的，特别注重个人生活品质的朋友也可以放弃了。

看起来投资经理经常出没于互联网大会、新技术交流会、路演会等各类会议。实际上投资经理需要通过会议获得项目，投资经理的生活常态是——

担心找不到/错过好项目。

找到了好项目担心投不进去。

投进去担心退出不了。

个人素质。

好奇、好学、乐于与人接触。

保持好奇、持续学习 - 了解创业项目相关的信息，包括政策/法规、新技术、新模式等，在学习的过程中加强自己的判断能力。

乐于与人接触 - 不限于是创业者、同行、行业从业人员。与人接触本身也是学习的过程，在这个过程获取优质项目的来源、投资逻辑判断依据等。

4.2 投资行业在招聘什么人？

做投资的几种常见路径包括：投资及相关背景、金融科班/四大背景，媒体背景，咨询背景，产品/技术背景。

选择这样的候选人是与投资工作的属性相关的。

投资相关、金融/四大背景：投资通过“钱生钱”的方式盈利。即，把资本投入到高成长的项目换取高回报。“了解换取高回报操作原理”就是投资、金融相关背景的候选人的核心竞争力。

媒体背景：投资的基础是能够找到优质投资标的。“广泛的人脉”是媒体背景的候选人的天然优势；同时，媒体的访谈属性，与项目访谈也比较匹配。

咨询背景：咨询背景的候选人在宏观政策、行业研究分析方面具有优势。

产品/技术背景：产品/技术候选人因为深入业务对行业有一线经验。这部分优势在新兴领域 - 多数投资行业内从业人员的认知不够充足时 - 才会凸显出来。

投资行业的发展阶段决定了行业的人才需求。那么，2016 年投资行业在招聘什么人？

与一些做投资招聘的朋友聊天，今年招聘偏重投资背景的候选人（投资经理、FA投资顾问）。2015 年的投资热潮过去，多数机构在忙着帮助投资项目做投后管理。这时，重交易型的候选人最受青睐。

4.3 今年的风险投资市场形势如何？明年将如何发展？

我们先说下今年的资本形势 - “资本寒冬”。资本寒冬是对谁的寒冬？这个很重要。

“资本寒冬”的言论甚嚣尘上，并非投资机构没有钱了，而是因为资产荒——缺乏优质资产，或资产价值远低于市场估值——投资人在回归理性。也就是说，资本寒冬是对创业项目的寒冬，投资人不愿意为不具备高回报属性的投资标的付费。

资本寒冬之后是什么？

资本寒冬之后将是新技术的春天，预计通过 2 年的结构调整，2017 年底至 2018 年以互联网为核心的技术改革将深化到产业中去；同时以新技术为依托的创业机会将成新的风口。

下一篇文章：私募基金组织形式和运作方式。

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文／KK见闻

关键字：创业, 市场, 投资

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