如何操盘好一摊生意？

经常有很多读者问我：怎样才能把工作做好？自己负责着一块业务，如何才能真正操盘好一摊生意？

我说：最重要的，是要搞懂自己的生意。不仅知道每颗螺丝钉的作用，更要知道整部机器怎么发动运转。不止单纯完成一个动作和任务，更要知道具体目标和业务逻辑。

如果自己都不明白自己的业务，那就别干了。

但是，怎样才算搞懂自己的生意？怎么操盘好自己的生意？

我先和你讲个故事。

01 全球副总裁，被当场开除

我还在微软工作的时候，唐骏给我讲过一件事情。

他说自己每次去西雅图总部述职，都是视死如归。

每次述职前，团队都会在当地预订好一家酒吧。

如果述职会扛下来了，就和高管们一起去喝酒庆祝。否则，喝酒散伙。

啊？这么夸张吗？

因为微软当时的CEO是史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer），给他汇报，可能随时丢掉工作。

在大会议室里，鲍尔默喜欢往里一坐，然后一言不发。

他旁边围着的，是一群微软全球副总裁。黑压压的人，等着一个一个上去汇报。

微软的汇报风格，是在一页PPT里面，放16页PPT的内容。

一张PPT，先分为四，再分为四，里面塞满各种各样的文字、图表、数据。密密麻麻。再用巨大的投影机，把PPT投影到一面更巨大的墙上。

然后，一页，两页，三页。往下翻，往下翻，再往下翻。

鲍尔默，就一直听着。一言不发。

那个场景，不是汇报，是上刑。

突然，鲍尔默打断：

停。停。停。

鲍尔默指着墙上的数字说，按照我们的业务逻辑，你的这个数字，往回翻第三页，和这里好像不一致。

数字应该是一样的。请你重新计算，然后解释一下。

一算，果然不一致。怎么解释？怎么解释？那名全球副总裁没法解释，数字算出来就是不一样，就是错了。

在场所有人一身冷汗，如坐针毡。没有人敢发出声音。

然后，鲍尔默喊来坐在旁边的微软全球HR，把那名全球副总裁，当场，立刻，开掉。

因为你根本不懂你的生意。根本不懂。

Know your business。

那我们自己的业务呢，怎么办？

02 找到关键指标

什么是“关键指标”？

就是能影响业务结果的指标。

只要这个指标实现了，大概率能产生好的结果。

能把业务目标“翻译”成关键指标，才算搞懂自己的生意。

比如自营电商，它的关键指标是什么？

物流速度？产品质量？还是客服水平？

这些都很重要。但都不是最关键的。

自营电商的关键指标，常常是现金周期。

你把货款付给上游，过了半个月，老王把货买走。又过了一个月，老王才来付款。这一个半月，就是现金周期。

也就是说，现金周期就是资金被占用的时间。

现金周期，为什么重要？

我给你举个例子：京东。

假如京东在上游采购了一批货物，京东一般是在拿到货的60天后才付款。

但是这批货物，多长时间就能卖掉呢？一般是22天。

看明白了吗？

也就是说，京东在22天后，就从下游的消费者手中把钱收回来了，然后再等38天，才把货款付给上游。

在这38天里，京东什么都不用做，就可以有一大笔钱可以先用。

因此，京东做得越大，就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期，现金周期为负。

再说一个行业，零售。

你认为零售行业的关键指标，应该是什么？

产品价格？售货员服务水平？人流量大小？

这些都很重要。但都不是最关键的。

零售行业的关键指标，常常是库存周期。

你进一批货之后，多久能卖出去。

一家夫妻老婆店，进了100块钱的货，卖了150块，赚了50%。利润不错。但是花了一年才把这批货卖出去。

一家大超市，也进了100块钱的货，卖了110块，只赚10%。利润很薄。但是花了一个月就卖出去了。

那么请问，他们谁赚的钱更多呢？

显然，是大超市。

因为大超市库存周期更短，周转速度更快，一年能卖12次，一共能赚120块钱。而那家夫妻老婆店，看起来利润很高，但实际上一年只能赚50块。

这就是为什么很多人会说：我卖的比你便宜，还能赚得比你更多。

现在，你可以问问自己：我的业务，关键指标是什么？

你能不能如数家珍，脱口而出？

你真的懂自己的生意吗？

03 做20%最重要的事情

找到关键指标，然后呢？

然后，拆解“关键指标”，找到“关键变量”。

接着扑上去，做20%最重要的事情。

我很喜欢盒马鲜生创业时的故事，这个故事，很好地体现了经营者思维，体现了怎么去思考和操盘一摊生意。

开一家店，关键指标是“坪效”。只有当“坪效＞租金”时，商业模式才成立。否则只能关门。

但是，坪效由什么构成？

坪效=总收入÷单店总面积。

提高坪效，要么提高总收入，要么缩小单店面积。显然，应该提高总收入。

但是，总收入，又由什么构成？

总收入=线下总收入+线上总收入。

那么，线下总收入，和线上总收入，哪个更重要？显然，是线上总收入。

因为过去的线下门店之所以倒闭，就是因为线下收入无法覆盖门店租金。如果线下门店可以借助互联网，服务更多人群，将会产生一块完全不受单店总面积制约的“线上总收入”，对坪效可能产生质的突破。

所以：坪效=（线下总收入+线上总收入）÷单店总面积。

而线上总收入，是重中之重。就是那20%最重要的事情。因此，当盒马鲜生创始人侯毅想清楚了这个基本逻辑，拿着想法去找阿里巴巴CEO张勇（逍遥子）沟通时，张勇非常兴奋。他们还一起进一步细化了这个思路，确定了4个原则：

1. 线上收入，应该占大头。
2. 线上每天的订单，应该大于5000单。这样才有规模效应。
3. 3公里半径内，实现30分钟送货。
4. 线上线下不是割裂的，应该是一盘棋。

这就是我们刚才说的，经营者思维。应该怎么去思考一摊生意。

但是，关键指标找到了，关键变量拆解了，就够了吗？

还不够。要执行。

怎么执行？

扑上去。扑人，扑时间，扑资源，做最重要的事情。

要提高线上总收入，有三件事情很重要：吃、转、送。

什么意思？

• 吃，就是在超市里也能吃海鲜。这一步的目的，是为了提高客户体验，建立信任。
• 转，就是只能用盒马鲜生的App买单。这一步的目的，是把用户都转化到线上。
• 送，就是半径3公里，30分钟内要送到货。这一步的目的，是扣上商业模式的闭环。只有快到30分钟的程度，用户才不会觉得在App上买东西不方便。

这就是盒马鲜生创业时的思考。

一步一步找到关键指标，拆解关键变量，找到20%最重要的事。

当自己的生意，能思考到这种程度，才有机会操盘好。

04 最后的话

所以，如何才能操盘好一摊生意？

真的搞懂自己的业务，真的知道什么是重要的事情。

你可以问问自己，真的搞懂了吗？如果不知道，建议反思。

你也可以问问团队，真的明白了吗？如果不知道，建议反省。

你可能会触目惊心，一身冷汗。

不懂自己的业务，就是蒙着眼睛做生意。瞎的。黑的。危险的。

别凭运气做生意。凭本事。

Know your business。

作者：刘润；公众号：刘润（ID：runliu-pub）

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/PhWsDBdJlQSHkAvsaYvOTw

本文作者 @刘润

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