春晓资本何文：企业服务未来独角兽有如下几个特性

创业需要顺势而为，成立投资机构也是如此。春晓资本抓住产业互联网兴起的浪潮，短短两年时间内投出20多家企业服务知名公司。这家机构的创始合伙人解密，如何发现产业互联网未来独角兽。

2015年兴起的企业服务风口，促使产业互联网成为继消费互联网后的新价值洼地，产业互联网将成为孕育独角兽的孵化池。 在资本层面，成立仅仅2年多时间，便投资了泰坦云 、会唐网、青橙科技 等20多家垂直行业知名企业服务公司，让专注产业互联网投资的春晓资本 ，逐渐走到产业升级的聚光灯前。 而取得这样成绩，春晓资本创始合伙人何文积累10余年的产业投资经验，以及对产业发展精准判断，发挥了重要作用。

从方正、中粮、联想之星等投资机构10余年从业经历，再到2015年成立的春晓资本，何文可谓是投资行业老兵，何文长期扎根农业、化工、企业服务等投资领域。 春晓资本这支成立不久，却战果丰富的产业互联网Hunter，如何“捕猎”产业未来独角兽？ 近日，何文接受了亿欧专访，介绍其对产业互联网的市场环境、模式以及发展趋势等看法。

中美企业服务最大差异是资本作用力

提到企业服务，很多人喜欢用中美产业发展对比。美国互联网兴起的时候，经济增速已趋于稳定，企业需要利用信息化去优化供应链效率以提升竞争力，所以美国的互联网发展，天然和产业结合，产业互联网与消费互联网几乎同步兴起，这是何文对美国互联网的观察。

中国互联网兴起时，经济高速增长，优化产业效率不是最迫切的，而改善生活服务体验相对更是个痛点，因此消费互联网率先获得发展。然后国内经济增长来到拐点，企业过去粗放式增长模式难以为继，迫使企业关注产业互联网释放的增长红利，而 此时经历过消费互联网爆发的资本，也急迫推动产业互联网发展，寻找这一波浪潮的投资标的，所以中国产业互联网发展过程中，资本作用力比较明显。

国内产业互联网的最佳发展机遇

何文认为中美互联网发展的异同，也让国内产业互联网发展取得一定的后发优势：“现在国内一级市场发展较完善，为To B企业发展提供了良好的资本环境，同时兴起在移动互联网时代，To B的产品和服务更加便捷和高效，更易被接受。加上经济大环境在供给侧对效率的追求，可以说国内当前企业服务市场发展的有利条件比较聚集，产业互联网迎来最好的发展时期。”

当然国内外产业互联网发展殊途同归，何文说道：“ 用产权经济学解释，都在利用互联网，降低企业内部组织成本，并优化与外部主体的交易费用，提高生产效率。 ”

何文认为产业互联网未来的独角兽，应该具有如下一个或几个特点：

1、B2B平台叠加SaaS的解决方案

从最早的1688、慧聪网到“找X网”等一系列的B2B平台，正从咨询撮合转向为自营加撮合的平台发展2.0时期。何文认为当下的B2B平台仅提供撮合交易服务是不够的，2.0时期的B2B平台需要依托B2B平台和SaaS服务，提高交易效率和降低交易成本，以此提供一站式购物的核心能力。“ 过去大众商品的B2B平台，仅通过分销创造的毛利空间有限，目前的B2B平台需要提供整合上下游资源、压缩交易环节的能力，才能具备发展成为独角兽的潜力。 ”

例如春晓资本领投1.6亿元的旅游产业服务商泰坦云，正是看好其“SaaS+PaaS+Switch”模式，泰坦云通过SaaS产品对接上游的酒店、包房商等商家，实现房源的动态库存管理和基础的收益管理，再通过B2B平台对接下游携程等在线旅游平台。“一开始做SaaS，上游供应商不足，会导致交易没有价值。SaaS产品需要不断提高技术平台价值，实现资源聚集，再通过B2B交易实现对旅游产业的长线把控。”

但何文认为，不是所有平台都适合此类模式。“很多平台寄希望B2B+SaaS模式解决大单在线交易，这是一个伪命题。因为一是这种交易客单价高，信任流程很难标准化。另外大单交易往往需要附加的线下服务才能完成交易。”

何文观察当下B2B领域发展，他认为目前B2B每个细分领域都有3-5个主要玩家，很多领域并未出现寡头，比如塑料交易和工业品领域的B2B交易。目前很多领域需要比拼谁能跑得更快，而能否通过精细化运营获得核心竞争力就显得很关键。

