【市场洞察】当大佬们在谈“风口”的时候，他们到底在谈什么？看天时

2017-04-28 13:35:00

雷军说，台风来的时候，猪都会飞。风口来的时候，创业者的客户数量和营收也会随之高速增长，猪飞在天，从而甩开那些没能飞起来的竞争对手，获取垄断地位。

一 .什么是风口？

风口，是因为某种大趋势而推动目标市场快速增长的窗口期。所谓窗口期，指的是进入该行业最好的时期，早一步鲜花未开，晚一步瓜熟蒂落。共享单车早几年做，没那个技术，政府也不一定开放，同时也没那个资本市场助推，晚一步，已经有了ofo,mobike,ubike,bluegogo...再进入就是逆水行舟了。

二.为什么会有风口？

巨大的气压变化才会形成台风，巨大的潜在市场才会形成风口。因此常规风口的形成一般是两个原因：
1.大趋势导致存量市场被颠覆，创业者揭竿而起，推倒传统企业，分田分地。这些趋势有颠覆式新技术的出现，如智能手机对功能手机，汽车对马车，高铁对绿皮，微信对短信......
2.增量市场的出现，创业者抢先进入。如大数据、云计算、比特币、空调等......

三.如何判断风口？

1.看天时：大市场有大风口，所谓的市场狭义上就是买卖双方集中交易的场所，大市场即有大规模的交易，如何判断会有大规模的交易市场，我们从以下4个方面来看：

a.市场规模：

      市场规模＝客户数量 X ARPU（每用户平均收入）             ＝客户数量 X 消费频次 X 客单价

从这客户数量和消费频次来看，在金字塔底层的需求人数最多，衣、食、住、行、日用品、教育文化娱乐、医疗等这几个行业都是城镇居民的七项主要消费。我们看上一轮的O2O大战中，大家争夺的正是城镇的“七消”，餐饮有各大外卖、交通有滴滴,ofo,mobike，穿衣和日用品这些标品早成为电商红海，住房是一个供给受限的市场，因此还有得玩的没出现巨头的只剩下教育文化娱乐和医疗了。

按以上公式我们当然想找到刚需、高频、大众的市场，但测算公式简单，真正做起来的时候又是另外一会事。因为，有两点对创业者极为重要：

第一，市场规模的测算根植于客户群体的精准定位。在精准定位的基础上，创业才能判断如何快速获客，才能判断这个市场的空间有多大，才能判断如何根据需求规模匹配供给。

第二，市场规模的测算与客户需求密切相关。刚需业务可以测算市场规模，成熟业务可以测算市场规模，新兴非刚需业务无法测算，大趋势对了就行。

b.市场集中度：山头林立小而美，一马平川独角兽

在市场上能够抢下的份额，或者说市场占有率，主要受市场集中度影响。有些市场是崇山峻岭，有些市场是一马平川。市场集中度一般用CR/2/3/5来表征，CR(concetration rate)指的是市场排名前几位占市场总份额的比例，CR2就是市场排名前两位占总份额的比例，以此类推。

山头林立的市场如培训教育：非标、零散：有做中小学K12的，做出国的，职业教育的，兴趣的，无论客户群体、客户需求、还是产品形态、都差异巨大。即便是在一个大的品类内如中小学课外培优，由于学生水平不一样，使得教育必因材施教。一个老师教不了所有的学生，依然是高度非标。非标的结果是中国一共有14万家教育培训机构，共同瓜分一个万亿级市场，即使领导者的市场占有率也不足3‰，行业只有小而美。

而电商是典型的标准化市场：2016年据艾瑞咨询分析：B2C电商交易额：天猫56.6%，京东24%，剩下千万家占不到10%，无线終端阿里系占82.6%，京东7.5%，同样剩下的占不到10%。平台型企业的市场占有率，通常是6:3:1的比例，前两名60%和30%，第三名不会超过5%。像电商网站，苏宁云商入驻天猫抱大腿，唯品会、聚美、1号店、当当等各自死守细分品类，亚马逊已经哭着去开拓印度市场了（难怪z.cn的网站好像10年前的风格）

