下沉市场的故事：像“野草”一般有韧性，才能创业赚钱

近几年来，很多创业者都说自己没赚到钱，但陈征不仅赚到了钱，还在杭州买了好车、买房，公司流水已经有好几亿。

2020年，从江西来南京打工的陈征负责至浙江区域酒旅行业的开拓，因为众所周知的原因，行业巨变，他不得不离开南京，去杭州谋生。

陈征命运的转变，来自于我的文章《十亿消费者：3000县市，难以下沉的五环外市场》。

当他在丽水向我讲述，就是因为看了我的文章，才了解到了下沉本地市场的壮阔，才下定决心自己干，才有了现在的他，我自己都很激动，他的成功逆袭故事，算是在这几年中，朋友圈难得的好消息。

他说，在没看我的文章时候，对互联网一窍不通，我的文章让他知道什么叫做本地生活，而他也从一穷二白，转身成为抖音休闲生活全国前八的服务商。

时间倒流到2020年，两手空空来到杭州的他，蛰伏在富阳区，当时的抖音本地生活并不被商家认可，想要让商家在抖音上进行合作是很难的，说白了是当时抖音的影响力还不够，陈征最初的动作就是单纯的扫街。

被拒绝的多了，他也学会了应对措施，在酒旅行业学会了分销，他利用在酒旅行业的经验，把过去的微商、团购群、宝妈集合起来做社群，有了自己的流量池，尤其精准的本地流量，他在富阳本身也没有太多的竞争对手，所以如鱼得水，获得了第一桶金。

在丽水，我们聊了很多，从过去到现在，也能感受出那种快速发展后的膨胀感，毕竟圈子已经不同，也有很多诱惑，包括资本、利益以及其他，服务商在这几年赚钱还是很容易的，以提点分成的方式，抖音的流量成就了不少人，他是其中之一。

12月初，他带领团队进军衢州，不到半个月就搭建完团队并且开展业务，首月GMV超400万。

陈征告诉我，“抖音很多人有误区，认为是人带货，本质上是货带人”，以杭州为例，带货达人的门槛很高，最普通的达人通常都有300块的费用门槛，对于中小商家并不友好，但即便百万、千万级的网红，有时候转化效果也并不好，所以“货带人”的逻辑，我是很赞同的，值得运营人士细细咀嚼。

他用分销逻辑建立了至少3000人的本地流量矩阵，除了可以发抖音之外，这些人也可以玩转其他本地生活平台，至少在浙江区域，这套地推打法是够用的。他打动客户的无非就是效果二字，在运营上，他还坚持协助本地生活商家做直播，矩阵是很好的引流方式。

尽管抖音的算法一直在变，但这些真实的用户本质上也是一种“达人”，在产品和服务到位的情况下，就能产生转化，更重要的是产生算法所需要的基础流量，具备引爆的前提。

相比餐饮行业的卷，陈征认为，餐饮行业更新快、核销低，老板大多比较抠门，反而是休闲娱乐领域比较容易打开局面。随着抖音对服务商的要求不断提高，一些城市的服务商数量正在减少，一些三线城市的服务商数量可能只有1-3家，其他都被洗牌洗掉了，在抖音方面的驱动之下，最近半年，陈征带领他的团队开拓了浙江绍兴、衢州还有江西南昌、陕西西安四个城市，最近可能还会开拓浙江丽水。

最近在一些城市，他们遭遇到美团的正面硬刚，美团采用双向补贴的方式，用户和商家都能获得补贴，陈征认为已经触及美团的腹地，但无所畏惧。

他说：“我是被抖音‘赶着’走的。”他告诉我，基本已经能完成快速复制，从开拓和客户服务，他不担心效果，尤其浙江省内，想做“爆”任何商家，都不难，他也完成了从1个人到100个人团队的转变，而未来显然能看到的，他也会面临两个大问题，首先是管理能力问题，其次如果抖音再变，也许他也可能被更新玩法的其他服务商所替代。

中国在下沉市场有10亿消费者，陈征在富阳、绍兴、衢州等地奋斗的故事，是中国下沉市场本地生活服务机遇的代表，过去很多人讲述一线城市的成功机会，但我想说的是：在“看不见”、“看不上”的下沉市场，也有很多人赚到了钱。

