二手电商的中场战事

背靠流量池，需警惕流量陷阱。

5月29日，二手电商平台万物新生集团（原名爱回收），向美国证券交易委员会递交IPO招股书，拟于纽交所上市，股票代码为RERE。这也是继年初全球二手平台Poshmark上市之后，国内首家准备奔赴海外上市的二手电商企业。

二手经济，这个曾经作为商贩市场的商业名词，如今正引导着新的商业形态建立，利用移动互联网的信息透明优势，重构线上二手电商模式。相比于淘宝、京东等综合电商平台之间的惨烈厮杀状况，二手电商玩家们选择另辟蹊径，在存量与增量市场中找到了二手经济互联网流量入口。

如今，关于二手市场的战争并没有偃旗息鼓，各路玩家延续着往昔巨头们的成长路径，欲在剩余电商市场中，找到自己的增长脉络。互联网之间的竞争，本质上是流量入口的竞争，电商形态催生出了如淘宝、京东、拼多多等万亿级电商巨头，如今，资本们瞥见二手经济的魔力，欲把二手电商平台作为新品电商有力补充的一环。

01“二手经济”进化

二手经济，是围绕存量资产进行的一种交易，通过对物品的循环利用，提高商品在其生命周期中的利用效率，进而产生价值，本质上属于“剩余价值”交易。

大众对于“二手经济”这样的名词可能还有些陌生，但它还有一个耳熟能详的称号-“跳蚤市场”，这是一个从欧美国家过渡过来的舶来品，指的是由旧货地摊组建成的小市场，由线下摊贩进行撮合，完成二手商品交易。

事实上，早在20多年前，国内就已经兴起在线二手电商交易。在PC互联网时代，很多地方门户网站以及主流论坛BBS上，有大量用户通过网站的二手或者跳蚤市场之类的板块，进行二手商品交易。

不过，当时的门户网站只限于流量的获取以及信息的展示，盈利模块还聚焦在广告收益，各大二手交易频道并不负责撮合交易以及售后服务，导致买卖双方只能通过线上信息展示，达成初步购买意愿后，再选择线下进行交易。

随着支付工具出现以及移动浪潮推动，催化了二手电商向正规模式迈进，而综合型电商淘宝、天猫、京东等平台新品铺设量扩大，推升了二手市场的用户需求量。经过二手标签注入，价格往往是新品的多重折扣价，买家可以用最优性价比获得自己需要的商品，而卖家可以通过二手转卖消化闲置物品，达成需求双向平衡。

需求催生了产业，流量也迫切需要新的出入口，对于自带流量的阿里、京东来说，二手电商无疑是最好的结合方式。也就是在这一阶段，二手电商有了足够的牌面去玩正规军的玩法。

02 二手电商混战

据iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年中国二手电商交易规模达到3745.5亿元，用户规模超过1.8亿人，二手电商市场仍处于持续高速增长状态。

赛道的高增长路径，进一步吸引二手服务商们的加入。根据企查查数据显示，2020年，二手交易行业新注册企业达2.0万家，同比增长8.1%，其中四季度新增0.48万家，截至2020年底，国内拥有达12.1万家二手交易相关企业。在这样大背景之下，也进一步说明用户的需求迎来爆发点。

现阶段，国内二手电商格局基本呈现两超一强局面，咸鱼、转转以及爱回收（万物新生），他们的背后不乏有大财阀作为靠山，山头分势很明显，流量抢夺战也很激烈。

2011年，移动互联网的战火还没有燃烧到二手平台上，作为最早一批入驻二手电商的选手爱回收，以做电子产品回收业务迅速起家，获得短暂高峰成长期；2019年，在大股东京东集团的撮合下，与京东拍拍合并，从2011年至今，爱回收先后获得多次融资，最高融资数额达1.5亿美元，成为了二手电商平台的一极。

意识到二手电商红利期的阿里，手握淘宝、天猫两张流量王牌，也开始在内部孵化二手交易项目，2014年，阿里巴巴成立闲置平台闲鱼，为了更完善提供二手服务，2016年阿里巴巴将闲鱼与拍卖业务合并，成为了国内最大的二手电商交易平台；

有意思的是，没有电商巨头站台的转转，却拿到了互联网顶流微信的支持。

2015年，转转由58集团推出，之后宣步开通微信钱包入口，全量接入微信用户，2020年合并二手市场头部玩家找靓机，兼并了综合二手电商与数码二手电商的属性，成为二手电商又一极。