在山头林立的市场因为大量非标，没有大玩家，因此活下来不难，难的是做大。要发展起来## 首个策略是要想办法找到能够标准化的产品或服务环节## ，如O2O服务电商，服务是多样化的，很大规模复制，但今天的服务电商平台普遍利用了共享经济，再次抽离出标准化的交易环节，形成平台，如打车领域的滴滴、外卖的大众美团糯米等。注：ofo,mobike不是共享经济，是租赁，单车是标品，不一样。

第二种策略是找一块是相对较大的高原。任何一个非标的个性化市场，都会有相对较大的细分领域，比如教育领域的中小学课外培优。选择高原市场需要注意的是，一般客单价越高，客群就越少，反过来亦然。综合来看就是要营收最高的市场。

一马平川的市场，依靠大平台流量不是问题，核心问题是如何在大平台中找到一个能力守得住，小而独而赚钱的生意。如何看看在天猫上一些玩家是怎么活下来的，如中国风男装花笙记。

花笙记

c.市场增速：带你挣钱带你飞

市场增速指的是市场平均增长的速度，这个增速可能是自然增长，包括客户人数增加（比如开放二胎对教育市场的促进-参考宝宝树的发展），或者是客户消费能力的增强，也可能是出现风口导致的快速增长。

如何判断市场的自然增速？

人口金字塔

2C领域，市场规模＝客户数量X平均年消费额，因此一个基本的判断是看人口年龄金字塔，看客户会不会变多同时根据经济发展趋势判断客户的消费水平会不会上升（最近大热的消费升级，走向轻奢，如代表的喜茶，丧茶、皇茶的排队...轻奢，轻的是产品的使用价值，奢的是产品的体验价值。）

丧茶

2B领域，一个基本判断是看客户所属行业的增长情况，看客户数量会不会增加，客户会不会挣更多的钱。

d.多点连接，连续单点突破

关于市场，最后一个重要的考察指标就是多点连接，就是占据了一个市场后，能否占据其它相邻市场。比如，我以前卖包子，现在捎带着卖豆浆，这是早点市场的不同品类扩张；后来我捎带着卖盒饭，从早点市场进入了晚午餐市场。

多点连接，在本质上体现的是能否解决同一个客户的不同需求。是连续的单点突破，也就是打下一个点，再打下一个点。 2B相对2C更具有忠诚度，在客户群数量更小的市场更需要钻研这一条。

互联网创业者熟读免费经济学，把## 首个产品## 都做成了免费。传统创业是一个产品既赚人场，又挣钱场；互联网创业是第一个产品先挣人场，再挣钱场。比如猎豹，先做清理大师，再做安全浏览器，第三个产品是广告，先把流量稳定下来了才开始赚钱。可见，通过免费引流，增值盈利，实现多点连接的能力，成为互联网创业者的赢利模式。

互联网多点连接最要命的是，免费过后，如何赚钱？简书、PMCAFF同学如何赚钱？多点连接能否成立得看三点：消费场景能连上，用户需求能连上，品牌调性能连上。如果大家都连上同一块市场怎么办？这时高频打低频，刚需打弱需，高信任打弱信任就会发挥威力。以滴滴出行为例：

滴滴出行的第一个产品是出租车，靠狼性的地面运营打翻大黄蜂等竞品。
滴滴出行的第二个产品是专车和快车，靠资本的力量打翻了易到和神州。
滴滴出行的第三个产品是代驾，高频打低频发挥优势，打翻了e代驾。
滴滴出行的第四个产品是班车，靠资本和品牌，使考拉班车等竞品迅速缴械。
滴滴出行的第五个产品是试驾，未来也许是进入汽车后市场，高频打低频，继续干掉一些创业者，但每一次打击都是单点突破，这就是典型连续单点突破的打法。

作者泡面pm

关键字：产品经理, 业界动态, 市场

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