SaaS产品的演进：从工具到业务价值提供者

软件产品经理的职责是为企业开发和设计软件产品。这些产品的服务范围可能局限于单一企业，也可能面向多家企业。本文的重点在于探讨不同市场条件下软件产品的发展轨迹。

一、不同市场下软件产品的形态

1. 市场格局的形成逻辑

在一个广阔的市场中，若用户数量和需求量较大，必然会吸引公司进入竞争。初入市场的公司往往能够获得可观的盈利，这进一步激发了资本的涌入，推动更多企业参与竞争。最终，各企业之间达成某种平衡，形成了该行业的企业格局。在不同的企业格局下，软件产品的参与模式也呈现出差异。

2. 市场格局的分类

橄榄型市场：橄榄型市场的特征在于市场中存在大量的中小型企业，这些企业分散竞争，头部企业无法完全垄断市场的主要收益。典型的橄榄型市场包括餐饮行业、教育行业以及健身房门店等领域。

哑铃型市场：相比之下，哑铃型市场则呈现出头部企业垄断市场大部分收益的情况，而中小型企业数量相对较少。这种市场模式典型的行业包括石化、银行以及供电行业等。

3. 不同市场格局下的软件形态

在这两个市场中，不同类型企业开发软件系统的差异如下：

• 头部企业：这些企业开发的系统通常是定制化的，以满足其独特的需求和业务流程。
• 中小企业：在橄榄型市场中，中小企业开发的系统具有递进性。它们可能从定制化系统开始，然后逐步转向SaaS系统（即软件即服务），最终发展为PaaS系统（即平台即服务）。这种递进的发展路径使它们能够更好地适应市场需求并提高效率，最终可能发展成独立的SaaS公司，实现SaaS产品的商业化。
• 小微企业：相比之下，小微企业更倾向于使用免费的工具，而不是定制化或付费购买SaaS系统。这可能是因为它们的规模较小，资源有限，因此更倾向于寻找成本更低、易于使用的解决方案。

二、软件产品的收费模式和商业模式

对于企业定制的产品，通常采用定制付费的方式，而对于通用性的SaaS系统，则可以采用不同的收费方式。不同的收费方式对商业模式产生不同的影响。

1. 买断模式

买断模式指的是企业首次购买产品时进行一次性支付，随后每年支付一定比例的维护费用。

这种模式在生活中比较常见，例如购买冰箱、洗衣机等。

商品在售出后通常会出现升级迭代的需求，但冰箱、洗衣机等硬件商品与软件商品存在以下差异：

• 硬件商品的升级迭代需要更新硬件甚至整体框架，成本较高且可行性较低。
• 软件产品的迭代虽然也会升级部分模块，重构架构，但是软件产品的迭代更新可以通过在线更新、云端服务等方式实现，无需实体物品的更换，因此升级迭代的可行性更高。

如果软件产品采用买断模式，软件开发商往往缺乏对已售出产品进行升级迭代的动力。由于用户体验较差，因此这种模式目前已较少使用。

2. 按年收费模式

在按年收费模式下，客户每年支付软件使用费用，软件开发商则会为了持续获得费用而加大对产品功能的优化力度，以满足客户的不断变化的需求。

在商业模式层面上，SaaS的本质在于续费。SaaS通过满足客户的业务需求，并持续升级产品功能，来确保客户持续续费。这种持续的现金流是企业存活的关键。付费频率的增加通常代表着客户对产品的使用频率增加，以及与业务的密切相关度提高，进而带来的商业价值也更大。

在这种模式下，软件开发商不仅仅是提供产品，更是与客户形成了持续的合作关系。软件开发商需要不断关注客户的反馈和需求变化，并及时调整产品功能，以确保产品始终能够满足客户的需求，从而实现客户的业务目标。这种良性循环不仅可以增强客户对产品的黏性，还能够提高客户的满意度，促进企业的长期发展。

3. 按使用量收费模式

按使用量收费模式通常是参与业务的裂变营销，通过帮助客户带来更多的商机进行收费。

典型的例子是CRM系统的推广模块。企业在系统上充值一定金额，然后根据实际使用情况消耗资金，每次带来的商机都会相应地消耗预存的资金。

举例来说，企业预存4000元，如果推广效果良好，带来一批客户，那么消耗的资金将相应减少。如果效果不错，企业可以再预存1万元，继续推广并获取更多的商机。这种模式下，企业实际上是按照效果付费，双方的交互频率更高，业务紧密度也更高。

