2024年传统行业营销重回4P时代

2023年度销售季节已经结束了,想问问产品经理们都在做什么?

2024年各行业的新周期就要开始了,想再问问产品经理们做好市场策略了吗?

即将过去的,你可曾完成复盘、总结,并获得了提升?

找到方向!

马上到来的,你可曾认真洞察、提炼,并获得了启发,准备好出圈?

准备行动!

回望你的产品经理生涯——

  • 因精心雕琢(不是顺势而为或天时地利)而成功策划的产品有几个?
  • 因用心洞察(指哪打哪而不是打哪指哪)而成功开发的市场有哪些?
  • 因运筹帷幄(通过统筹协调非组织自发)而成功实施的营销方案是什么?
  • 因引领需求(从用户或作物开始的一系列行动的结果)而成功打造的企业盈利模式在哪里?

一名优秀的产品经理需要具备以下特质:

  • 特别好奇——爱问为什么,从不不懂装懂,能够将复杂的问题简单化。
  • 特别会讲故事——能够在不同的事物中看见相通之处,能在相同的事物中看到细微的差异。用矛盾或冲突让故事更好听、更有意思。

还有一个可能会被嘲笑的特质——

通常是较差的业务人员。这是因为产品经理需要对事物特别敏感甚至有点多愁善感,这样就会在遇到挫折之后恢复的很慢,遇到事情会想太多。

(这也是在传统行业中,创业成功的老板多为销售人员,很少是产品经理的原因吧)

产品经理需要具备的底层能力就是——产品思维。

如何“精心雕琢”一个产品?

就是产品思维,也就是以产品为出原点的思维方式。在雕琢一个产品之前,首先要清晰的定位这个产品的用户是谁,需要做好“用户认知”、了解用户需求。

认知用户的基础是用户画像——

  1. 画像一:张武,50岁左右,拥有30年以上种植经验,15年以上草莓种植经历,种植了20个大棚的草莓,主要品种是奶油、红颜、白雪公主等中高端品种,草莓管理技术在本地圈是有名的。
  2. 画像二:刘柒,35岁,在外地打工10年,因为疫情在家呆了2年多,感觉出去也挣不到钱,看到同村的张武草这几年种草莓赚钱了,也承包了5个大棚,准备种草莓。

以上两个客户,如果你是一个产品经理如何把他们需要的产品推广、让他们接受?这就是在认知用户画像之后,需要通过用户场景和用户心智对用户决策判断进行约束,最终找到用户的真正需求。

面对同样的痛点,专家和小白的需求是不一样的。

卓越的产品经理还需要牢牢记住——低阶是解决顾客需求,高阶是引导顾客需求。

你如何引导“草莓小白”刘柒的需求?

引导“草莓专家”张武的需求一定比“草莓小白”困难吗?

产品经理需要了解定位不同对象,产品的差异性,并与之匹配相适应的宣传。

精心雕琢的好产品,要投放到适合的市场上去,才能够形成合力打造成企业大品。

如何“用心洞察”一个市场或一种需求?

  • 洞察是心理活动,而非行为表现。
  • 洞察是感性共鸣,而非理性判断。
  • 洞察是一种剖析,而非一项描述。

借由洞察,我们能获得关于未来的智慧,找到产品适合的市场,农药市场其实很大,不同产品经理洞察到的机会市场是不一样的,即使是在同一个产品上,也会有不同的洞察,因为“洞察是感性共鸣,而非理性判断”。看看下面的例子——

2023年哪个产品是你所在行业中最热点的?

  • 南宁桂花手表?
  • 活力二八?
  • 还是蜂花?

我们在不同企业、同一企业不同产品经理那里得到的答案可能是不一样的……

如何获得洞察呢?

制剂企业9月份发力作物方案,为2024年市场发展聚拢用户,同时也是洞察客户需求的一种途径。

通过围绕市场需求的相关营销活动:

  • 大单品上市
  • 应用场景示范
  • 直播使用演示

更直接的就是亲自走到终端,找目标客户交流,向他们提问题,洞察他们的真实需求;或者找零售店、经销商调研、跟同行业交流、向专家请教洞察到2024年的市场机会。

市场部的产品经理们做出这个动作了吗?如果没有,怎样发现明年的市场机会呢?

发现一个足够大的市场机会之后,如何“运筹帷幄”实施一个营销方案?

在今年笔者转变最大的是自2009年学习“特劳特定位”和“里斯品类”(两个其实是一脉)以来,从追求通过定位“定天下”到回归营销的本质——4P。

重新理解了“产品、价格、渠道、推广(比促销更适合)”营销就是4P。它是营销的一切和一切的营销。

笔者接下来的营销工作,都将围绕产品策划、市场规划、价格策略、渠道定位、推广动作等方面展开,有了心得和案例及时与大家分享。

接下来还想探讨一下笔者对产品和品牌的理解——

品牌追求溢价的偏心度,产品追求性价比的偏好度。

产品要进化成品牌,不只是偏好度,更重要的是创造偏心度。

产品经理一定要知道药效好的产品,不一定成为让用户记住的品牌,不要执着于效果,不能够只是“以理服人”,更需要“以情感人”。

针对明年大家依然会把竞争挂在嘴边可能情况,笔者有自己的理解——

竞争是一种幻觉,没有一个企业是被竞爭打败的,只有自己把自己整败了。

企业不是竞争导向,而是顾容导向,就是你有你的顾客,我有我的顾客。经营是找顾客,不是找对手。

2024年优秀的企业一定是在自己的赛道上,研究如何把自己的赛道修成高速公路,或者开发一辆更适合这个赛道的“交通工具”,或者找到更省钱、更便利的新能源,而不是花大价钱、用大精力去抢占别人的“赛道”。

最后,笔者要要说的是——4P是有机的轮盘,转动4P就是一P发动,3P协同。

对农药企业来说,当前迫切需要改变过去对营销的片面理解,用科学的营销理念和方法来武装自己,关注长期利益,而不应急功近利。

如2024年你要调整产品价格,那么其实也是4P这4个变量的调整,而不仅仅是价格:一个自变量是价格,三个因变量是产品、渠道、推广。需要能够支撑低价的对应产品,而低价产品没有适合的渠道,也不可能获得市场,低价产品的推广和高价值产品的推广当然更加不同。

营销为了什么,当然是创造产品利润,关于提高产品毛利率产品经理们需要深刻认识:

降低采购是供应链的职责,提高生产效率是工厂的职责,配方和效果不变的情况下降低成本是研发的职责,在提高毛利率的问题上涨价才是产品经理的职责!

产品定价格,不是考虑消费者的承受力,不同的消费者、不同的购买理由,就有不同的承受力。定价格是营销模式的选择和产品价值的定义,以及如何设计和销售商的利益分配。

产品经理不要盯着别人该干的事情,多想想自己需要做好的事儿——如何给产品涨价一个充分的、可接受的理由,让你的用户接受并帮你传播。

奋斗吧,产品经理们!

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