他从海底捞学来的绝活，做出多款的爆品，市值超千亿

2017-03-19 22:58:00

小米的成功一度被奉为互联网经典案例，而雷军也将小米的成功，归结为“专注、口碑、极致、快”互联网思维模式下的产物。因此，曾引起了许多创业公司的效仿。可自小米之后，并没有真正看到一家公司，采用小米“互联网思维”的七字诀，获得过巨大的成功。更让人吃惊的是，小米早期的成功，却是从一本书上学来的经验。

我们又该如何解释这一现象，让小米不断产生爆品，取得成功的真正因素又有哪些呢？

米粉节

请阅读时，带着一下几个问题去思考，更有助您对内容的理解。

小米的盈利模式是什么？

小米的竞争策略是什么？

小米的营销手段是什么？

小米打动用户的是什么？

小米用什么带来用户粘性的增加？

从海底捞学来的两个经验，提供员工待遇，狠抓用户口碑！

雷军在创立小米的3-4年前，曾在机场的书店买到一本书，《海底捞你学不会》，可是看了三四个小时之后，他发现自己学会了。他认为海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。

海底捞你学不会

怎么能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑营销，可是你一旦想到营销，这件事情就死了，你首先要想，什么样的东西才有口碑。

他看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店一样，海底捞的环境很嘈杂。但让他惊讶的是，海底捞的服务员有着发自内心的笑容。

其他的服务型行业，比如民航业，空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮，制服也更好，但是，她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下，海底捞服务员的笑容真的能够打动人。

他就问海底捞的服务员： “你当个服务员有啥好笑的呢？”她跟雷军说：“我40多岁下岗女工，一直找不到工作，结果海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒。”

至今，微博上还有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后，想将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行。可是他结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说：“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生。”

哇，那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里，大家知道什么叫口碑了吗？

社会化媒体时代的口碑营销

小米如何抓住用户痛点

在小米手机出现之前，智能机的价格基本在3000-6000元之间，而山寨手机基本占领了1200-600元之间的主流市场。用户想要获得智能的手机产品，只能选择高价购买品牌机或者低价购买山寨机两个选择。

如果，有一个手机品牌，不那么low且性价比更高，必定会占有一个巨大的中间市场。

雷军在智能机兴起，山寨机猖獗的时机，选择进入智能机市场，并给行业造成了一次利润空间的洗牌。不得不说，雷军在时间、市场、用户的三个维度，都踩准了最为恰当的时机。倘若今天让小米再进入手机行业，同样采用雷军的“专注、口碑、极致、快”，未必能够取得如今的成就。

小米模式雷军手稿

追求极致的用户思维

传统工业时代，企业是以公司为中心。经营手段以获取最高盈利为目的，侧重点在于渠道与终端的铺设，更重视利用价格战获取市场占有率。

小米自诞生以来，把用户为中心的思维模式，在企业经营上发挥的玲离尽致。无论是小米公司的品牌命名、产品包装，以及打造令用户尖叫的产品与应用；还是在创始人团队利用社会化媒介，与粉丝产生互动的口碑传播方面，小米都是当之无愧的标杆。

创始人更贴近用户，与用户成为朋友，这也是小米与其他公司在用户运营上最大的区别之一。雷军的微博粉丝，无论是在粉丝数量，还是话题参与讨论的热度，都是在手机行业中独树一帜。创始人完全把自己融入到“屌丝”群体中来，不仅拉近了用户的距离感，并以自己大学时期的“青春”主题为背景，博取广大大学生群体的青睐，雷军也成为最卖力的推销员。

用户思维

如何构建盈利模式

把产品变成流量，把品牌变成IP。小米的产品一直以性价比著称，获得质优价廉的产品，毕竟是大多数人的主流消费观，这也是早期很多米粉，狂热追捧的主要原因之一。而就是这样一个在商场最惯用的经营策略，却帮助小米赢得了百万级的用户口碑，使得第一款售价1999的小米手机，在2012年销售了719万台。虽然，2016年小米的增长出现乏力现象，但2017年雷军的小目标是销售额超千亿！

