一堂课转化率超30%？深扒跟谁学的公开课转化套路
公开课，在线教育机构最常用的招生手段之一。
通过在线上举办免费直播课，吸引意向学员报名，然后课堂上，老师讲课的同时，极力推销付费课程，最终实现用户的转化付费，这个招生效率非常高效。
然而，公开课不仅要求老师课讲得好，还需要这位老师具备很强的销售能力。所以，尽管这一招有奇效，但是能把这一招玩得转的教育机构并不多。
事实上，当我观看了市面上很多公开课之后，发现这些公开课都大同小异，乏善可陈，老师在课上一般只会实实在在讲干货，根本没有课程销售的能力——直到我遇到了跟谁学的公开课。
跟谁学的公开课完全是另一种景象：老师在课上既是老师，又当销售，卖起课来十分拼命，一堂公开课动辄两三个小时，讲干货的部分最多也就一个小时，剩余全部时间，几乎都是在卖课，可谓全程高能。
有朋友曾私下告诉我，跟谁学的一堂公开课，最高曾达到超30%的转化率。要知道，这可是0元向3000元转化，能达到这个数字，这非常惊人。
怀着强烈的好奇心，我报名了跟谁学的公开课，发现这些公开课尽管在内容上有所不同，但是总体框架都是类似的，很显然，这些老师都经过了跟谁学的官方培训。
拿我最近报名的小学数学课举例，一堂完整的公开课，往往就包含以下4个环节：
- 预热环节
- 破冰环节
- 授课环节
- 家长课堂环节
这4个环节相当于跟谁学公开课的总体框架，可以说，跟谁学的任何一堂公开课都是由这4个环节所构成。
本篇文章就将从这4个环节入手，对跟谁学的公开课展开全面拆解，带大家看看转化率超30%的公开课，这背后都有哪些用户转化的套路。
一、预热环节
在公开课开始前15分钟，助教老师会单独私聊每一位报名学员，让他们提前进入直播间。
此时，为了避免由于等待时间过长，造成用户流失，直播间会播放一些和课程相关的视频片段。
这些视频或者是一些亲子相关的影视作品，或者是一些教育相关的综艺节目，或者是一些大学宣传片。
比如，我参加的这门小学数学课，在开课前15分钟就给大家播放了北京大学的宣传片。
通过这部宣传片，一方面让正处等待中的家长和孩子有事可干，避免他们由于等待离开直播间；另一方面也燃起家长和孩子对名牌大学的向往，激起孩子的学习提升欲望。这就为后续的正式上课，以及用户转化都做好了预热和铺垫。
助教老师这时也适时在讨论区发起了一个话题，让家长们讨论自己所向往的好大学。
正在等待上课的家长和孩子，纷纷参与话题互动，讨论区一时间十分热闹，为后续的正式上课营造了良好气氛。
二、破冰环节
宣传片播完之后，老师打开直播间摄像头，开始正式上课。
由于学员和老师第一次见面，大家互不熟悉，这时候就需要一个破冰环节，来迅速拉近老师与学员之间的距离。
这位老师首先采取的一个做法，就是给大家表演一个有趣的数学魔术。
1. 表演魔术，埋下悬念
魔术很简单，随机连麦一位学员，让他确定自己的生日数字是否在下面这几张卡片上，等到这位学员将所有的生日数字全都确定完之后，老师立马猜出这位学生的生日日期。
在公开课刚刚开始，大家都还没有进入上课状态之时，老师并没有上来就讲课，而是先来一段好玩的数学魔术，寓教于乐，这就一下吸引了学员的注意力，增强了课堂趣味性。
更妙的是，当吊起学员好奇心之后，老师接下来宣布，将在下一节课向揭秘这个魔术的数学原理，这就相当于给大家埋下一个悬念，保障了下一节课的到课率。
2. 自我介绍，树立权威
接下来，魔术表演完，老师开始进行自我介绍。
学历，是家长为孩子选老师最为看重的东西。毕竟，如果老师自己都没有一个优秀的学历，又拿什么来说服家长自己可以教好孩子呢？
因此，老师会首先介绍自己的中科院硕士学历，并且还不忘向大家科普中科院的院校实力，重点强调在近期的一次全球科研实力排名中，中科院力压哈佛北大清华，排名第一。
除此之外，老师还会介绍自己所获得的一系列让人眼花缭乱的荣誉头衔——包括小升初命题人、跟谁学2019年优秀教师等等。
有了中科院，以及各项荣誉头衔的背书，这就给大家树立了在数学教学领域的权威形象，也使得大家对接下来的上课内容充满期待。