01 下沉市场的轮回

当轮回时刻的来临，新生与消逝共舞，也许是万物复苏，生机勃勃，也许是夕阳西下，美好却残酷。晨曦初照，温暖又璀璨，山川湖海汇聚成浩渺的海洋，点点星辉汇聚成无边的宇宙。昔日的田园崛起为繁华的都市，无垠而宽广的下沉市场，也正在经历这个时刻，无尽的可能在开启又一次锐不可当的未来。

作为曾经下沉市场最坚固的护城河，地方网站正在全面败退，我陪伴了站长这个行业十多年，无论是因为我定义了区域互联网这个行业，还是与兄弟们每次相聚深度交流，往事历历，但我不得不承认，我很多年前预言《从马云座上宾到被淘汰，站长们是怎么玩死自己的？》（点击标题阅读全文）文章中的情景已成现实。

这几年过后，很多站长已经消失在平时的站长活动中，或者彻底转型。

广东江门新会，这里的陈皮冠绝天下，作为本地生活门户“潮叹新会”核心团队的吴树钊，因为与创业团队理念不和，就退股了，其中的原因主要是因为这几年，本地门户网站能做的行业越来越少，赚钱也越来越难，老团队更愿意遵循传统，做更多的活动，但在吴树钊眼里，就变得像活动公司，也正如我文章预测的一样，活动固然能赚到一些钱，但沦为活动公司之后，需要大量垫款，资金成本和回款压力很大，所以他干脆退股出来单干。

新会有了小蓝龙的产业带

他发现的商机是小蓝龙，全国人民都喜欢吃“麻小”，江苏盱眙小龙虾风靡全国，但这是有季节性的，尽管新会陈皮有名，但做陈皮生意需要大量资金和压货，做小蓝龙反而是另辟蹊径。

吴树钊告诉我，他利用本地社群，建立了自己的供应链体系，主要给饭店提供小蓝龙，在没有传统小龙虾的时候，蓝龙的售价要高，利润也相当可观：按照目前客户需求量，一天5000斤的需求，但未必能拿到这么多货。目前塘口价在46块钱一斤，农户成本在20多一斤，所以小蓝龙的市场是供不应求的状态，2023年的价格更贵，在50一斤左右，所以他会有5块钱左右的利润空间。

但小蓝龙的季节性很明显，冬天是旺季，所以能多赚一些，这里的诀窍是要充分跟农户打好关系，否则供货是不稳定的，所以他有想法想跟地方有关部门一同建立新会本地的小蓝龙交易中心，既能规范化销售，又能帮助农户持续稳定的提高收入，不过投资巨大，他也在犹豫中。

利用过去本地流量优势，“下海”销售的人还很多，沈国柱在永定，永定在福建龙岩，这里出了中国互联网两个大佬：张一鸣和王兴，他告诉我，这两年，尤其2023年，基本上永定网已经“没什么业务了。”处于有业务就接的状态，永定的房价也跟全国其他城市一样出现了波动，以中瑞尚城为例，2016年那会卖不出，房价从6000多每平米，暴涨又下跌到14000元每平米，也算是见证了变迁。

作为本地生活门户，他挖掘了一个新的领域，就是本地特产代购，最近比较热销的就是本地客家特色的“猪头皮”，客家人过年必备的特产，过去需要经过选料、腌制、烤干或者晒干等过程，因为包含猪头的不同位置，所以口感也不同，一般清蒸一下或者热一下就可以吃。

一张腊猪头皮160元，成为最近他盈利重要的来源。

广东清远的朱小米，之前的论坛干脆关闭了，这之后也走上了本地电商之路，在清远本地卖清远鸡，主要就是解决本地饭店供应链的问题，清远鸡的品种其实有七八种，一般市场上卖68的麻鸡，毛重4-5斤，宰杀后2-3斤，售价68元左右，毛利仅10块钱左右，而他选择的都是260天的公鸡，售价在168-180元每只，毛利能做到20，但是物流成本很贵，尽管一次能卖3000只左右，除去各项成本，利润不高，但好在相对稳定。

