别联系我，需要买的时候我会找你
前几天参加深圳国际物联网展，过道上有人挎着包，走到我面前低声说：“扫码，送耳机” 。
这情景，像极了当年地铁口卖盗版碟的….
我瞄了一眼，“苹果”，不不，应该是华强北“山寨苹果耳机”。看着还真的挺好的，有点点动心。
转念一想“他们是想拿我微信，然后推销，不能上当”。
理智终究战胜了贪小便宜的欲望。没有停下来脚步，继续一直往前走。
没想到，不少参展商的前台上都放着扫码送礼物….
我陷入了深深的疑惑，大家都是科技型企业耶，妥妥的B2B啊，这点小恩小惠就能获客？以前起码要参加市场活动布道之后，填写调查问卷才送礼物，怎么都这么直接了？
当然，也许是我狭隘了，总认为扫了码，未来会被电话、短信、微信、公众号信息狂轰滥炸。
这是因为我还真接到过一个ToB 上市公司的陌生电话。来电人口音很重，对业务也不太熟，对“客户”的情况一无所知。我忍不住打断了他说“别再联系我了，需要买的时候我会找你”。
挂了电话，竟然还收到短信“如果不想接听，请发送短信1″ 这谁教的？还真把”客户体验”全链路搞完整了…
我问了问周围的朋友，大部分人跟我一样越来越反感被陌生人“骚扰”。
不过，明明自己作为“被骚扰”的人很抗拒。为什么还有这么多企业依然用着这种方式来获客呢？
也许还是抱着幻想“万一能找到优质新客户呢，万一客户正好需要采购呢？……”
更有可能是被逼无奈。获客越来越难，销售压力越来越大，为了生存只能放手一博。
但是说不定有更好的办法，前提是需要持续的时间和精力投入。今天我们来说说如何让客户心甘情愿的找上门来。
一、拿到客户联系方式不等于有了销售机会
销售机会里面有客户的联系方式，但反过来不成立。即有了客户的联系方式不等于就找到了一条销售的机会。
这个道理很简单，但是不少人还是把这两者划了等号。
我见过不少企业将市场活动后总结的客户名单直接发给销售联系；我也见过在落地页面收到客户填写的信息后，马上想着把联系信息拷屏给了销售…
这样做，不一定能讨好销售，反而容易失去一个潜在客户。
从客户的角度，填写信息并不是说同意马上有人去跟进采购需求，除非在备注栏写着“请让销售联系我，我有紧急采购需求。”
从销售的角度，“哎，有个电话就给我，是不是真的有需求啊 ，我已经很忙了，有空我再打。”
市场人好不容易挖一个客户信息，还是没有在CRM系统上的，很难忍住不让销售去跟进。销售却认为，客户需求不成熟或者客户太小了，否则渠道伙伴和自己怎么可能不知道。
彼此间的矛盾就产生了。
这也是大家谈到的市场与销售最大的矛盾-对于商机判断的标准不同。
我的建议是，市场部在交给销售客户联系方式之前，往前走一步，多一些了解。
比如客户已经在网站的落地页面都填了表单，那么还是愿意和品牌方有接触的。可以发通过邮箱发送设计精美的产品资料、行业洞察白皮书等。
这个过程要关注客户的感受，比如名字不要搞错，不要是千人一面的群发邮件…
如果客户打开了邮件甚至回复了，可以尝试着有些互动，比如加企业微信或者询问是否可以做一次简单的沟通….
但即便是加了也要尽量不打扰，不要想着联系几次就进入正题，频繁发一些活动和产品信息，时不时来一句“亲，最近有没有采购需求？”…
这样的沟通有效吗？一点都没有。
假如是Martech公司，说不定可以这样：”您最近在忙什么活动吗？”，“在收集和分析客户数据方面有没有什么我可以帮上忙的？同行们是这样做的，可以供你们参考一下” ，”我还搜集了一些您这个行业的一些调研报告，说不定您正需要..”
