互联网金融（P2P）会员案例调研及体系解读

2017-04-12 09:54:00

P2P的会员体系不需要太复杂，重点是这套体系能给用户一定的利益驱动，提供优质的增值服务，就能实现会员体系的价值。

调研信息

调研对象：陆金所、ppmoney、团贷网、小牛在线、积木盒子、合时代、红岭创投、两只老虎、投哪网

市面上的会员体系类型

无会员体系，仅有积分体系：积木盒子
会员体系与积分相结合：投哪网
会员等级与积分独立（或没有积分体系）：陆金所、ppmoney、团贷网、小牛在线、合时代、两只老虎
付费会员：红岭创投

几种典型的会员体系案例

积木盒子

积分策略

按投资利息1:1兑换积分
权益：兑换礼品及优惠券

ppmoney

会员策略：

由待收金额多少决定会员等级
会员有效期为1年。
权益：投资礼包、专属项目、增值服务

陆金所

会员策略：

由贡献值决定等级。贡献值=我的账户金额+持有项目金额+陆金宝金额
有效期1年
权益：专属项目、投资礼包、增值服务、感恩礼

红岭创投

会员策略：

付费购买会员资格，180元/年
权益：借款权限、自动投标、债权转让、增值服务

P2P会员体系解读

常见会员等级划分方式：

按一定时间的日均待收金额
按留在平台的总金额
按指定类型项目的待收金额
按以上方式综合计算得出

常见会员等级的有效期：

按年度：一般满足升级条件即可马上升级，升级后会员级别有效期1年，到期后重新计算。
按月度：一般满足升级条件即可马上升级，升级后级别有效期1个月或多个月，到期后重新计算。
实时：根据等级划分方式实时升级或降级。

建立会员体系的目的：

保护资金链：通过会员体系激励用户维持较高的账户金额或待收金额。
提高活跃度：通过会员成长机制激励用户进行签到、完成任务、邀请等活动。
吸引更多投资：通过会员专属项目、各类礼券再次吸引用户进行投资。
优化管理运营：划分用户群体，方便针对不同等级的用户采取不同的营销策略。
差异增值化服务：筛选出高端用户，通过优质服务来维系此类用户，后期也可能通过付费服务中增加平台收入。
回馈用户，提高忠诚度：到达一定等级可享受费用减免、小礼品等馈赠，提升用户忠诚度。

对于不同平台，会员体系目的的优先级各不相同。

常见的会员权益：

与费用相关：会员等级越高，在平台需要支付的各项费用越低。如：免充值手续费、免提现手续费、免资金存管费、免债权转让费
与特权相关：会员等级越高，可以享受更多特权。如：专属标的、极速提现、自动投标、多倍积分、债权可转让、借款权限、高借款额度、债权部分隐私数据
与服务相关：专属客服、专属理财师
与礼品相关：生日礼、升级礼、周年礼

会员系统的两个核心：

1.利益驱动

会员体系的意义在于维系用户，利益驱动是最简单粗暴的方式，也是最有效的方式，几乎所有的会员体系都是建立在利益的基础上的。只有这样才能激励用户在平台上更多地投入以达到更高等级，而达到高等级得到“福利”，还需要用户更多地付出才能得到的，这就达到平台的目的。

2.增值服务

投资理财一直都是一个很重服务的行业，虽然互联网金融极大地降低了普通用户的投资门槛，但对于高价值用户（如投资金额巨大的、高粘性的），还是需要平台提供差异化的优质服务，才能更好地维系这些高价值的用户。这些用户可能不在乎平台提供的小恩小惠，而是更重视平台能提供的咨询和服务。所以针对高端用户的会员策略，增值服务往往比利益驱动更重要。

制定会员体系策略的两个关键点：

1.成本模型

会员体系需要用利益驱动，这涉及到成本核算，可结合平台项目的利润、用户获取成本、激活成本等，在预算范围内包装各种权益。

2.服务支撑

如果对会员开通专属服务，那平台需要建立一支能提供相关服务的团队，这就涉及到团队运营成本、专业度等一系列衍生问题。