其实转型特色产品本地电商的还很多，浙江南太湖网的老潘，组织了一帮宝妈，做成矩阵卖电商，山东淄博的“海霞播报”在本地抖音已经近10万粉丝，她对我说，已经放弃了做抖音探店的选择，也决定深耕本地电商带货，最近她又在线下增加了一间实体门店“海霞优选”，方便本地用户取货，最近的爆款是“博山酥锅”。

还有更多的站长，可能都没有赶上本地电商的风口，湮没在互联网残酷的大潮中，从这些鲜活的案例中，我感慨颇深，以个人草根站长在PC时代再到移动互联网时代，运营能力差的，没有团队或者团队能力差的，基本上都会消失，这些年大家说的“站长已死”，连我都不得不承认这个诸神黄昏的来临，毕竟在过去，他们是本地生活坚强的护城河，但这道护城河已经失守。

本地生活市场的轮回，也正是从“站长已死”开始，我依旧会说下沉市场当立。

02 专业服务还是根本

至少十一二年前开始，我就一直强调这个话题，尤其针对下沉市场的站长们，但他们大多以“你讲的太理论、没有实操性为例”，在心中就提前否定了专业度的作用。我当时特别强调站长基于整合营销服务中，针对不同的行业提供标准、深度，从销售前到销售后的整体解决方案，尤其针对房产和家装行业。

当年认为我讲的理论的站，在这两个行业基本都没有赚到该赚的钱，而听进去的站，都还活着，我这几天给新昌信息港的李三打电话，他告诉了我一个惊人的消息，甚至在当下的房地产行情中，他依旧可以通过广告和媒体方式赚钱，而常熟零距离负责房产和家装业务的陆益跟我说，房产和家装虽然很难，从电商转为分销的方式，依旧可以赚钱，只是可能变为了开发商的工抵房而已。

在这种市场行情下，已经是很赞叹了，其实还是专业的力量。站长的消亡，取决于自身的能力不足，曾经在微信公众号开始时，站长们通过萌宝投票等方式，取得了船票，在APP领域并未取得太大突破，尤其短视频，成功的却不多。

下沉市场颗粒度小，属于熟人关系社会，站长们往往忽略了专业度的影响，以短视频为例，是需要专业度，更需要持续产出，站长和地方自媒体走出来的并不多。

姚永成和妻子陶菲菲的结识是在拍短视频的时候，2012年的时候，两人在《遇见小米的夏天》中进行合作。

陶菲菲喜欢演戏，姚永成喜欢导演和拍摄，尽管因为拍戏欠了外债而不得不回到六安老家打拼，2014年在六安开了一间摄影工作室，在一边服务本地市场，一边拍剧情短视频，2015年六安方言情景剧《么赖开胃》在本地六安人论坛等大火。

真正让他们爆火的还是抖音，《愿你看完这条视频，好好爱TA》剧情短视频发布后，点赞超过200万，而“这是TA的故事”也终成为1500万粉丝的超级大号。

安徽池州人网张侯亮也脱离了站长原来的领域，开始做珠宝饰品类的带货，他的方式是与主播成立合伙公司，他提供技术和推广支持，目前直播单场收入都能突破30万左右；南京头条系的MCN机构，孵化出包括猴哥说车在内的南京头条、南京美食、八戒说车、猴哥说车、小鱼海棠、阿蓝很温柔等数十个全国知名的抖音头部账号，完成了华丽转身，再也不用深陷下沉市场的竞争。

在短视频领域其实不仅仅是做短视频，而是坚持和专业。

最近的案例，是在扬州遇到一个叫做圈圈的女孩，扬州并不是外地人想象的江南，反而是苏北的城市，苏北人民医院就在扬州，这一度颠覆很多人的认知，冬天很冷，见到圈圈的时候，为了出镜效果，她只穿着露肩的衣服，正在给邗沟旁的Marco Mamma意境餐厅拍摄探店，这是一家新开的意大利餐厅。