头部二手电商平台大概可以分为两类，一类是依附于新品电商的平台，比如闲鱼、爱回收，有阿里、京东作为支撑，即拥有供应链资源，又兼备电商流量资源；另一类则具备增量市场流量，比如转转，背靠58、腾讯，提供丰富的C端流量。混战之中的玩家都有资源共性，在这场巨头割据的间隙中，逐渐形成多方平衡的局面。

二手电商平台的战役，也可以归纳为背后互联网巨头之间的战役。在短时间内，二手电商虽难以形成规模效应、提供盈利空间，但却为将来的流量入口提供一个潜力点，这也是各路巨头不惜代价重仓这一赛道的原因。

03 模式优劣难辨

模式问题一直是二手电商玩家们争议的话题之一，二手电商平台大致可分为C2C、C2B2C和B2C三种模式，选择哪种模式将决定平台的轻与重，以及C端用户与B端用户之间的平衡关系。

传统国内二手市场以B2C模式为主，二手商通过平台从用户手中收购闲置物品，然后进一步二次处理，将闲置物品美化成可售卖的商品，加价卖给C端用户。

到了互联网模式下，开始改变原有的模型。C2C模式更倾向于开放，如闲鱼、转转平台，平台提供窗口，买方与卖方直接沟通，优势在于可以除去中间商，双方都能获得最高性价比，但劣势也很明显，假货横行以及产品质量参差不齐，引发平台口碑下滑。

而C2B2C模式则加入了平台背书环节，比如闲鱼提供“验货宝”服务、转转提供官方严选，爱回收提供质检服务，由平台作为中间调度商，承担品控一环，对产品进行评测，从而对产品进行定价。

优势在于可以最大程度保障产品质量，但同时也意味着高成本投入，并且，平台评测的接入，买卖双方未必能认可。

在二手电商模式方面，无论是闲鱼、转转或者爱回收等平台，都没有办法准确给出一个最优解，各个平台从刚开始的差异化竞争，逐渐演变成同质化竞争。

一方面，由于平台只是交易过程中的展示界面，介入过多将打破买卖双方之间的信息平衡，反噬平台信誉；另一方面，盈利问题仍是困住平台最大的难点，非标化质检意味着投入产出不成正比。

04 难修的“内功”

现阶段的二手电商市场还面临着诸多挑战，不同于新品电商，二手产品难标化、非高频、口碑差，让二手电商行业一直被人诟病。

首先，模式轻重问题仍是行业待解决的症结。据爱回收招股书显示，2018-2020年，爱回收三年累计亏损13.8亿元，2021年一季度，爱回收净亏损9000万元。虽相较去年同期1.2亿的亏损有所收窄，但仍未摆脱亏损魔咒。

不同于其它轻资产模式，选择重仓供应链能力和发展线下门店，意味着投入更多，回报周期更长，截止5月26日，爱回收线下门店达到800家。从某种程度上来说，提升线下门店覆盖率，虽然可以扩大服务用户物理半径，但同时也增加了平台运营压力，面临现金流短缺风险。

其次，二手电商在行业中普遍面临非标化、口碑差等问题。在二手商品交易过程中，可能因为买卖双方在沟通上欠缺，造成买方对商品的认知产生偏差，容易导致交易纠纷。

据艾媒数据显示，46.1%网民在二手电商平台购物遭遇过商品信息不透明问题，43.3%网民使用二手电商平台购物遭遇过无法退货问题，实物与图片不符也是网民主要投诉的问题。

事实上，非标化产品的二手折旧率，很难通过简单的指标作为衡量标准，加上平台本身需要考虑盈利问题，差价界线不明朗，评测结果也就难说服供求两端消费者。

此外，二手电商玩家们普遍陷入“流量陷阱”当中，纵是背靠阿里、京东、腾讯等平台优势，疯狂注入流量，也难耐二手交易本身属于非高频交易场景，转化率未必能达到预期。

二手电商战役还在继续，无论模式轻重，还是拥有巨头资源，在差异化边界逐渐消退的竞争体系中，更考究的是平台自身的运营能力，在现有资源下，如何平衡投入产出比，如何把控质量与盈利问题，修炼好平台内功，才是现阶段二手电商们该做好的功课。

二手电商的中场战事已经打响，爱回收能否借上市之势突围成功，或将成为破局的关键。

作者：秦铭；编辑：氢氧君；公众号：零售商论

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/MXuXIhvY5GX_sBq_5FJs-Q

本文作者@零售商论 。

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