一来二往，大家慢慢熟了，客户也许会抱怨几句现阶段数字营销的痛苦，想节约一些重复工作的时间….这不，机会就来了。
要做到这一点，困难也许来自市场人不太敢或不愿意或不能（销售不同意）直接接触客户。
但最根本的根源还是市场人不太熟业务，也不太懂如何跟客户沟通。
但这个鸿沟是可以跨越的。比如多多跟着销售见几次客户，多多了解产品，并且学习一些沟通技巧，再加上用心和真诚，了解潜在客户并不是太难的事情。
还有一种笨的方法，就是找资深的销售学习，整理出一套陌生客户接触话术清单，先按标准流程来沟通。
不过，整体来说，市场人主动出击找机会还是相对少的。
现在的客户还是希望游戏规则能变成“别找我，我来找你们”。
二、吸引客户主动找上门来
前些年数据库营销（database marketing）很红火，而这些年很多专门做数据和外呼的公司都倒掉或者转型了，其一是市场诈骗、骚扰电话搞滥了，更重要的是客户获取信息的方式发生了变化。
以前，当信息不太充分，网络还不发达的时候，我们确实需要别人告诉我们有什么好产品，有什么促销，有什么好的服务…
现在是商品极度丰富，而消费者、顾客不够用了。如果再用传统的方法，只会是让每个人接受太多的信息噪音，造成反感。
互联网正好提供了丰富的信息，大家非常容易的可以根据自身的需要去寻找匹配的产品和服务。
这也是为什么这些年集客营销（In-bound marketing)越来越火爆的原因。
过去主动找到客户说不定就拿到订单，现在需要靠产品、内容和口碑吸引客户找上门来才行。
衡量的标准就变成这家公司是不是有名？产品是不是真的跟资料上一样好？有没有专家来帮忙推荐？有没有同行的案例？有没有试用版？….
因此，我讲了很多如何做好内容和打造口碑的方法。比如《如何写好B2B产品介绍？》《B2B的KOL营销，从影响者走向决策者》，大家可以花点时间看看，这里就不再赘述。
三、能不能留住客户并转化成商机？
好了，客户有了兴趣，后来没啥没买呢？
也许是很难找到联系的方式，400电话打过去，却特别不友好；也许是加了微信和企业微信没有及时跟进解答问题；也许是答非所问，产品不够好，服务不够专业令人失望了；也许是态度傲慢，爱答不理的…
更多情况下是产品或者价格没谈拢，或者客户后来还是不着急买…
因此，不少公司就认为新客户不买的概率高，就把呼叫中心或者SDR让低层次的员工来负责或者索性全部外包，认为这样可以缩减成本。
但这真的是目光短浅的做法。
客户有兴趣了并主动致电，这是品牌建构的关键时刻，是提升客户体验的短暂时光。这段时间可能会赶走这位顾客，也可以巩固一段延续长期的合作关系。（当然，前提是真客户，不正当竞争搞破坏的毕竟少）
有公司让高管每周来接听一小段时间客户打进来的电话，我认为这是一种好办法。可以获取客户的真知灼见、了解外部的真实声音、这是免费的调研机会。
除此之外，我也建议市场团队要积累各种各样的问题库以及解答方式，尽量要做到接电话的人要能够回答客户的基本问题，而不是说“我把您的电话给技术支持或者销售，他们会联系您”。
一旦延迟或者转述过程中出现偏差，也许客户就会去寻找竞争对手或者失去了采购兴趣。
四、品牌是客户产生好感并口碑传播的关键
回到前面我接到的那个电话，如果那家企业的客服人员能在拨通电话的一分钟内跟我确认是不是有时间以及说清楚本次通话的目的，我还是有兴趣接通的。
他也可以问我邮箱的地址，后续通过邮件给我发一些高质量的内容。就算我要很久后可能购买，但当朋友问起有没有推荐的时候，我还是会想到这家公司。
假如我之前听说过这家公司的品牌或者本身印象就很好，那么这通电话即便是口音还是对我的需求不了解我都会耐心的听完。
B端产品品牌最大的作用是让客户感觉到可信可靠，这是获客中最重要却又容易忽略的问题。
有听过和没听过差距很大，好的声誉自然为企业加分不少。这个话题我在文章中有过详细展开《流量时代，忽视品牌就是失去未来》。
企业级采购，一般都是有痛点、有需求的时候才会了解供应商。而在这之前，企业有没有做好品牌以及产品的推广，就是考察市场人功力的时候了。
如果内容做的好了，品牌强大了，再加上公司本身产品和服务做得好，客户找上门是自然而然的事。
当然，说了这么多，也不是说就不能主动联系客户了。在品牌创建初期以及业务的关键时期还是需要主动的去寻找客户。
但是扫街、陌生拜访、电话营销确实不太有效。可以尝试在在技术社区招募免费试用大使，种子企业的推荐等，通过案例、口碑、媒体等渠道，让更多的人知道…
即便是艰难的情况下也不要想着让外包的团队打一遍电话，把“漏斗”中的信息交给销售跟进。
这种做法不仅不会获得更多的客户，反而会损害辛辛苦苦建立的品牌印象。
#作者#
Hanni；公众号：时光笔记簿。终身学习者，乐于思考与分享，关注成长型公司的营销战略、产品营销、用户运营等相关领域。
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