扬州被称为中国美食之都，作为淮扬菜发源地，扬州早茶和淮扬菜征服了太多人，扬州本地人的口味也被商家惯坏了，非常挑剔，所以她选择合作伙伴和推广对象的时候很严格。

圈圈本名叫做浦玉雪，网名叫做“吃货圈圈”，是本地的网红，她告诉我，“吃货圈圈”是扬州生活网旗下的账号，覆盖了扬州中高端的吃货群体，她筛除了一些“羊毛党”，做探店服务非常辛苦。

在每个餐饮合作前，她要与甲方沟通推广方案、套餐方案、筛选合作达人、确定时间、准备拍摄脚本，在拍摄现场还需要出镜当模特，每次拍摄至少需要带上1个编导和摄影师，最忙的时候，一天探店5家，从高邮再回市区探店酒吧，回家之后都累瘫了，也不想动。

浦玉雪所在的公司，是我认识十多年的一家地方网站：扬州生活网，这些年也一直在变化，网站创始人徐祥跟我介绍，经过BBS时代到现在，他们也不断的在调整，他现在选择跟团队的方式是合作，不是简单的雇佣。

通过旗下网站、微信公众号、微博、抖音、小红书、小程序、视频号等新媒体社交平台矩阵与大家共建美好家园。依托强大的会员用户基础，为了提供更专业的服务，扬州生活网先后成立了政企、商圈、房产、家居、招聘、亲子、相亲交友、美食、文化旅游等行业的事业部，配套各个阶段的资源，线上线下开展俱乐部活动，活动前预热、活动中直播、活动后分享，形成良性循环，实现平台、企业、网友，三方共赢。

徐祥介绍说，这两年发力的重点在文旅和乡村振兴，在ToG业务上发力，也介入了线下，他们参与了扬州4条历史文化街区之一的仁丰里的运营，并且在线下设置了门店，这里是是古扬州唐“里坊制”格局保存最完整的历史街区，也是扬州传统文化的发祥地。扬州生活网主要帮助推广仁丰里街区，并且参与一些活动运营。

浦玉雪是徐祥公司100多员工的其中代表的一员，通过专业的服务获得商家和政府有关部门的认可，所以扬州生活网可以参与很多本地大型活动，比如扬州邵伯龙虾节、月下东关东关夜市集、参与执行仁丰里端午民俗文化节、多场广陵人才夜市集等等，还自主打造了《乐活大运河研学游》系列视频栏目、《宝藏般的扬州生活》系列视频栏目等等，另外参与运营的扬州十四届运动会话题挑战赛“#运动扬州乐享市运”阅读量超过1.1亿，这些其实也是本地生活很重要的一环，但无论如何，都是考验专业度和运营能力的，百人级的公司才有可能撬动，但这个市场很大。

距离扬州一个多小时车程的盐城，鹤鸣亭网站的创始人顾中华也很看好文旅行业，他们不仅承担了国家5A级景区大丰荷兰花海的活动运营工作，自己也在做民宿和露营业务，民宿一期投入的350万成本，40间房间，原本计划三年回本，其实因为网站影响力强，一年就回本。

顾中华认为，基于本地生活这么多年，一定要重视品牌建设，他说：“我们这么多年，一直坚持品牌赋能没有错，我们做论坛和新媒体出来的人，没有什么不能做的，覆盖面更广。”

鹤鸣亭几乎还保留了所有的行业，但受到关注的房产行业几乎放弃，原本一年500万以上收入量级的行业，现在尽管可以接到业务，但开发商没有钱付款，很容易陷入官司且还收不到钱。

他们没有在抖音行业内卷探店，而是通过政府采购服务的方式，承担了很多政府部门抖音运营的业务，顾中华也表示这都是本地网站品牌影响力的体现，甚至在智能化工程领域，因为影响力和政府政策支持，他们这块非网站业务也做的很好，但也因为品牌的力量。

鹤鸣亭依旧在地方站领域保持了头部的站位，每年收入也是千万级，作为最早做人才招聘网的网站，现有地方站的招聘模式，几乎都是从鹤鸣亭学习和演变而来，招聘一年他们也有至少500万的收入。

从这些案例里，我们发现，本地生活的市场其实很大，但非常考验站长的认知，在与大平台业务博弈的时候，懂得深耕、专业化服务、注意媒体化、品牌影响力打造的站点，依旧存存活的很好。

