如何搞定营销转化CTA？

无论是在广告投放中，还是任何营销获客活动中，驱动用户完成行动的那个触发器，都是大家最关心的环节。

最好的CTA，一定是出奇制胜的，让用户如饮甘怡——但是，用户的口味变化之快，何来“奇”可言？你以为的临门一脚，搞不好就会踢歪掉。

我们在做营销页的行动触发器时，最需要的就是把“出奇制胜 ”的功夫练到家。

而出奇的核心思路其实并不复杂，梳理出来，也就三条：

• 尝到甜头；
• 躲开苦头；
• 厌恶损失；

一、甜头可以开心尝

给用户甜头，最典型的就是——领取优惠券、大礼包、考试政策、获取报价、免费测试这类的形式，满足人爱占便宜的心理，尤其是用户很急需知道的信息；比如报考学校的资料、命题大纲等等，他会如获至宝。

从某种程度上讲，用户要的不是便宜，而是感觉占到了便宜；很多所谓优惠能够奏效，完全是因为人们想满足自己占到便宜的心理需求；落地页的发挥空间虽然有限，但仍然可以采用多种方式让用户产生这种占便宜的心理：

1. 赠

白送的意思；例如，昨天教师节，各大美妆品牌推出的在线赠送教师群体商品小样的活动，参与更多的是普通消费者；因为他们觉得可以借此机会，获得和老师这个群体一样的福利，线索获取量是平时的2-3倍。

2. 惠

赠送优惠券可以让顾客在形式上节省支出，并引起他们的购买欲望，也可以刺激潜在的购买者。

当我们没有在消费场景下时，我们都知道优惠从来都不曾真的发生；但是，当我们身处消费场景下，你会发现你的心态神奇的发生了转变——没有多少人能真的抵抗住占便宜感，即使你知道那是假的。

3. 知

这里指——给用户想要的信息，满足他们的“知道”欲望。

【信息获取】是很多在线营销的钩子，因为现在这个时代，有价值的信息很贵；如果我们能通过独家资料或信息获得线索，这些线索往往更加精准。

一举两得的是——这种甜头还会跟消费者留下“你很专业”的印象。

二、苦头可以放心躲

帮助用户躲开苦头：他们怕啥，就帮助他们躲开啥，带给他们化解困难或减少焦虑的强大希望。

举两个例子：

备考的焦虑和落榜的恐惧，让考生的心里更加脆弱，如果我们给他们的CTA是，帮你解决你现在的焦虑，比起“了解更多”吸引力不知道大几倍。

脱发也是，列出头发类型，你先对号入座一下，然后我们给你一个机会，让你获得重新长出浓密秀发的方案，你不想看看吗？

其实，人类的主要行为动机有两个：趋向快乐与逃避痛苦。

这些趋向性没有对错与好坏，只是自然的心理现象；所以，一些帮助消费者暂时缓解痛苦的信息，会特别受到欢迎。

当痛苦/痛点被激发，大脑的保护机制会优先处理感知较强烈的讯号，对「现在」做出一个相对容易的决策，而不是最明智的决策——消费者的冲动因此而备考的焦虑和落榜的恐惧，让考生的心里更加脆弱；如果我们给他们的CTA是，帮你解决你现在的焦虑，比起“了解更多”吸引力不知道大几倍。

三、损失一定不能有

人都是厌恶损失的，我们除了追求快乐、逃避痛苦，还喜欢做一件事儿——规避损失（Loss aversion）。

这是指面对同样数量的收益和损失时，人们会认为损失更加令他们难以忍受；损失带来的负效用为收益正效用的2-2.5倍，且人们在有可能获得利益时倾向于选择低风险，而在有可能遭受损失时，更倾向于选择高风险。

这个心理特点对于营销人来说，真的是很妙——简单来说，我们可以理解为，当你有A、B两种诱惑方案时，一定选择那个100%能给到的诱惑——他们宁可要一个100%可以获得的资料，也不愿意要50%可能获得的100元优惠；了解了这种心态，我们就需要把消费者离开的损失说得更加笃定。

实际应用中，我们也可以先给好处、让用户选择是否狠心不要这个好处；这本质其实是人为制造出一种产生损失的错觉，然后为了避免损失，用户就会按照我们期望的去做了；比如，我这里有一份学习资料大全可以免费送给你，你确定不要了吗？

四、小结

最后，是我总结了非常多成功落地页后的心得：我们对于【行动号召】一定要有正确的认识——它虽然重要，但不是决定性因素，造就【行动】的绝不仅仅是一句话或一个按钮。

提升按钮的点击率，很多时候，重点可能根本不在按钮本身上，一定要先回到我们的整体转化策略上来找问题。

行动号召不必用力过猛，或者花费太多无用功，但是勤换着点儿花样，还是可以因新鲜感而提升点击哒～

作者：Agnes；微信公众号：灵蹊营销笔记

本文作者 @Agnes 。

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