接下来，老师还会向大家传递一个观念：优秀的老师才能培养出更优秀的学生。
并顺势介绍起，自己在16年的从教生涯中，也培养出了很多比自己更优秀的学生，其中很多人都考上了清华北大，收获了比自己更好的学业成就。
潜台词就是告诉各位家长：“让孩子上我的课，让他跟着我学数学，他以后会收获比我更优秀的学业”。
以上就是破冰环节，这一环节用时较短，总共约5分钟。
老师通过表演魔术、自我介绍，拉近了与用户的距离，树立了权威，初步获取了用户信任，这为后续的正式上课，做足了铺垫。
三、授课环节
当做完自我介绍，老师就开始正式讲课了。
这一环节不适宜拖得太久，否则用户肯定等不及，毕竟用户报名课程是来学习知识的，因此，老师在这一环节全程都在给大家讲解知识点，并没有太多用户转化的套路。
但有一点需要注意，就是在公开课的内容方面，老师通常会围绕某个实用的小知识点来展开。
这样做的好处显而易见，就是可以利用较短的时间，就能把这个小知识点讲解透彻，学员听完也能透彻掌握该知识点，产生较强的获得感，从而产生报课意愿。
拿这节小学数学课举例子，老师通过5道例题，分别从不同角度，向学员讲解假设思维在解题中的妙用。
整节课听下来，这位老师把假设思维这一知识点，讲解得深入浅出，通俗易懂，笔者作为一名卧底，听完都不禁由衷赞叹，觉得十分精彩。
市面上有些机构也都开设公开课，也都希望通过公开课来实现大量招生，但是和跟谁学比起来，这些机构公开课的效果往往相差甚远。
老师本身资历较浅，不具备课程销售能力，这是一个重要原因。此外，有些公开课所讲的内容有时过于宏观，不够具体，学员学完之后感觉“有点水”，没有获得感，这也是一个重要原因。
跟谁学的公开课都会有一个明确的课程主题，如，这节小学数学公开课的主题：假设思维秒杀难题。
学员听完公开课，会切实学到假设思维这个实用的解题技巧，学员感觉学有所获，这无疑就会对后续的用户转化起到很大的助力作用。
四、家长课堂环节
讲完知识点之后，就到了以家长为主角的家长课堂环节，这是这堂公开课的主体部分。毕竟，孩子是否报课最终还是取决于家长，所以，这一环节是用户转化的重头戏。
那这一环节，都有哪些用户转化的套路呢？
老师会首先发起一个叫做“亲子大PK”的趣味游戏。
1. 亲子PK，完成过渡
亲子大PK，游戏规则极其简单：老师首先会让孩子把家长叫过来，等到所有家长来齐之后，老师会给大家出一道数学题目，让家长和孩子比赛，看谁做题做的快。
这，就是亲子大PK。
看到这可能有不少人有疑问了，直接转化家长付费不就得了，为啥还要先发起这样一个活动？这个活动有啥意义？
实际上，这个活动非常巧妙地起到了过渡的作用，不但有必要，而且不可或缺。
试想下，在上一环节中，老师共花费了50分钟来给孩子讲解知识点。毫无疑问，在这50分钟内，孩子才是主角，家长此时大都已经离开直播间，去忙活自己的事情了。
但到了家长课堂这一环节，主角从孩子变成了家长。
所以，这时就需要一个理由，把家长们再次拉回到直播间，顺利完成主角的切换——而“亲子大PK”就完美地提供了这个理由。
等到亲子大PK结束后，老师会让孩子们离开直播间，让家长留下来继续听课。从这时候起，老师将正式向家长们施加多重套路，进行最直接的用户转化。
2. 挑明问题，营造焦虑
欲要卖米饭，先使其饥饿。因此，卖课第一招就是要挑明问题，营造焦虑。
老师会首先指出孩子学习所面临的问题，然后进一步放大这个问题，促使家长们对这个问题重视起来。从销售心理学上讲，这个过程就是在向家长们制造心理缺口，让他们产生购课动力。
拿我报名的小学数学课举例，老师首先开宗明义，挑明问题——孩子只学习课内知识，是无法应付择校考和分班考的。
然后放大问题——择校考和分班考，又分别决定着孩子能否上名校，能否上重点班，所以这个问题家长们需要重视起来，这关乎孩子未来的学业发展。
为了进一步增强说服力，老师更是会直接亮出真题，一道一道分析，让家长们明白，这些真题所考察的知识点都不是在课内能学到的。
这样一来，各位家长就开始重视和焦虑，并开始期待老师提供解决方案。
