2021，我的营销思考与实战心得

营销，通过经营达到销售的目的。经营，涉及面甚广，个人认为，比做产品更难。这里粗略讲讲我在21年的一些收获。

一、关于战略

兵未动，粮草先行。经营未动，战略先行。在真正开始行动前，战略一定要一定要想清楚。

否则会因为一开始限于营销细节，导致后期顾此失彼、返工严重。

对于战略，需要从更宏观的上帝视角思考。为达到这一目标：流量怎么抓去、产品怎么引进、用户怎么分层、活动怎么定位。

这四张牌，怎样的出牌顺序、怎么相辅相成？都需要提前谋划的。

二、关于策略

战略指导大方向，策略指导具体动作落地。这一年，做得最多的就是策略了。

1. 策略有哪些呢？

活动补贴策略、流量运用策略、产品销售策略、用户分层策略、营销推送策略等等，始终不变的目标是，通过策略实现经营效果的最大化。

2. 策略怎么制定？

围绕策略的第一目标展开、落地、监控、调优。多测试、多积累优秀的策略，形成自己的策略池。

举个例子：产品的销售策略，目标是要短期整体销量提升、长期用户产品结构稳定。

基于这个目标：抓出王牌产品，首购加以活动策略营销、流失结合召唤策略落地、复购利用人群偏好差异化营销。

用户登录T日营销什么、T+1日营销什么、T+3日营销什么、T+7日营销什么，不一定只推活动、产品，荤素搭配，追踪查看7日内、14日内用户转化的vintage效果，及时调优。

3. 策略效果的评估

策略的实施均要有参考评估指标，没有参考，无法评估效果，这个相当关键。比如，产品首购活动，用户平均浏览购买率在30%，那新上线活动，要以这个数作为参考。

从1到100，参考历史数据；从0到1，找到类似项目平均水平，或者行业水平。

三、关于流量

经营高手，一般都能把流量用得炉火纯青。

1. 把流量拆细了看

不同纬度：渠道维度、用户生命周期维度（新户、流失、存量）、人群质量为度（高端、中端、低端）、城市维度（新一线、一线、二三线等）

拆细去看，不是为了拆而拆，拆解的背后是有一套业务逻辑、含义在的。

比如，张三负责A渠道、李四负责B渠道，看渠道流量，追踪和检视目标完成情况，达到鞭笞、引导作用。

2. 从流量看出问题

流量同比、环比趋势，不同纬度是否有差异；流量的承接，是否得到最大化的利用，是否有一些bug导致转化很差。从数据洞察问题。

3. 从流量发现机会

哪个纬度增长比较好，具体做了什么动作，是否扩大的机会？哪个纬度的流量，比较差，是因为流程阻碍，还是人群质量问题，继续分析下是否能改善提升？

把这些思考融入到日常具体的经营动作，从中找到新的增长点。

四、关于产品

好的产品依旧为王，特别是在金融行业。只要产品表现稳定、安全、收益可期，用户还是会源源不断得过来。

产品矩阵布局，相当关键。

比如金融类的产品，活期、短期、中期、长期的产品，如何搭配、使用？

用灵活型产品，拉新、破冰，中长期产品，引导用户进阶、锁定资金。产品到期，同类产品推荐、承接。

产品之间，环环相扣，步步引导。

五、关于活动

经营，怎么少得了活动。

活动的关键点是：想清楚目标，算好roi，玩法简单易懂，规避漏洞，做好监控

1. 活动有哪些类型

拉新、资产进阶、促活、召回、老带新（mgm）、产品破冰等，

奖励的玩法有：用户先付出行动，再奖励；或者先奖励，再需要用户付出行动。

活跃用户用前者，不活跃用户用后者。

2. 活动开展的注意点

1. 玩法不能太复杂：简单明了，一个活动需要用户做的事情，不要超过三件。
2. 规避规则漏洞：考虑异常场景，时间的临界条件，比如准确的活动开始、结束时间，用户行为与时间的关联关系。
3. 行为的先后说明：先买产品，后领券行不行。用户恶意行为，明确说明处理办法等等
4. 做好数据监控：流量不行，如何应对？转化不行，是否应该调整页面？这些，都是在监控的基础上，才能发现、思考、调整。
   及时的数据监控，很重要。

六、关于文案

好的文案，能提升2～3倍的效果。

说用户关心的：新上王牌产品、提升灵活资金收益、到账资金闲置、产品产生收益。

说用户担心的：券过期提醒、积分过期提醒、即将错过活动奖励。

数字远比文字更吸引：带有数字的文案，冲击力更强，能提升20%～50%的点击效果。

一段营销文案，写加分项不写扣分项，收益好、灵活、福利大。不过也不要太多，理解不了。一些不好理解的，要避免或者转换说法。

七、关于用户

见人说人话，见鬼说鬼话。

用户的分层与差异化营销，用来提升经营效果。

圈出高端优质用户，可以福利加码、福利差异化，拉动更多新增优质用户；

锁定低值沉默用户，采用低成本低营销手段，降低运营成本，做到循序渐进地提醒即可。

分层，一般从用户的质量划分，再加以用户生命周期，比如新进、存量、流失。这样开展营销工作更有针对性、目的性。

八、关于数据

经营，离不开数据的支持。

以数据为导向，驱动业务项目，获得经营突破。

以数据作诊断，发现业务问题，及时查漏补缺，提升不足。

以数据作参考，找到优秀策略，持续迭代积累，形成良性循环。

总之，数据非常非常非常重要。想做好经营，数据能力一定要过硬。

1. 怎么提升数据能力？

1. 1. 多看业务数据，找找数据感觉，提升数据敏感度，发现业务内在规律
   2. 搞懂数据背后业务含义。不仅要看数，还有懂数据的口径、以及为啥要设定这样的数据指标。
   3. 找到一个数据分析好思路
      （1）总结效果类：整体情况–具体动作–发现亮点/不足–总结经验/教训–行动计划/对策
      （2）寻找问题类：假设可能原因–分析数据–排除猜想–定位主要问题

以上，是21年的一些经验总结，愿你有所启发。

#作者#

行走的大雄，微信公众号：大雄背起行囊。金融产品经理，有多款千万级产品设计运营经验，喜欢健身、跑步，专注输出实战方法。

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