模版大全（4）：市场销售部门如何制定 OKR？

2018-03-08 08:45:00

市场、销售部门，是将公司产品对外推广以及完成销售业绩的重要部门。他们工作的质量，直接关系到公司的效益。那么如何帮助市场、销售部门合理制定 OKR，促进业绩达成？本文为模版大全（4）市场销售篇。

OKR 实施过程中，起草、制定好目标和关键结果是非常重要的一环，有效的 OKR 制定，需要满足 SMART 原则——明确的、可衡量的、可实现的、有相关性和有时限性。
目标（O）回答的是：我们想做什么，是定性的，要求能够鼓舞人心，激发团队共鸣。
关键结果（KR）回答的是：我们如何知道自己达成了目标要求，是定量的，设计 KR 最具挑战的部分是如何把目标中定性的描述抽象为定量的表示。

市场团队

1. 角色：市场总监

目标：保证公司收入目标达成
关键结果：

对五家目标用户进行采访
截止第一季度结束销售漏斗中营收五千万美元
截止第一季度结束获取 100 个合格的销售线索或者用户
截止二月底为特定行业（如制造业或零售业）提供担保
截止二月底与销售主管召开 3 次系列会议，并在第二季度目标上达成一致
目标：巩固市场领导者的地位
关键结果：
保证产品 3.0 版本的落地计划以及顺利交付
截止第一季度结束建立统一的通讯日历，整合内容、社交、新闻发布活动的时间点
截止第一季度结束雇佣一个新的品牌代理公司
截止第一季度结束设置三个分析员，统一处理反馈和意见
截止第一季度结束获得15次媒体曝光和出席10次路演

2. 角色：公关

目标：通过公关活动提高品牌影响力
关键结果：

截止第一季度结束发布 20 篇媒体稿
截止第一季度结束举办两场行业领袖参加的媒体晚宴
截止第一季度结束保证 CEO 在TED 进行一期分享
截止第一季度结束署名或亲自撰写 20 篇博客
截止第一季度结束进行 5 次关于 D 轮融资的相关报道
目标：保持目前在 Gartner 魔力象限的位置
关键结果：
截止第一季度结束与 10 位分析师共同建立季度分析简报
在 2 月 27 日的活动上，保证一位 Gartner 分析师与 CEO 一同出席
截止二月底与通过分析师会议产出意见书
提供所需的产品以及技术信息
截止二月底举办一次内部培训会议，讨论利用分析师资产的最佳方法

3. 角色：产品营销

目标：驱动产品推送 3.0 版本
关键结果：

首月取得 10000 次下载
确保客户、合作伙伴和经销商获得必要的常见问题培训
截止一月底完成发文和竞品定位
截止一月底完成定价，折扣以及商标批准
截止二月中制作培训视频、数据表格以及营销文档来支持销售和客服团队
截止二月中制作 1 个客户案例，用于传递产品价值点
目标：加快频率，提升沟通质量
关键结果：
每月发布合作快讯以及迭代信息，而不是每季度发布
截止三月初举办史无前例的线上 VIP 用户交流会
截止一月底为即将到来的产品里程碑创建一个管理计划
为有兴趣的员工举行双周会议，并在 1 月 22 日举办第一场
收集 10 家标杆用户的需求，为下季度改版提供依据
为灰度用户建立一个单独的反馈过程

4. 角色：用户推广

目标：第一季度获取 4500 条销售线索或注册信息
关键结果：

每月发布合作快讯以及迭代信息，而不是每季度发布
截止三月初举办史无前例的线上 VIP 用户交流会
截止一月底为即将到来的产品里程碑创建一个管理计划
为有兴趣的员工举行双周会议，并在 1 月 22 日举办第一场
收集 10 家标杆用户的需求，为下季度改版提供依据
为灰度用户建立一个单独的反馈过程
目标：第一季度获取 4500 条销售线索或注册信息
关键结果：
截止第一季度结束推出 3 个有针对性的在线活动获取 1000 线索
通过培训和电子邮件，获得 500 销售线索
通过邮件营销获取 1000 销售线索
通过网站 SEO 获取 1000 销售线索
赞助 3 场活动，举办 10 场用户聚会，获取 1000 销售线索
在营销数据库中添加 3000 个联系人
目标：实施 2018 年用户获取方案
关键结果：
截止二月中旬通过财务预算审批
截止一月底通过客户生命周期价值确定每条线索的成本预算
截止一月底确定绩效考核标准
截止一月底向供应商提供关于过程、预算、目标和领导保证的明确指导
截止二月底建立与销售／产品／客户支持部门的会议流程和标准
截止二月中旬根据之前的表现和转化，制定用户获取模型

销售团队

1. 角色：销售总监

目标：达成第一季度公司业绩目标
关键结果：

截止第一季度结束保证 1000 万美金的预定目标
确保每一个销售经理完成或超额完成既定目标 400 万美金
确保至少 60% 的销售团队完成配额
确保 40% 以上的营业额是由预定销售和套餐销售实现的
截止第一季度结束参加 3 次行业活动
目标：打造更有效率的销售团队
关键结果：
截止第一季度结束落地销售激励计划
截止第一季度结束雇用 3 名销售经理
截止第一季度结束根据最新的划分规则，划分 3 个新的分区
截止二月底确保销售认证程序到位
截止一月底确定新的销售雇用规则

2. 角色：销售经理

目标：拓展新的领域
关键结果：

雇用 2 名客户经理
截止第一季度结束拜访 45 条销售线索
与市场营销主管一起制定下季度战略目标
与同行分享 3 次关于定价和竞争相关的最佳实践
目标：在第一季度建立新的销售计划和漏斗
关键结果：
截止第一季度结束贡献 100 万预定销售订单
截止第一季度结束通过新的销售漏斗机会贡献 400 万订单
保持销售漏斗 3 倍以上
第一个月实现 20% ，第二个月实现50% 的销售业绩目标
3.角色：客户经理
目标：高质量地通过活动获取销售线索
关键结果：
保证没有超过 60 天未跟进的线索
在 14 天内完成对所有线索的转换或降级
截止第一季度结束拜访 60 条销售线索
在 Worktile 的 CRM 内整理 50 条新发现的销售线索
目标：创建第一季度的目标和销售漏斗
关键结果：
截止第一季度结束贡献 25 万预定销售订单
截止第一季度结束通过新的销售漏斗机会贡献 100 万订单
保持销售漏斗 3 倍以上
确保 40% 以上的营业额是由预定销售和套餐销售实现的
第一个月实现 20% ，第二个月实现50% 的销售业绩目标

4. 角色：销售发展代表

目标：定义和实施销售发展代表的社会销售流程和指南
关键结果：

截止二月中旬制定电子营销模板
每周给 10 个联系人发送邮件
培训 3 名销售发展代表使用新的电子营销模板
每周完成所有销售线索的跟进
目标：100% 超过第四季度配额
关键结果：
截止一月底为每个层级的客户制定账户计划
截止第一季度结束形成 60 张数据报表
截止三月初拜访 30 家福布斯排行榜的企业
截止第一季度结束带来 20 万美元的预定订单

总结

OKR 实施过程中，起草、制定好目标和关键结果是非常重要的一环，直接关系到公司实施 OKR 的成败，此系列文章会提供企业中大部分职位的 OKR 制定示例，帮助您更好的实施 OKR 。
下期预告：模版大全（5）：人事行政篇