避免“一失足成千古恨”，SaaS 对标的出路究竟在哪？

B端的客户群体虽然没有C端那么“散乱”，但是也分为大中小型客户，这时涉及到相关企业的需求都不尽相同，这也对SaaS这样一个新兴服务行业在战略制定和市场发展方面是巨大考验。关于这一点，每一家似乎都有不同见解。

SaaS行业的创业者可能都会有一个疑问：“SaaS初创公司最适合哪一条出路？中小企业发展到中层市场再到更大型的企业还是直接对标大型企业发展路径？这是许多创建SaaS公司创始人所面临的关键战略问题。

最初针对中小企业的初创企业受益于几个关键优势 。首先， 这些企业的获取收入周期较短 ，更简单的产品满足中小型企业需求，所以在产品开发中，创业公司可以比服务大型企业客户更早向小客户收取费用。

第二，这些企业往往资本效率更高。 客户获取成本较低。该创业公司可以雇用较少的富有销售经验的团队，他们的薪水可以减少。最重要的是，早期的收入意味着小客户为大客户支付了产品开发资金。

为了“换取”这些好处，中小企业和初创公司则需早日退出服务大型企业客户的市场。而且，随着追求更加成熟的客户，这些企业必须学习新的销售/市场动向，同时不断开发企业级软件。

另一方面，初创企业需要更多的资本支持。这些公司必须从一开始就开发企业级软件。专利研发收益可以抵消这些成本中的一些，但它们往往不会产生更有意义和长远的主要收入。另外，这些业务必须投入一些花销雇用更有经验和成熟的销售人员。

由于交易规模较大，初期销售周期较少可预测。销售技术的迭代机会较少，因为客户较少，销售周期较长。 但是，一旦创业者掌握了市场策略，只需要继续以更大的规模复制和执行标准化服务即可。

数据会表明什么问题呢？暂时还没有新的发现在销售效率、员工数量或收入潜力或市值之间有意义的差异。

相反， 关键的结论是将管理团队的优势和理想与市场会接受的方式相匹配。当我们把产品卖给企业时，信誉至关重要，滚动交易和关系创造竞争优势，提高初期回合的能力不容忽视。这三件事往往会有经验。

初创企业为中小型企业构建软件则不需要过于注重这些，只需要较少的资本、关注产品和价值王牌关系。客户主管可以快速了解简单的销售流程。

此时一些数据会在退出大客户市场后发生变化吗？甲骨文以9.3亿美元收购了Netsuite、思科以3.7亿美元收购AppDynamics，在这两种情况下，样本量太小，暂时还无法得出结论。

选择一个符合团队能力和理想的市场策略需要很长的路要走。当然，现在还没有确切的结论说某一种方式显示出更大优势，“路漫漫其修远兮”啊。

编译 | 王玙珺（Becky-WYJ）

关键字：产品经理, 业界动态, saas

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