2、垂直行业SaaS产品切入交易

目前企业级SaaS主要分为通用型SaaS和垂直SaaS，在何文看来，两者都具有良好发展前景。“ 通用型SaaS主要面向互联网中小企业，标准化相对容易实现，产品可以快速覆盖更多用户，企业通过对产品服务收费也可以活的很好。 ”通用型SaaS方向何文更看好营销SaaS和安全SaaS两个领域发展，因为营销SaaS提高销售线索转化，符合当前企业对精细化运营需求；云服务增多，企业对企业信息安全也更加看重，保障安全的本质也是在降低企业生产成本。

谈到垂直行业SaaS产品，何文认为服务客户的体量不足，仅依靠服务收费发展空间有限。“ SaaS产品需要切入交易场景，发挥最大价值。 ”例如春晓资本最初考察体育SaaS青橙科技时，当时Kent(青橙科技创始人)的团队只有5个人，用户数据也处于种子阶段，由于项目太早期没有投资。2016年再接触时，青橙科技团队发展到15个人，做到了4000家健身房在使用其SaaS工具，而后产品逐渐从培训招聘、场馆管理到会员管理，营销推广等全链服务，覆盖工具、管理到交易，这样深入的产品服务就产生强有力的不可替代性。青橙科技用通用型SaaS的打法，获得了一定用户数，再通过长链服务切入交易，增加付费用户转化数和增值服务，这是春晓资本看好并投资青橙科技的根本原因。

“但SaaS产品并非技术至上，一味强调产品功能全且先进也是误区。SaaS产品需要加强市场销售，以便获取更多客户反馈，不断调整优化，不断贴合用户实际需求。”何文还强调，虽然企业服务市场大客户客单价高，但这些客户增长缓慢，定制化成本太高，企业需要注意平衡产品市场匹配度。

3、数据金融提升金融供给端效率

何文透漏春晓资本希望投资的B2B平台，应处在一个体量足够大的赛道，平台能为产业提供撮合交易外，还能提供类似供应链金融、智慧物流等增值服务，“此类平台有助于提升平台价值点，产生更多叠加毛利，实现相对稳定增长。”

供应链价值挖掘空间巨大，这是春晓资本目前比较关注的数据金融和智能物流的原因。何文认为，“ 在B2B平台+SaaS管理服务体系日趋完善的今天，国内中小企业的金融供给始终不足。通过企业运营数据挖掘，帮助企业授信，最终提供金融服务很有意义。 ”

比如春晓投资的徙木金融、融数金服等数据金融领域公司。徙木金融有类似阿里B2B平台基于大量交易数据授信，对上下游企业提供支付和贷款等金融服务，徙木金融将这种模式复制到所有B2B平台，为企业间的长期量化交易提供数据金融服务。徙木金融创始团队是阿里蚂蚁微贷、芝麻信用团队主要负责人，团队经验丰富+赛道发展空间大，这是春晓资本参股徙木金融过亿元投资的缘由。“供应链金融未来在电动车保险、券商等领域都有发展空间。”何文对数据金融发展如此判断道。

4、To B企业具备自我造血能力

过去国内创业环境受免费互联网概念影响颇多，事实证明To B领域依靠烧钱补贴行不通。何文认为SaaS模式产品需要适时回归商业本质，加强服务端能力。

关于目前资本大环境，何文认为对创业者来说有利有弊。“当前二级市场火热，预测今年科技公司的IPO大潮来临。一般是二级市场火热，会提高一级市场企业估值价格，不利于VC出手；另一方面企业服务是慢工出细活的产业，同时中国企业信息化基础较薄弱，这些都会造成To B企业发展缓慢，企业发展周期较长也会造成VC退出周期较长。所以创业者需要对资本有心理预期，企业需要快速找到盈亏平衡点，具备自我造血的能力。"

在产业互联网的新征程上

翻开春晓资本的投资履历，你也会看到一些充满冒险的项目。何文向亿欧透露，最快下决定投资的项目是“中国版Space-X”零壹空间，作为国内少有从事“设计运营运载火箭及其他航天器”的民营企业，做航天靠不靠谱？何文认为零壹空间也是响应国家“民参军”号召，“民营力量参与可与国家队形成互补，降低航天产业商业成本，提高航天商业化效率”，零壹空间同样符合春晓资本对产业互联网的投资逻辑。从农业、体育等垂直行业到B2B平台，以及航天等领域，春晓资本何文正在产业互联网的新征程上。

何文对于产业互联网创业者建议是：“ To B 企业不要幻想一夜暴富，要回归商业本质，在交易和流通环节做事情 。”

作者杨晓鹤

关键字：产品经理, 业界动态

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