会员经济爆发，如何找到你的“超级用户”？

近两年开始，各大企业在付费会员这件事上动作频频：

• 天猫推出88VIP会员
• 京东升级PLUS会员服务
• 小红书推出黑卡会员
• …

多年来，“免费会员模式”一直是国内市场的主旋律。

如今，这种格局已悄然改变，会员经济迎来爆发。

互联网进入下半场，单纯依靠流量拉取新用户的做法已经失效。

企业们开始比拼，如何把更多的普通用户，转化成关系更紧密的“超级用户”。

超级用户，就是指那些未来对企业产品和服务有明确消费意愿的重度用户。

“二八定律”告诉我们，往往20%的重要客户创造了80%的利润。恰恰超级用户正是这20%的部分，它们占比不多，但消费力强，忠诚度高，复购高，还乐于分享。

所以，企业想要搭建会员体系，解决增长难题，“超级用户”则成了重要突破口。第一步就是如何找到你的“超级用户”？

不要急，下面就告诉你，如何识你企业里潜在的超级用户，又如何通过更多渠道触达他们。

让你在这会员经济的大趋势下，少走弯路，打造属于自己的超级用户体系。

一、抓住潜在的超级用户

站在企业角度，目标用户、普通用户和付费用户都有可能成为企业的超级用户。但是一家企业资源有限，盲目地去寻找超级用户无异于大海捞针。

对于尚未开展超级用户业务的企业来说，有效的抓住潜在的超级用户可以让后续的工作事半功倍。

识别已有的潜在超级用户，主要有以下4个标准：

1. 复购频次

复购频次越高的用户就越容易进化成为企业的超级用户。在利用复购频次筛选时，企业还需要考虑最近一次的购买时间。

比如用户A复购5次，但最近一次购买是一年前，而用户B同样复购了5次，最近一次消费是一个月前，那么毫无疑问，用户B成为超级用户的潜力更大。

2. 是否积极主动提出意见和建议

超级用户有个明显特征，就是愿意给企业提出意见和反馈。因为他们的举动说明他们仍在关心产品，对企业有期待。

企业应该通过留言评论、营销活动、电话访谈等方式把这样的用户找出来，做好标记。找到这些用户后，企业就可以定向邀请他们加入企业的超级用户体系了。

3. 是否主动推荐和分享企业产品

企业可以在平常的营销活动中有意识地记录，或通过工具找到那些转发分享产品、商城链接的用户。

分享行为代表了他们对产品的认可，以及愿意用自身信誉为企业背书，这样的用户也是企业的潜在超级用户。

4. 是否有过系统购买动作

根据对系统购买动作的观察，企业可以看出一个用户是否是有过跨品牌或跨品类消费的客户。

所谓跨品牌或跨品类消费，是指用户除了购买企业A品牌（或品类）的产品，还购买了企业推出的B、C品牌（或品类）的产品。

以瑞幸为例，他们的用户一开始只是喝瑞幸咖啡，而当瑞幸推出独立品牌小鹿茶时，他们也会买来喝，这就是系统购买。

这种有系统购买行为的用户同样对企业非常信任，他们非常有可能成为企业的超级用户。

上面这四条标准可以帮助企业进行初步筛选、锁定，尽可能地缩小范围，优先找到精准的潜在超级用户，节省成本和精力。

二、多渠道触达超级用户

我们不仅要从内部筛选超级用户，更要从外部挖掘。所以我们要利用各种渠道，进行更大范围的潜在超级用户进行超级用户权益的宣传，让他们看到企业超级用户所具备的价值。

我也总结了七种触达宣传的方式，供大家参考：

1. 通过企业的新媒体渠道

包括公域流量和私域流量的所有渠道，如企业公众号、个人微信、微信群、抖音、微博、小红书、哔哩哔哩等。

以公众号为例，企业可以在底部菜单栏、自动关注回复、文章贴片广告、图文推送这些地方植入超级用户的宣传入口。在个人微信号、微信群等地方，企业也可以有计划、有策略地推广宣传企业的超级用户计划，吸引用户前来咨询了解。

2. 通过企业的线上网店渠道

比如淘宝、京东、唯品会等。尤其是网店流量和访客量比较大的企业，更要充分利用优势，宣传超级用户计划，并对前来咨询的客户进行有针对性的提醒引导。

3. 通过企业的自有App、小程序商城

这些属于企业的线上自有渠道。比如孩子王、华住会、知乎等通过App或小程序商城向用户大力宣传加入超级用户的好处。

此外，企业可以通过发站内信、App开屏画面等不同形态进行超级会员的宣传。

4. 通过企业的线下渠道

包括门店、摊点等。线下零售企业在利用这一渠道时颇具优势，因为员工可以面对面地为潜在超级用户讲解，更容易让这批用户理解和感知到产品和企业的价值。

在线下门店推广超级用户计划时，有两点可以充分利用：一是导购推荐，二是点单提醒。

除此之外，门店的海报、广告指示牌都可以用来触动潜在超级用户。

5. 通过企业的电话客服、短信和邮件渠道

这三个渠道虽然比较传统，但还是有效的。比如银行、保险、汽车等行业，企业有大量服务人员可以承担这部分工作，而且用户对这些类企业的信息是比较重视的。

不过，在利用这些渠道推广时要注意两点：

1. 电话邀约尽可能针对很重要的潜在超级用户。因为打电话成本高，但效率相对低。
2. 短信和邮件可以针对达到规定复购频率的客户进行大规模的推送，比如复购三次的客户，或定向参与某个活动的客户等。

6. 与异业联盟的合作

选择没有竞争关系而且客户群相近的企业，大家用户共享，资源合作。

比如，京东和爱奇艺很早就在使用这种方式。当初办理京东的Plus会员，就可以获赠爱奇艺的VIP会员资格，这样的方式既增加了京东超级用户的转化，又帮爱奇艺增加了新用户和超级用户。

7. 付费推广

企业还可通过线上线下投放广告来触达潜在超级用户。虽然企业拥有触达潜在超级用户的渠道，但毕竟只是部分渠道。如果条件允许，企业也可以投一些广告，以唤醒没有被触达的老客户，同时也能吸引新的用户。

以上就是抓住潜在超级用户的7种方式，不同的企业拥有不同的渠道，也会有不同资源，但总的原则就是把全渠道利用起来，最大化地将普通用户转化为超级用户。

三、小结

以上讲解了如何连接超级用户的两个关键步骤：

1. 通过4个步骤识别潜在的超级用户；
2. 利用7种触达宣传方式，尽可能与潜在超级用户建立连接。

希望这些内容能对你有所启发。

小插曲

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本文作者 @晏涛三寿 。

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