这种按使用量收费模式的优势在于它能够直接与业务效果挂钩，为企业提供了更直观的收费依据。企业可以根据实际带来的商机量来灵活调整投入，从而更有效地管理营销成本。

同时，这也激励了SaaS提供商不断优化产品和服务，以确保客户能够获得更好的使用体验和更多的商机。

4. 按销售额收费模式

这种按销售额收费的模式进一步强调了服务提供商与客户业绩之间的直接关联，以及服务的实际效果对双方利益的直接影响。

据《SaaS创业路线图》一书介绍，某前辈的商业模式是与租用软硬件的门店客户共享销售额的一小部分，具体为只收取销售额的1%作为费用。

这种模式的优势在于对客户具有极低的初始成本，且服务提供商与客户之间形成了共赢的关系：客户只需在有销售额的情况下才需支付费用，而服务提供商则能够直接从客户的业绩中获益，激励双方共同努力实现业绩增长。

5. 重塑上下游模式（产业互联网）

产业互联网是利用SaaS系统积累的数据，参与供应链上下游资源整合的模式。通过这种模式，企业可以更加高效地管理和优化供应链的运作，从而提高生产效率和降低成本。

比如，美团通过掌握大量餐馆产品的销售数据，可以深入了解每个餐馆的销售情况，包括每天卖出的牛排、羊肉、土豆等商品数量。有了这些数据，美团可以更加精准地进行供应链管理，比如及时调整供货量和货物种类，以满足不同餐馆的需求。这样一来，供货效率得到了显著提高，与传统的供应链管理方式相比，产业互联网模式大大减少了信息传递和处理的时间，使得整个供应链更加敏捷和灵活。

比较上述5种收费方式发现：

• 收费频率递增：从买断模式到按年收费模式再到按使用量和销售额收费模式，收费频率逐渐增加，这主要是因为随着收费频率的增加，企业与客户之间的交互频率增加，业务参与度也随之增加，从而增加了收费频率。
• 业务参与度递增：随着收费方式的变化，企业与客户之间的业务参与度逐渐增加。在买断模式下，客户只需支付一次费用，业务参与度较低；而按年收费、按使用量和销售额收费等模式下，客户需持续使用产品并按照实际使用情况付费，因此业务参与度逐渐增加。
• 实现难度递增：随着收费模式的变化，实现难度也逐渐增加。买断模式下，企业只需在产品销售时收取费用，相对较为简单；而按年收费、按使用量和销售额收费等模式下，企业为了更好的服务客户，必然需要面对更复杂的挑战和变化。

这种差异的产生主要是因为SaaS产品从最初的工具性质逐步演变为业务价值的提供者。

初始阶段，软件产品仅为某一家企业设计开发，算作该企业的成本；但随着产品迭代和销售扩展，软件产品的公司能够从更多客户的收入中独立出来，成为一家SaaS公司，实现自负盈亏。最终SaaS产品不仅作为工具存在，还可以帮助客户在业务层面挖掘潜在的商业价值，共同实现业务目标。

三、SaaS产品的分类和演化路径

1. SaaS产品的分类

在SaaS产品的划分方面，可以从不同的角度出发进行分类。一种分类方式是按照服务的行业来划分，另一种是按照对客户的作用来划分。

按照服务的行业划分：

• 通用SaaS：通用SaaS是指跨行业适用的通用产品，例如CRM（客户关系管理系统）、智能客服等。这些产品具有广泛的适用性，可以服务于各个行业的企业。
• 行业SaaS：相对于通用SaaS，行业SaaS则是针对特定行业内需求的产品，例如电商SaaS、在线交易机构SaaS等。这些产品在特定行业内有着深入的应用场景和专业化的功能定制，能够更好地满足行业内企业的需求。