这几句话说起来很轻松，但做起来很难，下沉市场大家都在讨论行业，却忽略了一个致命的问题：现在的行业过去是门户时代的频道，社交属性的失去让下沉市场重回行业内卷的命运，这本就是这些站长所不擅长的，但失去了社交之后，没有强运营能力的草根站长也只有死亡或者涅槃的选择。

03 相亲和招聘，下沉市场最后的阵地？

近三年来，下沉市场格局发生重要改变的原因，其实就是社交被重构了，过去下沉市场的社交被区域互联网的站长们垄断，后来巨头们的产品不断渗透，社交没了，基于本地的生活信息也不再依托本地互联网发布，传统的UGC模式依旧存在，只是转移了。

包括抖音、小红书、快手在内的移动互联网社交产品，渗透到了下沉市场，接管了过去本地生活市场，从运营深度来说，目前几大平台侧重点不一样，包括各类渠道和服务商的运营策略，也并未高纬度于传统本地网站的行业运营方式，但社交能力的降维就重构了市场角色。

也正因为此，即便是大平台做过的行业，下沉市场依旧可以重新再做一遍，其中就有招聘和相亲两个行业。

盐城鹤鸣亭创始人顾中华对我说，他选择不做相亲行业的原因，是发现，即便如同招聘行业，当需要去做好做深一个行业的时候，类似相亲，必然会扩张更大的团队，这是一个取舍问题。我的分析是不同城市有不同的市场进度。

知婚热恋平台是近年下沉市场在相亲领域杀出的一匹小黑马，初次了解到看到抖音上有个叫甜甜的女生，经常发布一些婚恋交友的知识，并且首页留有交流的联系方式，这个叫做甜甜的女主播真名叫做刘丽，约有1.9万粉丝，在知婚的“红娘”中，算比较高的。

一般而言，本地的粉丝相对精准，一个10万人口的下沉小城市，一两万的粉丝足以覆盖全市，所以千万不要忽视了本地精准粉丝的能力。

甜甜通常把有意向的男女线下导流到门店，在门店有办公区和约谈区，单身男女经过洽谈选择适合自己的套餐，之后红娘会帮助牵线双方在约谈室见面，这种方式非常简单，但收入相当可观，根据知婚平台的创始人张佃伟介绍，目前他们在山东省内有5家直营门店，分布在临沂两家，日照、德州、济宁各一家。

他正在试图打通B2B2C的方式，通过提供全套开店运营指导、线上和线下培训、话术提供等方式目前在山东、河南、河北、安徽、江苏、浙江等部分城市提供技术支持，并且已经开了数十家合作门店，培训覆盖全国120个城市，其中80%的合作站点月收入破10万，30%破20万月收入。

知婚90%的客户来自于抖音和小红书，这样的好处是成交路径短，客单价高。男生女生都收费，付费客户相互匹配，也可以逐层与建档和已经核实身份的用户匹配，最终促成，即便没有促成，付费用户的套餐费也已经使用完毕，并且每个客户的情况不一样，套餐价格也不一样，最高收费6800元/男生，每个月可以约见3-4位意向女生，还可以参加线下活动。

根据张佃伟的判断，一线城市如果按照这个方式，单月盈利破百万，即便是县城站点，一个月收入20万问题也不大，所以相亲行业市场巨大，而根据笔者的了解，2021年前后，广东珠海就有站点相亲行业营收破了千万，所以这块对于本地生活而言是巨大的收入，也是很多站长最后的希望之一。

我在四川宜宾见到了宜宾零距离的杨宁，他也是本地广告协会的会长，他带我登高看到长江第一城的壮美全貌，他告诉我，除了传统业务之外，他涉及了不少领域，招聘也持续在做，是目前重要的板块，但地方站不要把鸡蛋放在一个篮子里，所以他与政府部门的合作也比较多。

灵衍科技产品副总高阳表示，2023年两个趋势，一个是自媒体公众号包括业务小程序年审认证不能带地名，官方盖章也不行；另一个是，区县各部委办局的微信公众号逐步关停。

融媒体中心是区县唯一具备新闻发布资质和视听许可证的单位，综上呈现一个大趋势就是区县融媒体中心会成为地方媒体的主流舆论阵地。此外，基于区县融媒体的职能定义，除了主流舆论阵地，还包含社区信息枢纽和综合服务平台，通过主流舆论阵地的宣发职能通过政策文件将本地业主群全部转换为政务版企微统筹管理的居民群，统一进行消息推送和服务触达。

