业务员做新传播要建立三个体系

当前，业务员的能力要尽快转换。要尽快把工作的重点由渠道建设、分销铺货、终端管理、终端促销，转向推动终端动销一端上来。

随着消费者购买行为、理念、方式的变化，以往解决终端动销的手段作用在逐步弱化。

当前，顾客的到店频次在下降，到店时间在缩短，到店的目的性购买在提高。

随着手机化传播的发展，消费者的资讯获取方式发生了变化，主要转向了手机一端获取各种信息，包括日常的生活消费信息。

所以，在目前环境下，只靠到店去影响顾客已经不行了，只靠传统的广告方式去产生顾客影响其效用已经在逐步弱化。

手机化的传播形成了一套新的传播逻辑：形成了以人为主体的传播、形成了可以更加聚焦的同城化传播、形成了以传播可以建立起来的顾客链接。

新传播已经成为当前业务人员做好工作的重要工具。

业务人员必须要尽快掌握这一工具，结合市场实际，建立好品牌在本地市场的新传播体系。依靠新传播推动市场的更好发展。

业务人员建立新传播要规划建立好三个体系：

一、种草体系

种草传播体系就是借助当前的手机化、多平台、碎片化传播方式，建立起在本地市场品牌传播体系，增加品牌的本地市场露出，提升品牌的市场曝光度，扩大品牌在本地市场的影响力。

品牌露出率、品牌影响力对做市场一定是非常重要的。

这几年很多品牌都面临了较大的市场压力。分析原因之一是在新旧传播模式转换过程中，大多企业还没有适时建立起来新的传播体系。失去传播的“保驾护航”市场就将带来问题。

当前，大众获取各种信息的主要途径已经转移到手机一端。

手机化的传播环境形成多平台、多媒体、碎片化的传播方式。不同的传播平台在影响着不同的目标用户。

新传播形成了搜索+推荐并存的传播逻辑。以头条系为代表的传播平台把标签+算法推荐，逐步成为了主要的信息传播渠道。

在新传播环境下，传统的传播能量在弱化，只靠到店传播已经不行了，必须要依靠新传播形成更强的传播势能。

种草传播就是要在这种新传播环境下，借助多平台、多媒体、碎片化传播方式，去制造更多的品牌露出，在你的商圈形成更多的品牌手机化展示，去产生更多、更有效的品牌影响。

现在衡量一个业务人员营销推广做的如何主要要看在本地市场、在手机一端能够产生的信息量。

建立种草传播体系就是针对品牌的目标用户特征，建立起符合目标用户信息阅读习惯的传播体系，依靠大量、有效的传播内容，实现更好地品牌传播推广。

种草传播可以产生“找到用户、建立链接、产生影响、改善关系”的重要作用。用传播去找用户，用内容去影响用户，用相关交互手段去改善用户关系。

目前可以实现种草传播的平台已经很多：微信朋友圈、微信群、公众号、头条、抖音、快手、小红书、B站、微博、大众点评、豆掰、趣头条、知乎等等。

不同的平台有不同的传播逻辑。

要尽快建立起各个平台的传播体系，在实践中逐步找到感觉，逐步完善。

业务员既要建好自己、团队的种草传播体系，还要指导建好导购员的种草传播体系，还要指导建好经销商团队的种草传播体系，还要建好终端店的种草传播体系，还要建立基于商圈范围的社群、KOL、KOC、网络红人的社会化传播体系。

建好这四大传播体系，构成一个系统化完整的种草传播体系。

种草就是要持续不断的制造更多的传播内容，实现更好的手机化的网络传播。

要做好传播内容的规划，形成针对不同平台的持续价值内容输出。

二、裂变体系

裂变就是找用户。

这几年终端市场面对的最严重问题是来客数的快速下降。有的零售业态五年时间来客数减少了一半多。

所以，当前解决终端动销问题的关键是要找到顾客，并把顾客拉到店里。

从营销的角度要解决好来客数下降问题：一是要靠种草传播，增加手机化传播频率，提升新传播环境下基于手机的传播效率，有效增加品牌露出。

二是要借助互联网新传播的裂变传播逻辑，用传播裂变去找用户。

新传播形成了基于平台的标签+算法推荐和用户转发两大裂变传播方式。

标签+算法推荐是基于平台本身实现的传播裂变。典型代表平台是头条系（头条、微头条、抖音等）。如果你的传播内容具备较强的标签属性，就会产生理想的平台推荐。

再一个代表平台是知乎。通过发起问答的形式，获得平台的有效推荐，从而实现有效传播。

用户转发典型代表平台是微信，包括朋友圈转发、微信转发、公众号转发。主要逻辑是借助这种“熟人”转发形式，可以产生更有效的传播。

借助新传播平台的关注功能，通过持续不断的价值内容输出，会产生用户关注，可以形成持续的用户影响。借助这种关注功能，对经营目标用户可以产生更好的作用。

如何做好裂变传播找到目标用户？一是要结合平台的推荐逻辑做好传播标签的打造。要找准各个平台的推荐规则，打造好传播内容。

二是要建立基于人的传播裂变方式。可以借助建立的种草传播体系，通过建立有关的激励政策，鼓励通过传播裂变进而实现用户裂变。目前也有很多的技术体系可以支持实现这样的传播目标。

三、卖货体系

新传播已经具备了较强的带货能力。

目前的各种新传播平台基本都具备传播带货的能力。目前的大多传播平台也在逐步转向支持传播带货，包括抖音已经成立了电商部，小红书也在积极支持各种种草带货。

新传播带货的本质就是在新的传播环境下，卖货形式的升级化、多样化。

以前到店卖货的情况下，主要靠陈列、靠导购。新传播环境下，可以借助这种在线化的传播方式形成更多形式、更丰富内容、更多信任背书（譬如主播背书）的卖货方式。

包括社群带货、公众号带货、直播带货等各种新传播带货核心是卖货，社群、公众号、直播只是换了一种新的推广方式或者讲经营顾客关系的方式。

新传播带货，可以成为现有到店卖货的一种赋能工具，也可以建立成一个新的传播卖货渠道。

做好新传播带货的基础是要搭建好基于在线化卖货的体系，包括用户运营体系、商品体系、交易体系、交付体系。要形成基于在线化新传播卖货环境下更好的用户体验。

要结合品牌实际，建立起基于新传播带货的矩阵体系。

在当前的传播环境下，新传播已经可以定位成为一个新的卖货渠道。要尽快结合自己的市场把这个基于新传播的卖货体系系统完整的搭建起来。

要有必须的技术支持，要重新找到在线化、新传播卖货的逻辑，不能照搬传统到店的卖货思维。要形成基于新传播系统的传播卖货矩阵。

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鲍跃忠，公众号：鲍跃忠新零售论坛。快消品新零售专家，专注于新零售领域。

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