用户细分在产品开发中很重要吗？

一、为什么要做用户细分？

当然很重要，越是成熟期市场，越要注重用户细分。成熟期市场趋于个性化、定制化，单一的产品功能很难满足多类型的用户。

我们都知道卡诺模型，一个功能对于一部分用户来说可能是魅力需求，对另一部分用户来说可能只是必要需求，甚至对一小部分用户来说可能是反向需求。

全新市场或产品初期，我们可能只需要关注核心用户。但当产品发展到一定程度，尤其是瓶颈期，就必须关注全量用户的占比，寻求更多的可能性，建立良好的用户生态。

二、用户细分要找到合适的探针

而且用户细分需要寻找合适的探针。举个例子，20岁的小伙和80岁的老头听起来不是同一类用户，但如果他们都喜欢悍马呢？刚毕业的月入八千的职员和年入百万的女企业家听起来也不是同一类用户，如果他们都喜欢迪奥的同一款包呢？

这两个例子说明传统的人口档案信息并不适合作为分类指标，至少不够细致。真正有价值的探针需要通过研究用户的审美偏好和价值观得出。

三、探针的具体用法与坐标系

假如我们找到了探针，那么探针又该怎么用？

举个旅游定制的例子。经过研究，我们找到了两个关键词作为探针：吸引物、深度。接着建立二维坐标系。

每个人旅游的目标对象是不一样的，有的人喜欢自然风光，有的人喜欢人文遗址。这在旅游学里叫“吸引物”，因此吸引物可以作为一个探针。另外每个人追求的深度也不一样。有的人重当下感受，浅尝则止。有的人重在探索，希望找到更有深度的价值。因此深度也可以作为一个探针。

通过建立坐标系，我们至少可以找到8类用户，去掉其中没有个性和研究价值的用户，还剩下3类：风光疗愈型、自然探索型、人文求索型。这样就完成了一次消费者细分。

再举一个装修定制的例子。通过前期研究，我们找到了两个探针：审美喜好、看待孩子的方式。审美喜好很好理解，看待孩子的方式大家可能会有疑问。

这里解释一下，装修需要考虑两点：风格和功能空间划分。审美喜好决定了装修风格。看待孩子的方式则会影响到功能空间划分。

自然传统型用户比较重视孩子，甚至溺爱。具体表现为孩子会侵占公共的生活空间。比如有的人家孩子的玩具会堆满客厅，地上铺满了小孩子的拼图。

品质效率型用户对待孩子更加平等，追求效率。会把孩子当成小大人，期待与他们共创成长。所以家里可能会有工作室、水吧这类设施。

都市享乐型用户追求个人世界，想要尽可能逃离孩子。他们的家里很可能有装修很精致的儿童房，希望孩子待在他的世界里，不要打扰到自己。

四、如何找到探针？

上面的方法是建立在我们已经找到探针的基础上。那么如何找到探针呢？一般会用到以下用户研究方法。大致分为定性和定量两种。大家都比较熟悉，剩下的就是多实践应用，提高自己的敏锐度。

这里只强调一点，一般来说大家可以通过观察受访者穿着、家庭装饰来判断他的喜好，但这不是绝对。比如一个刚毕业的年轻人很穷，他的穿着不一定代表审美偏好。这时候就需要结合人口档案相关信息，综合判断。

另外一个人所说的话也不一定代表真实情况，任天堂游戏机的案例应该都听过，红、黑两款，大部分受访者都说喜欢红色，结果走的时候拿走了黑色。因此知行合一，综合考量很重要。

五、如何判断探针是否准确？

探针需要具备两个特征：

不超过3个、像刀子一样锐利。

像刀子一样锐利的标准：用户看到我们的产品，A的受众只可能喜欢A，不可能喜欢B。B的受众只可能喜欢B，不可能喜欢A。这要求我们的产品、用户都要足够个性化、脸谱化。当然细分人群占比、市场规模也需要考量。不然太小众，无法盈利，一样会死翘翘。

这对小公司尤其重要，小公司就像森林里的猴子，睡觉必须在树上。不像老虎是森林之王，想睡到哪里都可以。类比脱离华为的荣耀，如同航空母舰下放的救生艇，一定要找到合适的水道。如果见到任何舰艇，不管对方吨位，都想碰一碰，那结果可想而知。荣耀的生存方式不是再造一个华为，而是创造自己的荣耀。

用户细分方法可以看这篇文章：《消费者细分方法论》

本文作者 @我很好奇WHY 。

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