按照对客户的作用划分：

• 工具SaaS：工具SaaS主要是为客户提供提高管理效率的工具，旨在帮助客户降低成本和提高工作效率。这类产品的价值主要体现在提供基本的管理工具和服务，使客户能够更有效地进行管理和运营，从而节省资源和时间。
• 商业SaaS：商业SaaS不仅仅提供工具价值，还能为客户提供增值服务，包括但不限于增加营收、获取资金等。商业SaaS的目标是帮助客户实现盈利，通过提供更多的增值服务，使客户能够更有效地获得利润，实现业务增长。

在SaaS产品的分类中，以上两种划分方式并不互斥，而是相辅相成的。通过对不同行业和不同客户需求的细分，可以更好地理解和定位SaaS产品的市场定位和商业模式。

2. SaaS产品的演化路径

目前已知的情况显示，工具型SaaS产品在收费服务方面的发展空间受限，甚至可能难以维持公司运营，因此行业内的SaaS产品大多在朝着商业化的方向发展。

各类SaaS产品之间的转化路径可以分为以下几种：

（1）通用SaaS的PaaS化

通用SaaS产品的PaaS化意味着将其转变为支持不同行业更细致需求的平台。尽管通用SaaS已经实现了多个行业共性需求的解决，但不同行业之间仍存在巨大的差异。为了满足这些差异化需求，通用SaaS公司需要开放平台，让其他软件公司通过开发应用的方式来满足这些特定需求。

虽然很多平台都会通过提供接口、允许自定义的方式允许用户拓展产品的功能，但是不能说这些都是PaaS，PaaS对这种开发能力的定义有着更严格的要求。PaaS平台应当具备极为丰富、强大、便捷的架构和能力，以使独立软件服务商能够在PaaS上进行自有行业/领域产品的开发。

在PaaS模式下，平台必须提供可靠的工具和资源，使开发者能够快速、灵活地开发、部署和管理应用程序。这包括丰富的API、易于使用的开发工具、高效的资源管理和部署机制等。

（2）行业SaaS从工具向商业的转变

行业SaaS在完成其作为工具的基本功能后，在SaaS功能和数据的基础上，为企业提供更多的价值。

根据对SaaS数据的要求不同，可以分为6个商业化方向：

平台无需大量数据可切入的方向：

• 帮助客户获客通过微信关系链、私域流量等方式进行运营，但这种方式效果不一定可持续，需要大量的培训和运营工作。
• 收取交易手续费如聚合支付平台就是通过使用聚合支付收取收佣。

平台积累大量数据可以切入的方向：

提供决策及运营数据

如果SaaS的使用者较少，仅为工具SaaS，则可以提供企业内部的报表。如果市场占有率足够高，则可以提供行业、地域等范围的分析，进一步提升SaaS的价值。

金融服务

为金融机构或企业提供授权信息，获取佣金，或直接进行风险管理和贷款。目前，支付宝平台通过依赖淘宝的交易数据在这方面取得了一定的成功。然而，这种模式严重依赖GMV（交易总额），缺乏足够的数据可能导致无法建立充分的用户画像，因此实现此方式需要大量的数据积累。

集中采购（“团购”）

根据SaaS平台积累的客户供应链数据，联合众多企业需求，直接与制造企业进行供货，减少中间环节，获得可观利润。虽然商户没有直接下单，但其需求已被汇总给SaaS公司，需要SaaS公司整合资源，推动上下游关系。

产业互联网

产业互联网比集中采购更深入，涉及产业互联网的改造，拥有更大的空间和深度。

（3）通用SaaS场景化

通用SaaS产品应该致力于找到在多个行业中普遍存在且能够为客户提供增值价值的“场景”。举例来说，像上上签和法大大提供的电子签约服务，以及分贝通和易快报提供的企业消费管理解决方案等，都是在不同行业中广泛应用且具备高价值的场景。只有通过具体的场景，SaaS产品的价值才能得到充分展现，营销策略也能更容易地打开局面。

总的来说，不同类型的SaaS产品在商业化转型中将面临各种挑战和机遇。因此，企业需要根据自身情况制定相应的策略，灵活应对，以实现商业价值的最大化。这可能涉及到产品定位的精准、市场营销的策略调整、客户服务的优化等多个方面，但只有持续不断地适应市场需求和创新，才能在竞争激烈的SaaS行业中脱颖而出，取得成功。

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参考资料：

《SaaS创业路线图：to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读》

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