以成都为例，成都市双流区融媒体中心在两个月时间内就建立起10万人的居民群，这个在区域自媒体中1年内能完成这个数据已经是非常难而且需要耗费巨大成本和精力。通过居民群的流量端口作为综合服务平台具体服务内容的触达和曝光入口，包括分类信息、网聘、零工、电商等服务内容，这将对下沉站长以及的业务产生巨大冲击，

所以未来区域性媒体，尤其站长要更多的考虑怎么和政府单位合作，比如业务系统运营合作、系统建设和维护，割据一方霸占群众流量的入口的时代将不复存在。

区域地区的相亲行业关联安全性和背书信任度的问题，属于区县行业自主耕耘的一个机会，很多站点已经开始布局并收获成效。

招聘也是如此，所以在相亲和招聘领域，他们公司都有相关产品提供，这极大的降低了下沉城市的技术门槛。

以前文提到的新昌信息港为例，政府通过采购服务的方式购买招聘会，他们负责整个招聘会，相对于企业也乐于给本地的招聘平台付费，因为更加精准有效，他们做的多云相亲产品就是与知婚平台合作，覆盖了数十家城市网站，目前滁州橙聘、攀枝花开、幸福东区等团队，都是转型相关行业或者鱼政府合作的成功案例。

其实不仅是相亲和招聘，高阳认为，未来的格局发生了巨变，但机会依旧存在，在社区信息枢纽（居民群管理和内容触达系统），招聘、分类信息、电商系统、房产、智慧社区、问政系统、校园通、服务地图等系统领域，本地生活门户还有一些机会，尤其是与政府合作，通过采购和协助运营的方式，从过去的经营模式中解脱出来。

04 人生百态，我们都是一株野草

互联网的渗透，正在改变我们自己和身边的人和事，消费并未消失，只是观念发生了变化。

我已经有三年没见李润了，上次知道他的消息还是因为他发朋友圈说晚上开车路太黑，可能轻轻追尾了一头大象，然后掉头就跑。

他跟我说过小时候的故事，在西双版纳勐腊易武镇上，光着脚丫，穿着单薄到处乱跑乱串的野小子就有他，那时候的李润少年不知愁滋味，直到长大后继承了父辈的事业，成为易武地区年轻制茶师李润，也是易武守山联盟的发起人，这个联盟旨在联合易武拥有茶山的各个民族的年轻茶农，以品质守护茶山。

李润是天生的段子手，在景洪、勐腊我们都见过好几次，在易武他请我吃冬瓜猪和跑山鸡，那是茶农最开心的茶季，他说每天光接待客人，午饭一天可能要吃四五顿，而那盘中的跑山鸡可能一辈子都没接触过水泥地面就给我们果腹了。

这几年线上电商卖茶很火，他也做过努力，但终究抵不过劣币驱逐良币，上好的易武古树至少数千到数万元一公斤，但线上很多9.9一片包邮的易武古树满天飞，去年和可以遇见的今年的茶季，茶农的日子可能不如以往，他说，因为头上顶着易武人的光环，其他主播可以茶不好卖了去卖其他产品，而他还是坚决守好易武，也绝不低头，一旦人设崩塌，可能再无立足之地。

他现在守着山，不直接切入电商，但是依旧给电商提供产品货源，偶尔也配合出镜，这样赚的少了一些，但也是持久战的一部分，他的梦想是“客户越来越多，订单越来越多”。

广东平洲珠宝市场每天的直播如火如荼，已经形成产业，在不少直播间里，铺满店面的翡翠珠宝制品，很大一部分可能是其他中小商家“借播”，这些翡翠珠宝白天在店里，下午签完调货单，就出现在直播店铺里，3块钱一张的小证书，由基地发货，而物流费一般是采用一口价包月的方式，用以应对直播间70%的退货率，对于借货的商家而言，被借走的商品一般靠直播间信誉直接拿走，卖掉了以后才能结款，而7天以内的退货成本，还是他们要承担的，即便如此他们也愿意，因为无形中直播间拓展了店铺的营业时间，从过去的守店变为了24小时营业。

