培训机构招生营销9说（3）：制定朋友圈SOP，不再没内容可发
是否做好微信营销，对招生成本影响很大。
我了解的同一城市的2家机构，一家做少儿英语的，开办3年，学员人数300多，主要靠地推招生，每年营销费用约10万元，主要用于地推兼职工资（扫楼）、活动经费（每月1次小主题活动、每年1次汇报演出）、礼品费用；另外一家舞蹈机构，开办5年，学员人数400多，主要靠微信招生，一年营销费用不超过1万元，主要用于采购礼品。
对我们中小培训机构来说，微信营销是性价比最高的选择之一，不需要什么广告经费、也不需要过多人力成本，靠内容和活动就能玩起来，朋友圈营销是其中的重要环节。
但很多机构没有做好朋友圈营销，有几个原因。
一、培训机构朋友圈营销的问题
1. 没有内容可发
比如前面提到的少儿英语机构，也曾想过要做朋友圈营销，他们是这样操作的：给老师下达每周发几条朋友圈的任务，并不会规定内容，而是靠老师自己想办法完成，大多数时候，老师们都不知道发什么，勉强完成了任务，并没有取得任何效果。
苦于没内容可发，网上有很多类似“培训机构最全朋友圈招生文案”的文章，让老师们一键复制来完成学校布置的任务。复制来的内容，以段子、鸡汤居多，有时候段子精彩，能博人一笑，但家长看我们的朋友圈，并不是来听段子、喝鸡汤的，他需要看到真实的、有用的信息，东拼西凑的内容，无法让家长形成对机构和老师的整体印象。
2. 营销痕迹过重
很多老师的朋友圈，不发机构信息则已，一发机构信息，就是“xx最后优惠”、“xx暑假班秒杀”、“免费”，想用低价诱惑来吸引家长付费。但朋友圈不是成单的地方，而是塑造形象的地方，营销痕迹过重，容易被拉黑甚至删除。
作为一种商业行为，我们确实需要刺激意向学员成交，但应该谨慎在朋友圈促销，频繁地刷低价优惠，容易让机构陷入低价陷阱，招来的是爱占便宜的人，对正价课没有多少转化作用，反而提高了人力成本，还让机构缺少健康的现金流。
3. 无法形成有辨识度的人设
一方面，是因为在朋友圈运营初期，就没有想清楚应该打造什么样的人设，另一方面，是虽然想好要做什么人设，但在实际发布时，因为缺少内容、过重营销等，导致内容混乱。
这个问题，哪怕是做新媒体出身的人，也容易遇到。我有很多做新媒体运营的朋友，给公司做企业账号时取得了不错的成绩，甚至有的一个月涨粉20w、篇篇推文10w+，但做自己的个人账号时，想清楚了定位，却因为无法持续输出内容而抱憾终止。
总的来说，缺少系统性、可持续优化的内容规划，是没有做好朋友圈营销的主要原因。
这个问题，我们可以用sop来解决。
二、SOP是什么
SOP，即“标准作业程序”，把某个事件的标准的操作步骤、要求用统一的格式描述出来，用来指导和规范日常工作。
它的精髓在于，将复杂的工作拆分成很多个简单的步骤，并将这些步骤量化、精细化、标准化，就像舞蹈老师将一支复杂的舞蹈，拆解成手、腿、腰等单个动作，它能解决2个问题。
1. 可持续
SOP能起到化整为零的作用，将复杂的“朋友圈营销”，简化成一个个操作流程，对发圈的目标、流程更加清晰，只要按流程操作，就知道什么时候发、要发什么，并能够找到内容可发，既可以丰富内容，避免朋友圈营销痕迹过重，更能保持输出持续性，避免后续乏力。
2. 可复制
机构做朋友圈营销，有时需要不同的老师、用不同的账号发布内容，机构朋友圈SOP，能够让不同的老师在发布内容时有统一标准，保持了机构形象的统一性；遇到人员流动、新老师接管账号时，SOP能让新人尽快进入状态，降低交接成本，减少适应时间。
三、培训机构的朋友圈SOP怎么做
培训机构的老师，不是专职的新媒体运营，所以我们制定培训机构朋友圈SOP的原则是：版块尽量简单、能明确指导如何操作，所以，培训机构朋友圈SOP可以包括几个板块：
- 发圈内容大纲，根据内容大纲写作，比即兴创作无主题文章更简单，发朋友圈也是一样；
- 素材来源，大脑需要对外界内容产生反应，才能有输出，仅仅凭空想象，总会缺少内容，所以我们需要找到一些积累素材的方式、自媒体账号，形成积累素材的固定路径；
