产品经理如何在上手新项目的时候获取信任？

产品十木 2023-07-25 07:01:30

一、背景

最近在给一个乙方公司做一个系统，也就是说我司是乙方的乙方。

作为一名产品经理，需要保证系统按期按质上线。这里有一个比较纠结的地方，我们无法直面需求，甲方到乙方，是甲方的业务需求传递衰减，乙方到我司，是从甲方的业务需求到乙方的客户需求的转化衰减。

这样，中间存在一个问题，乙方客户也不知道验收标准。乙方客户按照他们理解到的甲方需求，再传递到我们。

图1 业务需求-客户需求的转化关系

这大概率会导致需求新增或需求变更，从而导致额外研发成本。对于我司，最希望的结果，是由客户来承担增量的研发成本。

那这个事情，核心的点，就在于让客户承担增量研发成本，也就是让客户清晰地知道在需求出现无法满足甲方需求的时候，是因为乙方所传递的客户需求出现了偏差。

针对这点，制定一套从需求收集，到需求评审，再到需求验收的一系列流程。在每一个节点去跟客户进行确认，让需求每一次变更透明化、公开化。

图2 客户参与验收节点流程图

这个流程，围绕获取客户、研发、领导各方信任展开，通过标准的流程和输出，与各方建立良好的沟通，从而主导产品方向，保证需求变更在可控范围之内，产品按期按质上线。

二、获取客户信任

客户的信任为第一优先，如果在整个项目过程中。无法获取到客户的信任，那需求发生变更的时候，客户第一质疑的就是我司对客户需求的理解有偏差，从而会导致我司承担额外的研发成本。

一般来说，客户信任，不仅仅是获取一个客户的信任，在跟客户沟通的过程中，会跟客户的很多角色去进行沟通，如需求方、验收方。获取客户信任最重要的一点，是跟客户达成共识。

这需要在整个过程中，给接触到的客户，按照标准流程，输出交付文档，把条条框框确认清楚。

在整个项目过程中，有三个里程碑，可以给到客户标准化流程和标准文档。

1. 明确业务场景

一般来说，客户给到我们的诉求，会有两种类型，一种是体验优化、一种是业务需求，我们需要筛选出业务需求。当诉求满足某个特定角色，在某个特别情况下，要去完成特定的事情，则是我们需要明确的业务场景。

比如，在公园进销存业务流程里，经营中心需要去发起一个采购需求，满足特定角色（经营中心），特别情况（采购），特定事情（发起采购）三个条件，则该情况可以判定为业务场景。

针对业务场景，全面的业务流程图可以表明我们已了解客户业务的深度和宽度。绘制跨职能业务流程图，则向客户证明，我司已经掌握客户的业务需求，从而获取到客户的信任。

图3 跨职能流程图-公园进销存业务流程

2. 跟进版本验收

在项目的验收阶段，客户同时也会把系统呈现给甲方，去验证是否能满足业务需求。在跟进版本验收的时候，我们需要根据客户的用户故事，跑通每个故事流程。每一个用户故事的验收通过，都会增加客户对我们的信任度，即使验收有遇到分歧，也能通过彼此的讨论，做到每一个分歧都有对应的解决方案。每一个用户故事的验收，都能增加客户对我们的信任度。

在沟通的时候，可以把需求区分成两种。升级性的业务需求，可以沟通到下一个版本去做升级；业务基础性的需求等一定要满足的需求，以研发快速交付为主，可以牺牲用户体验，下一个版本做体验优化。

3. 竞品功能分析

针对版本验收存在的问题，一般来说，需要在下一版本去做优化。但如果列出来的下一期规划，是xxxx需求优化，比如广告投放时间方式的优化，可能这个东西真的很重要，但客户去向上汇报的时候，他需要有一个比较好的规划。

这里可以用到竞品分析。

在了解相同赛道友商产品主流功能的同时，把个人对产品的理解和建议，融合进竞品分析报告里面，进一步跟客户沟通出产品的规划方向，再把客户想要的融合进产品规划里面。主流产品的功能有覆盖到，即保证产品的大方向是对的，奠定客户对我们的信心。另外，客户的业务诉求也能得到规划，即保证了产品的适用性，能够让客户信任我们对业务理解是专业的。