2023年倒是见了好几次大禹，在沙县，在北京，在苏州，在常州，依旧光头的他去年刚刚获得了沙县十大杰出青年的称号，他在抖音有10万的粉丝，但在仅有24.9万人口，且有一部分在外地开沙县小吃的沙县人民而言，几乎家喻户晓。

他带我去沙县吃非遗小吃，一帮年纪很大的阿公阿婆们，看到他来，都非常感谢，他在推广沙县小吃尤其是非遗方面，得到了沙县人的认可，尽管如此，本地市场至少在探店领域，他并没有赚到钱，所以元旦前，他一直在张家口的深山里，冒着零下20度的严寒，在剧组拍片，在簋街裕德孚涮肉，看到他风卷残云般的动作，我知道对于一个福建人而言，北方真的太冷了，就好比目前下沉市场的冷。

在丽江，我见到了再秀，之前她有经营农场，在束河古镇开了一家龙泉青瓷店，过着大家羡慕的诗与远方的生活，而丽江前几年的情况，大家在网上已经都看过了，她挺了过来，不过代价就是现在跟老公在束河古镇开了一家民宿。

束河古镇这一年的热度风头被白沙古镇抢走了，她也错过了一次机会，有很便宜的价格租下白沙古镇的一个院落，但最终因为信心没有成功，2023年，白沙古镇红了之后，这个机会就没了，我在11月见到她的时候，她正忙着与果农斗智斗勇，收购丽江的丑苹果，通过经销商和朋友圈售卖，各地的朋友也纷纷支持下单。

我在丽江的另外一个朋友严凉静，完成了人生大事，与男友结婚，作为在丽江的江苏金坛人，因为上学而留在了丽江，口罩前，她在民宿做管家，老公是导游，而现在她已经是小红书在丽江知名的博主，她参与了一家装修公司的运营。

夫妻二人请我吃火塘，肉片在火塘边滋滋冒油，菌菇锅翻腾冒着热气，严凉静告诉我，实际上这三年之后，丽江空出了很多的民宿和商业空间，尽管本地住宅市场饱和，但商业空间装修却很火，经过她的努力和诚恳，她发现在线上真有可能获客并且成交，这比过去做民宿管家更有挑战性，但收入也更高，毕竟在丽江的外地人有更多的变现能力和方式。

年底前我在北京马连道茶城见到了尹旭，这个富有历史的茶城曾经是很多北京市民的回忆，但陈旧的柜台模式，不断搭讪招揽客人的老板们，让我恍如隔世，尹旭这次就是过来帮亲戚整理店铺，上千把紫砂壶把见证了传统商业的变迁，也见证了他曾经在北京奋斗的青春，如今的他早已回宜兴多年。

身在宜兴丁山尹家村的尹旭，他们家族80年代末就开始制售紫砂壶，并且出口很多地区，成为宜兴丁蜀紫砂集散地尹家村的代表，在父辈的影响下，他也成为紫砂手艺人，并且和父亲创制了“贵妃泥”，成为八马茶业的合作伙伴，直播时代来临，尹旭不断说服父母，支持他的直播事业，在紫砂集散地，抢到了风口的机会，因为经常睡衣出镜，他被粉丝笑称“睡衣哥”，他最担心的还是直播劣币驱逐良币，但家里做了将近40年的紫砂行业，经历过紫砂行业的风风雨雨。

他认为，挑选一把紫砂壶，在目前的状态下，不要迷信主播，一分价钱一分货，首要要看其原料，原料要没有污染，观感和肌理要好，视觉心思和触觉手感都要好。其次，就是外型的艺术水平，反映出的作者的涵养和艺术姿态。第三，是做工，若是没有好的做工，外型是无法表现出来的，所以直播间很难买到好壶。

