在B端市场，人人都是方案经理
今年在工作上面算是小有成就，做成了几件事情，也明显能感到自己能力有了质的提升，在工作的这几年我对解决方案这一岗位有了新的理解和认识，特别是在B端的市场，我先说说我对解决方案整个流程的理解。
下图是我做的整个解决方案的工作流程，从需求评估到实施交付，解决方案参与主导了整个流程，而每一步对项目成功的转化都至关重要。
而整个项目漏斗的转化模型如下图所示，最终完成项目机会的沉淀及运作的完整闭环。
一、解决方案是需求模型的构建者
解决方案需要对需求进行相关的挖掘和把控，需要与客户保持同频的沟通，充分理解客户的需求。
对于B端的客户来说，尤其像银行这样的机构，非标的需求非常多，甚至连他们自己想要什么可能都搞不清楚。机构大，部门多，需求多这是第一点。
对于我们企业外部来说，拿到的永远是客户需求而不是用户需求，具体来说银行科技所做的所有的创新其实都是围绕他所在的业务部门服务，而业务部门又是依据自己业务为具体的用户服务。科技业务断层，业务与用户断层，而企业要解决这3者之间的断层问题，所以需求断层是第二点问题。
今天我们都在谈论创新这个概念，不妨我们重新定义下创新，创新无非就是旧要素的重新组合，银行也不例外，我们不妨想想银行的本质，具体统计如下图所示：
银行大概70%的利润是来自于存贷差，那其实金融科技的重点就是如何
通过科技的手段吸引更多的储户，找到合适的贷款人或者机构。
我们看到的所有的科技创新都是离不开业务的，而现状是银行为了盲目的创新而创新，有些需求只是为了创新而创，或者看到其他银行做了什么，也跟着做，作为企业方有时候会收到帮一家银行打听另一家银行做了什么场景类似的需求。盲目式的需求，脱离自身业务本身，这是第三点。
综合来看，对于解决方案来说，串联整个需求，构建围绕用户、客户、企业三者的连接模型至关重要。
二、解决方案是交易模型的转化者
我们先看下销售的整个环节，销售=流量x转化率x客单价x复购率，解决方案主要解决转化率及复购率这两个关键环节。
那转化率和复购率这两个关键环节是由什么来组成的，我们大概会得出这样一个公式，解决方案=痛苦x权力x构想x价值x控制，所以我们会大概得出有效的转化率大概等于，抓住客户的关键痛苦需求，针对具体的关键权力决策人构想有效的解决方案，产生实际的价值。而提高复购率的关键在于为用户产生实际的价值，并且可以有效掌控客户的关联需求。
三、解决方案是技术变现和商业模式的创新者
当然这句话描述的东西会更大的些，但这也无法遮盖解决方案这个岗位被定义出来的光环。可能你们会说，解决方案不就是售前嘛，配合销售完成每次的技术交流，帮助销售拿单。
这句话没错，但会有些狭隘，解决方案是一个综合的岗位，兼具了销售、产品、业务、技术等岗位的特性，也是最有可能把现有的AI技术完成业务场景转化的人。
产品大神梁宁老师曾经在她的产品思维课程中定义过“场景”这个词，场景就是在一定的时间和空间，与用户产生互动，一个场就是时间加空间，景就是情景和互动，只有能触发用户情绪的场景，才是流量入口。在一定的时间与用户产生互动在B端市场只有解决方案才最有可能洞悉场景的价值。
加之，自身对技术及产品的了解完成商业模式的创新成为可能。C端市场产品经理定义，而B端市场解决方案经理顺而为之。
切回到实际，要做一个合格解决方案经理，大概需要什么能力，我大概归纳了这几点：
沟通能力，这个是基础的也是最重要的，主要保证我们与客户在同频的位置，这样才能有挖掘需求的机会；
方案传递宣讲，PPT是解决方案经常用到的载体，一份完整的解决方案应该是一份本身能传递价值说服别人的，根据我自己的经验我大概总结了一份具有说服力的方案结构，供大家参考。如下图：
