行业洞见 | 想要 SaaS 创业？先看看这六个问题

2017-03-08 11:50:00

目前SaaS行业的商业变现模式、用户定位、市场推广以及行业壁垒都成为阻碍或者促进企业发展的分水岭。在市场开始回归理性的2017年伊始，本文将从产品、客户、销售、服务以及壁垒几方面来和大家进行分享。

2015年被称为“中国企业级服务元年”，此后越来越多的人开始加入了SaaS领域的创业。但在过去的这一两年，SaaS应用虽然说得很火，但在企业客户中并没有想象中的那么火。2017年SaaS市场也将从最初的火爆开始回归理性，那么初创型企业在这SaaS的“下半场”该何去何从？不妨先来问自己几个问题：

一、设计SaaS产品时该如何获取客户的真需求？

很多SaaS企业在初始阶段收集客户需求时，经常会无法判断什么是客户的真实需求。比如客户说“我需要自动汇总每月销售数据报表的功能”。那么很有可能“自动汇总”是伪需求，“数据真实、灵活的呈现”是真需求；又比如客户说“我想要批量审批的功能，每天点OA太费劲”。那么很有可能“批量审批”是伪需求，“梳理出那些值得我审批”的是真需求。

判断客户需求的真伪需深入行业内部，这也是为什么越来越多的细分领域B2B服务开始SaaS化，比如服务于汽车经销商的“车商通”、服务餐饮行业的“客如云”、服务于房地产中介的“好房通”等等。可以发现，细分领域的Saas创始团队基本上都在该行业有较长的从业经验，深刻明白行业客户的需求与痛点，才能打造出符合行业个性化的SaaS产品。

二、企业做平台还是进行垂直服务？

但凡做SaaS的公司均怀揣平台愿景，一开始就奔着平台去，希望用免费的策略吸引大量企业用户，再通过其他增值服务来获取利润，成为企业级的BAT。但如果一开始就定位成平台型的公司，通常都缺乏一个很合适的切入点，这对于创业公司而言非常致命。从2B营销的角度来看，打开市场的核心是对目标客户的精准画像能力。找准具有可扩展的小众市场，一开始越聚焦、越窄就越容易成功。从现阶段来看，企业客户不需要平台，而是需要所有的SaaS软件开放自己的API接口，让企业客户能更方便快速的使用；而对于SaaS公司自身而言，开放API也能让自己专注自身业务，真正做到术业有专攻。

三、主攻大客户还是小客户？

对部分SaaS企业进行调查，发现对于没有做过或刚开始做SaaS产品的公司，通常都支持服务于中小客户，因为中国百分之90以上都是中小型企业，市场更大，同时产品门槛也相对低。但在真正运营了3-4年以上的SaaS公司大部分都更倾向于服务大企业。因为大企业带来的利润要远超于中小企业，虽然大企业开发难度高，但续约率也高，导致了单位用户销售成本更低。从Salesforce财报来看，中小企业客户数量虽然众多，但数量不多的大型企业却带来了超过50%以上的收入。

实际上，中小企业付费能力不强，对于SaaS个性化需求却也不低，这也就导致了无法快速开发大量中小客户来实现盈利。当然，由于初创SaaS企业在经验、人员、资金等方面的不足，选择中小客户成功性还是会大于选择大客户。但SaaS产品应随着中小企业的成长而成长，小企业的付费能力可能只有几千，但成长到中大型企业后付费能力将明显提升。所以当企业客户发展壮大时，SaaS产品提供的服务也应更多更深入，帮助客户取得成功，从而收益也就越大。

四、如何做好SaaS产品的销售？

对于初创的SaaS公司而言，自有的销售团队会是较好的选择，渠道代理商可以起到补充的作用。例如二三线城市，自建团队成本较大，可以寻找适合的代理商进行销售，但销售额可能较低。

SaaS企业中的销售团队有别于一般互联网公司，将是最核心的部门。销售人员不单单能带来销售收入，还是和客户接触最紧密的人。客户的反馈、竞争对手的优劣势、市场走势这些关键信息都能够从销售人员身上获取。SaaS的商业模式决定了企业必须要迅速扩张，迅速增加客户，占领市场。客户基数大了，后续收入才会有比较陡峭的增长曲线。SaaS销售的工作并不只是将产品卖出去就可以，还要保证将产品卖给正确的客户。为什么？因为新增一个客户，在前三年，SaaS公司其实是亏本的。只有客户续约三年以上，才能从这个客户身上盈利。所以将产品卖给正确的客户，保持续约率，对于SaaS公司非常重要，而销售需要具备这样的判断能力。这也决定了代理商模式很难成为主要销售渠道。

五、当SaaS产品严重同质化时企业该如何脱颖而出？

SaaS在国内已经不再是新鲜名词，各领域的SaaS产品层出不穷，如销售管理SaaS：销售易/纷享销客/XTools；OA办公协作SaaS：Teambition/Worktile/今目标；云客服SaaS：网易七鱼/逸创云/Udesk；财税管理SaaS：大帐房/金蝶易记账/管家婆等等。可以发现大部分产品功能类似，同质化严重。 SaaS的中文翻译是软件即服务，但很多SaaS产品更多体现的是“软件”属性，而“服务”属性却不明显。SaaS作为一款面向企业的互联网产品，和所有B2B生意一样，服务质量决定了成败。

SaaS服务可以从两个方面来看：决策层服务和使用层服务。很多SaaS企业对客户的决策层即老板有很好的服务意识，能够维护良好的客情关系。但对于使用层即员工经常遇到问题的如：软件的BUG、交互设计不友好、操纵繁琐等问题，给出的服务却没能做好。通常情况下员工很少会愿意在工作中尝试新的东西，特别是SaaS这种可能会改变之前的工作流程及方式。如果员工用不起来，SaaS功能再强大也没用。同时决策者也因为看不到SaaS产品给企业带来好的变化，首先想到的可能就是抛弃你的产品。在现代的企业中，“自下而上”的管理方式越来越多，导致了员工作为使用层的话语权也大幅提升，是决定续约关键因素，对于SaaS产品而言，追求的是与企业客户达成一个良好的长期稳定关系。所以请重视并做好使用层的服务，确保客户员工的那些抱怨在老板听到之前你已经给出一套解决方案。