贵州山村的胡涛，小时候成为留守儿童，早已走出大山的他毕业后与同学成立电商公司，推广贵州的物产，他依旧保留了在拼多多上买的第一双篮球鞋，网购成为胡涛等偏远地区居民获取商品的新途径，让他们体验到了更丰富的商品选择和更便捷的购物体验，网购也不仅是网购，成为人们重塑生活的重要方式，它不仅方便了购物，还承载着人们的情感和记忆。

跨年的时候，我在景德镇参加陶然集，这是我第三次参与，跨年的晚上人山人海，五湖四海的人群，跟着巨龙踏歌而行，我的朋友行真的小红旗咖啡店就在陶溪川，她点燃焰火，娇小的身躯向着人群挥舞，灯光下，人流变成巨龙，穿梭而过。

小红旗在景德镇最早做咖啡的，创始店很小，只有十六个平方，愣是被这个益阳的姑娘通过小红书和客人的口碑传播做成了网红咖啡馆，成为去陶溪川必须要打卡的地方。跨年的时候，她跟我说，人多到可怕。

陶然集把摆摊这件事变得更加文艺，依托景德镇天然的艺术氛围，吸引了类似行真这样的青年人“景漂”，最终在景德镇扎根。而买门票逛市集让沉迷于虚拟世界的年轻人，有一个机会去感受热闹和愉悦的氛围，即使不买东西，也可以跟志趣相投的朋友见见面，哪怕喝一杯咖啡也好。

移动互联网的革新打破了PC时代的常规，信息的碎片化以及互联网的去中心化特性愈发显著。手机已然如同国人新的器官，不可或缺。对于互联网公司来说，争夺用户手机屏幕的使用时间和应用安装量成为了核心目标。在这样的背景下，短视频以其碎片化、泛娱乐化的形式迅速崛起，成为用户热衷的娱乐方式。

短视频的成功不仅仅在于其承载的平台特性，更在于其对人性的深刻洞察。许多人沉迷于短视频，感觉“上瘾”，这背后其实是马洛斯需求层次理论在起作用。这一理论将人类需求分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个层次，而短视频产品恰恰能够满足这些不同层次的需求。

快手和抖音的发展充分诠释了互联网UGC（用户生成内容）模式的威力。两者的流量都主要来自于用户生成的内容，形成了完美的闭环。但在流量分配机制上，两者有所不同，两大平台一南一北，成就了很多主播。

而小红书则展现了另一种成功的模式。它聚焦于生活方式分享和社交电商领域，通过用户分享的高质量内容和购物心得形成“种草”来吸引和留住用户。

我曾经多次在相关文章中强调，巨头们在下沉市场的颗粒度越来越细，尤其本地生活领域，以陈征这样的本地生活服务商，做的事情其实并不难，相比过去站长做的运营动作可能还比较初级，但实际上，巨头们通过下沉市场的布局，完成了“人、货、场”的要素重构。

电商领域，巨头们也开始内卷，12月26日，淘宝发布变更《淘宝平台争议处理规则》的通知，添加“仅退款”规则。第二天，京东也新增支持用户“仅退款”。巨头们裹挟着中小商家，低价成为内卷的杀手锏。

商家低价才有流量，才会有爆单的机会，这样的结果就是供应链受到影响，只有更低，无论是商家还是平台，只会选择更低价的合作伙伴，至少在2024年，低价依旧会成为电商的主题，甚至各大平台开始卷AI电商，未来直播带货等，可能不需要主播了。

从本地市场的角色变化，主角变为巨头，实际上未来可能也就是巨头之间的竞争：这是平台经济必经之路，过去平台依靠人口红利和低价起家，本地生活的商家通过平台的流量获得了生意，线上支付、社交产品和便捷的物流让下沉市场激活，也证明了，其实用户并没有忠诚度，至少在低价这个角度，可能会有胜利者，但并不是多赢的最好选择。

互联网巨头对于下沉市场的渗透率越来越强，这几年大家的关注点也多在短视频和直播上，尽管我在多年前就预见了本地生活的巨变和个人站长的逐步消亡，但当这一天真实来临的时候，我的心里还是无比震撼的。

人生百态，时间很快，时代巨变，我们都犹如一株野草，一直向着大风的方向，任风吹，这便是我们所说的国人的韧性吧。

作者：王新宇，微信公众号：互联网启示录

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