ToB业务从零到一的推广获客之道

现在的企业都说获客难，难于上青天；但是我去年做ToB业务推广的经验告诉我，获客其实不难，难的是后端转化。

就像有些做ToC业务的朋友，天天喊着没有用户，而我告诉了他们一个讨巧的方法，用户来了；但是用户变现这块，像个沙漏，来多少流失多少，等于做了无用功。

大家千万不要以为有了流量，就万事大吉了，后端的转化才是重中之重。

不过，一些企业可能在推广获客这块还没有跑通，这篇文章我就把我当初如何用三个月时间跑通了ToB业务的推广获客，跟大家分享下，会很有参考价值。

按照时间轴顺序，可以分成四个阶段，分别是：

• 内容铺垫；
• 官网制作；
• 广告投放；
• 后端转化。

一、内容铺垫

内容铺垫指的是在自媒体或者付费媒体上发布软文、新闻以及做百度系如知道、百科等内容。

大家可能会觉得，这都是常识吧，试问哪个公司没有自媒体账号呢？有的企业甚至还跟风做了短视频号，虽然数据不咋样，但是勇于尝试的精神是值得肯定的。

这里给大家说点不一样的，大家知道ToB业务做内容铺垫的目的是什么吗？是为了做品牌曝光？

如果是这个想法就大错特错了；记住，ToB业务在自媒体如搜狐号上发文，目的不是为了曝光，而是服务于后端的成交环节，知道了这一点，我们才能更好的去制定KPI；如果不是为了曝光，那么考核的重点则不是阅读量而是搜索结果量了。

为什么会有这种反常识的结论？

做ToB业务时我发现，很多人对所找的服务大多是初次接触，也多都是一次性服务；拿公装来举例，老板去找办公室装修的装修公司，试问，有几个老板对这个行业很熟的；大家想想，当地排名第一的办公室装修公司是哪家，多半不知道——因为没需求、没接触、没认知。

这个时候，最通常的做法是通过搜索引擎找装修公司，而这个搜索引擎推荐的都是花钱做了排名的——花钱就有位置，不花钱，哪怕是全球排名第一的装修公司，用户也找不到你。

看到没，从用户不知道到用户咨询这个环节，软文在里面压根没有起到任何作用；但是软文还是要做的，因为软文是为第四个阶段服务的。

二、官网制作

官网制作比较耗时间，我们当时的官网制作用了三个月时间，这三个月运营推广部比较闲，所以在那三个月做了大量的内容铺垫工作。

有些人可能会有疑问了，这都啥年代了，还要做官网吗？

答案是不仅要做，而且要做的高大上；在《全栈运营高手》一书中，对官网的定义是ToB业务推广的核心，可见其重要性。

这个是我当初在调研官网制作公司时发现的，我之前也是那样认为的，企业做官网的需求应该会越来越少，那么做官网开发的公司市场也小了，应该没啥生存空间了；事实却打脸了，那种做官网开发的公司，有一家去年还在深圳的核心地段买了整整两层写字楼，记住是买哦。

后来才明白，每一家ToB业务的公司都有做网站的需求，而且企业的官网就像我们平时穿的衣服，也会有过时的那一天，也需要更新换代；企业官网的更新换代周期约在五年左右，因为每一代的审美都是不一样的，加之技术的进步，想想十年前稍微做个官网出来，就很酷了；搁现在，会各种嫌弃，赶紧升级吧。

我们当时的官网也属于升级，老官网有点像QQ空间，功能都有，就是不好看了；新官网专门找了个网站开发公司，花了好几万专门定制了一个；要说这钱花的值不值，在官网制作期间，我心里也没底，衡量一个官网好不好，唯一的标准就是获客转化率行不行了。

在告诉大家一个新的常识性误区，官网的目的是获客，不要做花瓶——这句话的意思是很多公司认为，官网做的好看了，酷炫了，就达到官网制作的目的了。

那你问问老板，老板最想要的是什么？

当然是客户信息了——做官网一定要以快速的获得用户联系方式为出发点，所以，几乎每个页面都要留联系我们的入口；这是很有必要的，因为我们就是这样干的，获客成本做到了同行的四分之一。

三、广告投放

我经常听到一些做运营的同学说，老板没有推广预算，想获得客户。

听到这，我就呵呵笑了；没有投入，怎么可能会有产出呢？就算你去钓鱼，还得先有饵料，至于能不能钓到鱼也要看你的本事了；记住，没有哪家世界五百强企业，不是通过广告投放做起来的；当然，如果你们能做出1nn的芯片就另说了，不需要任何广告投放，客户绝对追着你屁股跑。

我们公司没有那么厉害的技术，所以采用了传统的打法，做广告投放。

ToB的企业获客做好3个渠道就可以了，百度搜索、360搜索和搜狗搜索，线上的获客信息98%都来自这些搜索引擎；你们如果觉得这都是老掉牙的套路了，想尝试些新的玩法，比如AI人工智能获客，可以忽悠下投资人，在做实事的企业就免了。

我们当初秉着最小化的测试的原理，先投放了360搜索，为什么要投放这个渠道？是因为前期调研时，有个同行说的，投360准没错；在投放时，我也是将信将疑的，心想会不会同行挖了个坑；然而投放当天，就获得了2个大客户信息，预算500万起的那种。

这里不讲具体的广告投放技巧了，360和搜狗的广告代理可以做代投放，百度要自己的SEM专员，大家可以根据自己公司的资金和人力来选择渠道。

这里主要讲下广告投放策略，先测试官网的获客转化，保证客服24小时在线解答，然后花钱引流；当流量进来，用标准的三句获客话术，拿到用户的联系方式，广告投放的价值就到这里了。

四、后端转化

先问个问题，大家的工资和奖金来自哪里呢？

来自公司的利润，利润来自成交额；而运营推广理论上把客户的联系方式拿到，把客户引进来，部门的使命就完成了。

但是实际操作中，我发现，客户进来了，交给商务后成交不了，我们部门的奖金也是没有的；哪怕我比同行低很多的成本拿到客户信息，哪怕拿到海量的意向客户联系方式；如果没有成交，自己工作做的再好，也不会分到奖金的，因为公司没赚钱嘛。

所以，当获客这块跑通之后，后端的承接转化则是重中之重了。

再跟大家分享一个经验之谈，ToB业务的线上业务和线下必须切分开来，两者独立运营；线上的成交要有专门的线上跟单商务来对接，不要跟线下的商务扯上关系，为什么要这样安排呢？别问，照我说的做就对了。

为了提高后端转化，我按照同行的有效经验，对客户进行了分类，按照量级分成了大中小三种类型，每种类型的客户制定了相应的话术；比如小客户最看重的就是价格了，这样的客户不需要讲太多，我们专门做了套低价套餐来打这些客户，一打一个准；对于大客户，就需要品牌背书了，之前做的软文铺垫这个时候起到作用了。

当大客户通过网络了解我们公司信息时，会看到满屏我们公司的新闻，还有公司平常开展的活动，给人一种我们是一个大型公司的印象；实际上我们也的确是大型公司，内容铺垫做的就是把这种感觉传递出去，让大客户认同我们，从而促进成交。

五、最后

以上四个步骤抛砖引玉的简单讲解了下ToB业务的推广获客，实际做的过程中，需要留意的细节太多了；一个联系我们的按钮，也许能带来意想不到的效果。

相比ToC业务，ToB业务的推广获客玩法简单很多，一招鲜吃遍天，八百年不会变的。

那就是——做好搜索引擎的竞价排名，ToB业务的推广获客就可以打80分了。

#作者#

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，2019年年度作者。《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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