产品经理看风口（3）｜方便的自助零食货架

2017-06-04 23:18:00

今天我们聊一聊自助零食货架，这个主题源于笔者身边的案例，坐落在中关村海置创投大厦的36氪办公区，安静摆放着2个开放式自助零食货架，货架从属品牌叫“零食e家”，据观察，经常有员工来这里扫码、下单，拿货，方便快捷，也引起了我的兴趣。

注：本篇内容为行业解构，不是赚钱指南。本篇内容仅为作者个人理解，如有误区，欢迎随时指正。

本篇拆解框架包括：面向用户、解决需求、产品特色、市场现状、商业模型、行业产业链、产品使用流程、运营模式、现存问题、发展建议。下面进入正题。

1. 面向用户

就目前而言，自助零食货架的直接消费者较单一，主要为写字楼白领。

这类人群的共同特点为：

忙碌、诚信、有一定经济能力、乐于接受新事物。

但从另一角度看，由于货架要安置在公司，其售卖的直接目标用户其实是公司老板或行政采购人员，尤其是那些会为公司员工考虑的老板~

2. 解决需求

对于货架消费者，需要解决他们在工作期间疲劳饥饿，希望足不出户，却能随时补充能量的需求。

对于货架购买者，他们希望提高员工工作效率，为员工创造便捷，提高他们的幸福感，从而能为公司更好地产生价值。

3. 产品特色

①24小时开放货架，随意挑选，无人看管。

②线上支付，无需找零，实时结算，省去排队时间。还支持使用优惠券结算。

③业务支撑系统完善，能根据用户购买数据，按需调整配送频率和数量。

④专注零食品类，投入成本低，消费者认知度高、复购率高，价格甚至能做到比一般便利店便宜。

⑤不需要额外的店铺空间（仅0.3平米），基本无租金（和其企业谈好），随意位置安置。

4. 市场现状

自助无人货架的出现大概在2015年底，国内做这个行业的公司规模都不大，大多停留在种子轮或天使轮融资阶段，目前可查到的几家公司情况如下表所示：

5.商业模型

从成本、收益角度简单估算

（1）成本

单组货架=4层货架+每组货架40-50种商品

阿里巴巴上查到，单面4层加盒子的货架成本约300元。

平均一组货架的SKU约40-50个，覆盖5-10个零食品类。每个SKU的单价在10元左右。一个货架的零食购买成本约500元。

此外还要考虑客户开拓、维护、物流、综合调度等成本，一组货架的初期投入约400元。

（2）收益

假设1个SKU利润为1元，30名员工的公司，日销售约20个SKU，则利润有20元。按如下公式计算：

（300+400+500）/20 = 60

约60天可收回一组货架的投入成本。

当然由于是开放货架，且无人看管，可能有10%左右的损耗，那么财务模型修正为：

（300+400+500）/（20*0.9） = 67

实际运作过程中，还需要考虑宣传推广成本，活动营销成本等。但总体来说盈利模式清晰，易于操作。

6. 行业产业链

如下图所示：

7. 产品使用流程

如下图所示：

据笔者了解，通过自助零食货架购买零食有两种消费路径，上图横向第一条为零食e家的路径，需要扫码后在线上商城选择零食，再下单购买；第二条分支为直接在零食上扫码直接支付，从体验上讲，比零食e家更方便快捷。

8. 运营模式

自助零食货架由于同样使用了线上支付方式，因此其在用户运营、活动运营的方式方法，可以同自助咖啡机、自助娃娃机一样，通过实时获取用户的购买数据，来进行精准营销。具体方法可以有：

会员体系
优惠券促销发放
定期活动送礼
用户分群，根据用户口味，推送新上零食
用户分群广告营销
第三方广告引流

此外，自助零食货架和其他自助设备不同之处，还在于其仓储、物流成本会更高，因为零食相对消耗快、品类多，更需要针对不同区域的不同售卖情况进行及时补货。这就要求在：商品采购、供货商管理、库存管理、物流配送跟踪、商品售卖监控等角度综合考虑运营策略。

目前市面上的自助零食货架，补货周期约为每周1-2次，但还远远达不到精细运营的要求。

9. 现存问题

（1）由于货架自身大小限制，无法提供更多类别的商品，导致买不到想吃的零食

解决方案：扩大货架大小、品类，辅助以精细化运营，精准地为不同公司、不同口味的爱好者提供他们喜欢的零食品类。

（2）偷拿问题

解决方案：架设监控装置；或是和企业签好协议——员工自己买的，企业不用付钱，但只要被偷拿，那这个部分就得企业承担损失。企业为了省钱，会很有动力去监督。

10.发展建议

以销促产。通过消费数据判断最适合的品类，推出自有品牌商品。目前来看，饼干糕点是最高的。一旦推出OEM商品，预计毛利可以从25%提升到30%以上，甚至冲刺35%。
减少周转天数。快速扩张的基础是存货周转天数不能慢。周转天数考验的是选品、库存管理、活动等运营上的综合能力。便利店行业平均是20-30天左右，7-11是行业里做得最好的，它周转天数是1天。
将货架变成企业服务入口。这样无论是提供高毛利的服务品类，还是收取陈列费、新品推广费等，都顺理成章。
基于大数据，提高选品订货能力和物流配送效率，进行精细化运营。