四步创业法 - 客户探索有顾客才有产品

2017-02-19 13:39:00

传统产品开发方法

创意/愿景 -> 产品开发 -> 内部/公开测试 -> 正式发布产品
这种产品开发方法很适合在成熟的、规范的市场推出产品。在这样的市场里，无论是顾客群还是需求都是明确无误的。

创意/愿景阶段

第一步，树立产品愿景，向整个Team传递愿景
第二步，产品的概念是什么？它具有可行性吗？为确认其可行性是否应该深入展开技术调研？产品的功能和特色是什么？
第三步，确定谁顾客，怎样找到他们：通过拜访潜在顾客、展开市场调研，判断产品创意是否有价值
第四步，考虑如何向顾客传递产品信息，如何建立销售渠道；分析同类产品，找出自身的优势，最好制作直观的图表以方便解释

通过协商讨论，确定产品销售渠道，制定产品定价策略，再结合产品的生产成本、工程预算、开发进度勾勒出公司的商业计划。

产品开发阶段

工程团队负责开发产品，

1.设计产品，定义产品功能细节
2.制定详细的生产计划
3.评估开发成本和交付日期

市场营销团队负责进一步细分商业计划中定义的市场，同时开始寻找第一批潜在客户。

1.市场需求文档
2.宣传用的产品样品
3.撰写销售资料

传统产品开发关注的重点是产品，而忽略了顾客、市场、营销，甚至财务。传统的产品开发方法主要问题有10个。
1.不清楚顾客在哪里。缺少顾客和有效的商业模型
2.过分强调产品上市时间。
3.过分强调执行，忽略探索和学习。卖产品的人首先要考虑：产品解决什么问题？顾客是否迫切想解决这些问题？如果是企业级产品，它是解决企业里哪些人的问题？如果是大众产品，怎样把产品卖给顾客？第一批销售电话应该打给谁？实现盈利至少要销售多少产品？
4.市场营销活动和销售工作缺少明确目标。合理的目标应该回答这些总是：我们对困扰顾客的问题理解得够深吗？顾客愿意出多少钱解决这些问题？现有产品功能可以解决这些问题吗？我们了解顾客的业务吗？我们了解顾客的需求层次吗？有没有找到愿意购买产品的顾客？产品是顾客的不二之选吗？我们是不是对销售路线图胸有成竹，可以把产品持续不断地销售出去？实现盈利要满足哪些条件？商业计划和销售计划是否切实可行？如果商业模型有缺陷，如何应对》
5.用产品开发方法指导销售

客户发展方法

客户探索 -》客户检验 -》客户培养 -》组建公司 -》

客户探索：根据既定的产品设计，去寻找目标客户，判断产品能否解决客户的问题；是否有顾客买产品雏形的账
客户检验：找出可重复使用的销售模型
客户培养：激发更多的潜在客户
组建公司：转向企业运营

三种市场类型

现有市场、细分市场、全新市场

市场类型决定一切

现有市场

只是有限地提高产品的性能或者性价比

细分市场

通常有两种方式：低成本策略和小众策略。
小众策略的目标是解决现有产品未能解决的特殊需求（或者大幅提高现有产品某方面的性能），哪怕增加成本。
低成本的策略要求创业者制订长期计划，以低成本赢得市场份额，最终实现赢利；选择小众策略意味着必须面对盘踞市场的竞争者。

全新市场

开发新市场最难的是要说服客户接纳产品。

客户探索

客户发展目标，就是要回答以下四个问题。

1.是不是发现了一个客户亟待解决的问题？
2.产品能不能解决客户的问题？
3.商业模型是否切实可行、保证盈利？
4.准备好开始销售产品了吗？

客户探索的理念

先考虑少数客户的需求，避免广种薄收
找天使客户，五类早期客户中的后两类

未意识到问题存在的客户
意识到问题存在的客户
主动寻找解决途径的客户
自动动手制定解决方案的客户
打算（或已经）申请预算购买产品的客户
根据最初创意开发产品，极大提高效率
对创业公司的第一款产品来说，客户发展的首要目标不是收集客户需求信息、修改产品设计方案，而是尽量寻找那些愿意购买现有概念产品的客户（检验产品是否有市场）。只有那些愿意购买概念产品的客户的意见才值得采纳。
客户探索流程
提出假设》检验有关待解决问题的假设》检验有关产品的假设》阶段小结
提出假设
产品假设
通过组织第一次产品开发团队与客户发展团队沟通会议，把有关产品的假设记录成文，让公司高层达成共识，这是客户发展团队开展后续工作的前提。这个会上同时确认发展团队各块的成员，成立PDT。
产品功能
产品优势
产品发布计划（制定出第二版的路线图）
知识产权
依赖因素（汇总决定产品成功与否的各种客观条件，即产品畅销依赖的因素，像政策、消费习惯、社会经济走势等）
客户使用产品的总成本
PDT（要各个团队的资源）

客户及待解决问题的假设

有以下几个方面：

客户类型
客户绝不是单指某一个人，大致分成以下几类：1.最终用户 2.影响决策者3.推荐者4.出资者5.决策者6.作梗者。任务是找到决策者，分析他们的决策受哪些因素影响。
制作客户备忘录首先要拟出你心目中的最终用户、影响决策者、推荐者、出资者、决策者、作梗者是哪些人。如果是企业级产品，还应该注明这些人在公司里的职位和角色。相关假设还包括：出资者是否有足够的预算购买产品，客户是否会喜欢产品，是否应该加大推销力度说明客户增加预算等。
客户待解决的问题
关键是理解他们的麻烦和痛苦——这个问题为什么困扰客户，怎样困扰客户，以及客户希望解决问题的迫切程度。还要理解不同层次、不同类型客户在这个问题上的需求。问题对于他的重要性，消费品要问是不是客户的必须品。
客户的工作（或生活）细节
就企业而言应该先了解客户的公司组织架构，从经营管理者的角度观察银行内部的业务流程。
最终用户的日常工作有哪些？他们目前使用的是什么产品？每天使用这些产品的时间有多长？使用你的产品会带来哪些好处？
客户组织结构图和影响关系图
客户的投资回报率