雷军分享小目标

小米用爆品做流量而思维从何而来？

小米成立至今到底产生了多少爆品，恐怕很少有人具体去统计过，但在短短的几年时间里，产生如此多的爆品，小米当之无愧为全球爆品之王。

在雷军看来一款新品发售过后，销量若是低于100万台就是不及格，单品超过100万台只能算小爆品。小米之前发布的手机、移动电源、笔记本，几乎款款都是爆品，即便是小米生态链的华米手环，在上市的第一年就产生了2000万只的销量。

小米网走的是精品电商模式，电商更需要利用爆品来获取流量，否则用户引流成本会太高。因此，每款产品发售之前的预热，活动营销都是在为即将发行的产品做预热，这也是淘宝典聚划算早期雷同模式。

爆品战略：39个超级爆品案例的故事、逻辑与方法

巨大流量的导入，如何培养出用户对小米的情感，从而将用户转化为粉丝呢？

如果我们要找出传统企业与小米之间的最大区别，飞哥认为在用户情感运营方面，就是其最大的短板之一。

假如，当初小米只是将消费者变成用户，也许就没有今天的小米。用户情感没有培养起来，就无法建立用户粘性，不能产生持续关注与品牌文化认同，没有品牌文化认同，就没有米粉对小米周边衍生品的消费。

因此，当小米通过性价比获取足够早期种子用户之后，他们就需要通过一些列的营销事件，让用户之间产生化学反应。小米是怎么做的呢？

100个梦想赞助商

用什么来打动用户

在雷军曾把调动用户的“参与感”誉为风口，而实现用户参与感的依托，就是小米的“粉丝文化”。小米早期的粉丝文化，源自重视用户的参与感。例如：MIUI发布第一个内侧版本时，第一批用户只有100人，这成为小米最珍贵的种子用户，他们把他成为“100个梦想赞助商”。

MIUI基于用户意见每周更新的 “橙色星期五” ，小米网开放购买的 “红色星期二” ，还有小米线下活动的 “爆米花” ，每年的公司庆典 “米粉节” ，这些都是小米说服用户一个个“参与”进来的理由。

参与感：小米口碑营销内部手册

竞争策略如何落地

传统手机行业，主要依赖终端网点铺设、广告轰炸，来获得市场占有率。这样做的结果是渠道维护成本，及品牌推广成本很高。企业的大部分利润被渠道、终端给层层截取，而最终为这些高昂成本付费的只能是消费者。

小米通过硬件免费，把硬件当做软件来卖，为自己构筑了一道护城河。通过社会化媒介粉丝运营，为自己的品牌产生了大量口碑，而口碑的再次扩散又给小米带来免费流量。这使得小米在营销推广成本、渠道建设成本上，取得了四两拨千斤的巅峰之作。

手机包装盒恶搞事件，取得四两拨千斤效果

案例：2013年12月4日，小米旗下的首款移动电源正式发布。仅在2016年10月份小米移动电源的累计销量已经超过5500万块，平均每10秒就售出6块，这是一个相当恐怖的数字。然而，这个成本价79元的小米移动电源，小米的官方售价是69元，小米只有将销量做到200万台以上，才能把成本控制在69元与销售价持平。

那么，小米通过什么来实现盈利呢？

单一从小米移动电源本身来看，他一定是亏大发了，但从用户获取成本而言，这简直是太便宜了。目前，在移动互联网获取一个用户的成本是80-150元之间，小米用移动电源等于免费获取了近6000万的用户流量。

而据小米官方统计，小米每销售一只移动电源，就能为自己带来近70元的衍生品销售，这其中包括，LED灯、小风扇、电源保护套等配套关联产品。如此诱惑的性价比，带来大量用户的复购率，也大大增加用户粘性与品牌忠诚度。