3. 提供方案，推销课程
问题被挑明之后，紧接着，跟谁学的老师放出卖课第二招，就是提供解决方案，推销课程。
既然孩子只学习课内知识，没法应对择校考和分班考，那家长们应该怎么办？
这时候老师就开始介绍自己的课程了：
- 首先，老师会分析历年真题，分析出每道题所考察的知识点；
- 然后，将这些知识点结合自己课程的大纲一一对应起来；
- 最后，来向各位家长说明择校考试和分班考试所考察的知识点，我讲的课程里都覆盖掉了，孩子只要报名我的课程，就足以应对择校考和分班考。
提供解决方案还不够，为促使家长下单，老师还会向家长做出承诺，老师会声明，自己的课程是市面上最贴近小升初体系的课程。
并且作为命题人，老师还会进一步透漏，课程曾多次命中考试原题，这无疑会对家长产生巨大的吸引力。
4. 用户证言，增强信任
提供解决方案还远远不够，为进一步打消家长疑虑，跟谁学祭出第三招——“用户证言，增强信任”。
跟谁学的老师会反复列举以往所教过的那些优秀学生，贴出他们的好评，介绍他们的成功故事，以此来展示自己的教学成果。
有的老师则更加高明，他们不仅展示聊天记录，还会播放学员录制的好评视频，相对聊天记录而言，视频无疑更加真实，同时也更能打动各位家长。
5. 制造稀缺，促成下单
跟谁学的最后一招，是通过各种限时限量的优惠策略，制造稀缺，促成用户下单。
课程内容介绍完毕，老师公布课程价格，原价3288元，优惠价2888元，只有20个优惠名额。此外，老师还会向大家强调报名课程所赠送的福利。
比如：老师会向大家展示报名课程后会得到价值1976元的知识宝典，以及30课时的直播课等福利，通过这些附赠的福利，带给用户超值感。
同时，在随后的销售过程中，老师还会反复向大家强调目前剩余的优惠名额，以此来营造紧张气氛，增强用户紧迫感，促使用户下单。
此外，为了让家长们爽快购课，跟谁学还会降低用户的付费门槛。
具体做法是向家长展示跟谁学的承诺书，说明如果对课程不满意，家长随时可以退费，就算学到只剩下一节课，也可以退费。这样一来，用户的购课意愿就被彻底激发出来了。
那么，怎么买课呢？
在细节方面，跟谁学也做得非常好。老师在课上会给家长展示了非常详尽的买课步骤，有些家长可能不太熟悉手机操作，经过老师的一顿指导，这个问题也迎刃而解。
五、小结
听完跟谁学的公开课，我认为跟谁学能够成为国内首家市值突破千亿的在线教育公司，不是没有道理的。
至少，跟谁学的公开课在我看来，是目前在线教育机构里面做的最好的一个。
当然，这更多和跟谁学所奉行的“名师策略”有关，和跟谁学合作的老师，大部分都是业内名师，这些老师本身就极富魅力，且自带流量，这一点其他机构有点学不来。
因为其他机构大多奉行“教研为王”，通过将教研标准化，最大程序降低老师对机构的影响。这两种路线，各有千秋，孰优孰劣，不好判断。
最后，给文章做个总结：
跟谁学一堂公开课共计用时约150分钟。这其中，预热环节15分钟，破冰环节5分钟，授课环节50分钟，家长课堂60分钟，剩余时间则是老师和学员的答疑互动。
先是在预热环节，给大家播放与课程相关的视频片段，为正式上课以及用户转化做好铺垫；
然后在破冰环节，通过表演魔术和自我介绍，吸引学员注意力，树立权威形象；
接下来，通过在课堂上讲解实用知识点，使学员产生较强的获得感，认可老师的授课能力；
最后，通过开设家长课堂，对家长施加多重套路，进行集中的用户转化，促成下单。
这一部分的套路，可总结为：
- 亲子PK，完成过渡
- 挑明问题，营造焦虑
- 提供方案，推销课程
- 用户证言，增强信任
- 制造稀缺，促成下单
跟谁学公开课的用户转化，大抵如此。
当然，一个合适的用户转化策略，一定是基于自身业务目标、定位和现状逐步探索出来的，盲目照搬不可取。
最后，希望你能从本文中有所收获。
#作者#
苏谈彬，公众号：苏谈彬。致力于运营和产品领域的经验复盘和方法论总结。
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