还有最重要的一点，领导力，这里主要指横向的领导力，领导力并不是你要当多大的官才能具备，这是我们每个人都应该锻炼具备的。有本书叫《横向领导力》，这本书的目的就是教会我们如何完成跨部门工作的协同，也就是你怎么通过与同级之间的沟通完成项目的协助，因为项目的落地，离不开产品经理、项目经理、研发人员的协同沟通，而这种能力对解决方案经理至关重要，不光关乎项目是否可以落地，也关乎内部整个资源的协同调度。下面的这张图是我自己归纳出来的解决方案经理成长的模型，可做参考。
在解决方案这几年的从业经历中，发生过很多事情，从第1次到客户现场交流时手心发汗的我再到现在相对可以应对各种复杂的交流的状态，这与每一次的实战密不可分。我想分享下我自己的技巧或者方法。
永远不打没有准备的仗，对我来说，每一次的交流都是客户对公司以及对厂商或者本身自我专业化能力的评估，所以在最开始交流的时候我都会把PPT对着自己练习5-10遍或者更多，在PPT讲述的过程中能保证就算不看PPT也能清楚自己要传递给客户什么，比如每次交流需求达到的目标是什么，要完成演练，遇到突发状况或者太深入的技术问题怎么办，我能为客户提供什么价值，解决他的什么问题，这块儿都要提前想一下。
因为每次的交流面对什么样的人是未知的，可能级别还很高，只有认真打磨好自己的内容清晰的表述自己的观点才能保证整场的效果，这对最后的交易达成特别关键，就是前文提到的转化率。
养成录音，做会议纪要的习惯。在我个人上百次的与客户的沟通汇报中，每次的交流我一般都会录音，目的是如果需要做会议纪要这是一个记录的方式，另一个就是拿出来自己时常听一听自己的声音，这样你会发现在现场各种表述的漏洞，也方便自己完成迭代更新。
我推荐讯飞录音或者印象笔记，讯飞可以方便的把录音转成文字，而印象笔记录音占用的内存非常小，而且我们所有值得收藏或者记录的都可以放到印象笔记，可以云备份，这是一个非常好的记录及备份工具。
注重团队精神，随时做好应仗的准备，利用团队分散风险。无论在什么情况下记住，客户经理、解决方案、交付所组建的团队，这个铁三角是每次项目运作的成功关键。
有一次在某个银行准备交流，主讲人是另一位同事。销售的同事上午拉我下午一起去听下。在这之前客户需求是什么，讨论了什么，我都不太清楚。我只是按照正常的习惯，把下午发在群里的PPT坐在地铁上，翻了一遍，大概想了下客户会关注什么。
等到去了现场，主讲的同事因为疫情出差的原因，乘车码有风险记录，楼下检测的人不让上去，我当时想行方的人还在等着，这种情况只能先上去有个人直接讲了，另一个主讲的人远程接入。其实当时心里是有些慌的，但没办法只能抓紧在上楼的过程中再看下PPT。最后一份70多页的ppt终于讲完了，会后同事和我说，根本没看出来我对内容是不熟悉的，效果还不错，其实我只看了2遍。当然除了个人的习惯外还需要整体团队的配合才能加以保证。
交流是一次团队协助作战的过程，那团队所有的成员得为最终的客户负责。除了我，如果没有现场的同事争相为客户的疑问解答，远程同事的线上协助，或许那这次交流就是失败的。只有保持了团队意见的统一，以整体团队为意志，才能保证每次的相对成功。这样的事情还有很多，客户临时提的需求，下午就交流，PPT什么都没准备就要上场。当然这样不可取，我们只有每次保证这样的习惯，真到了突发状况其实也能习惯性的最大限度降低风险。
还是那句话，在今天个性化为主的时代，人人都是方案经理特别是在B端的市场，而人们经常提到的“解决方案的路径往往在于如何解决别人的问题”这句话是我们需要经常刻意练习的点。
作者：荆飞瑶，微信公众号：暂停时光机
本文作者 @荆飞瑶 。
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