- 发布频次及时间，不可一次连刷十几条，造成影响不好的刷屏，也不可几天不发一条，看不见人影。
这个朋友圈SOP表格，大家可以用腾讯文档、金山文档或者石墨文档等在线文档来做，可以直接分享链接给老师，用手机可以随时点开链接查看，更加方便。
四、发圈内容规划
发朋友圈目的是：增强信任、拉近距离，在达到火候的情况下帮助成单，建议通过3方面的内容达成目的：通过机构品牌形象塑造来增强信任，发布一些个人真实生活感悟来拉近距离，课程产品适当营销关单。
1. 品牌形象相关内容
这是3版块里的重头戏，机构的专业能力是家长选择我们的首要原因，所以主要内容围绕凸显机构老师专业展开，此外，还可以展现机构的人气，利用人的从众心理，来侧面提高信任，通过品牌活动，提高粘性互动。
1）如何体现机构的专业
① 业绩，一周发3~4次
最有力的体现方式，可分为成功大数据、成功学生案例2种。
成功大数据，是指有多少学生，在机构学习，取得了什么样的成绩，这种数据、配上图片，最具权威性。
而学员的成功案例，可以让家长产生共情，尤其当看见跟自己孩子情况类似的学员，经过在机构的学习，获得了很大进步之后，也会想，这个机构老师，可能对我的孩子也有帮助，内容可以包括：
- 学员成长记录、逆袭故事，有血有肉的，跌宕起伏的，配图学员的照片、奖杯、成绩；
- 学员上课后学习进步，前后对比；
- 家长的评价、感谢视频。
这些素材，可以向学员征集照片，甚至可以通过校管家云校等系统，做成学员成长记录，当学员毕业时，做一个总的回顾，是很棒的素材。
碰到有家长夸机构，及时邀请拍约30s的学情反馈视频存档，拍完后送礼感谢，内容可以包括“机构教什么？孩子有什么进步？怎么证明？”
② 服务，1天1~2次
这是对机构为什么能产生好成绩的证明，也是对老师专业素养的直观体现。
内容可以包括上课的照片、磨课的照片、为家长或学员解答专业知识的照片或截图，也可以用凡科做图、美图秀秀或者校管家云校自动生成学校的宣传海报，放上老师的二维码，也可以将海报私发给家长，家长发圈，就是一个很好的广告位。
③ 荣誉，1周2~3次
别人说好，比自己说好更可信，尤其是权威机构、媒体说好，会有天然的可信度，这里的内容可以包括晒老师或机构的奖状或证书、媒体的报道。
如果没有奖牌或证书怎么办？万能的淘宝可以定制奖牌，机构获得的无论大大小小奖项，都可以定制成高端的水晶奖杯，显得奖项更高端，软文则可以通过软盟、讯媒、聚媒等平台自己发布内容。
④ 进修，1周2~3次
保持学习和进步的人，积极的状态更容易获得好感，几种形式可以体现机构老师的积极状态：
- 学习相关论文，发论文片段截图、或者学习照片；
- 与业内人士互动，参加进修训练，发照片或视频；
2）体现机构人气
人都是有从众心理的，发一些机构人气高的证明，当家长有需求时，是他们的动力。
可以发学生报名数量、这个月有多少家长选择了我们学校，这个素材，可以来源于校管家云校等校务系统的数据，新招人数会生成报表，不用翻花名册去统计，直接看报表就可以。
也可以制作学生花名册，厚厚一本花名册，既可以拍照发朋友圈，也可以摆放在前台。
3）做活动提高互动粘性
- 学员参加的人气投票活动，比如学员的绘画作品、唱歌跳舞的照片等，做一次投票，既提高了在读学员跟学校的互动，也借用学员的朋友圈，扩大了学校的影响力；
- 票选“最受欢迎老师”的选拔活动，可以展现学校老师的形象，对老师也是一种激励。
做线上活动，可以降低参与门槛，互动性会更高。建议用校管家云校、黑谷科技等系统来制作投票活动，在招生功能里，选择投票活动，上传主图，编辑一段文案、填好活动时间、奖品，就可以创建成功，让学员或老师自己上传参赛图片，工作量不高，效果却不错。
2. 生活感悟相关内容
品牌相关的内容，给人感觉距离较远，需要一些个人内容，来让账号显得更真实丰满，是一个有血有肉的人。一个人的日常包括工作、生活两方面，朋友圈的内容也围绕这两方面来发。
- 工作方面，教育方面的感悟，来体现教育情怀，内容可以转发公众号的文章，学校组织活动、团建，体现好的氛围；
- 生活方面，可以是家人朋友出游、休闲，个人的兴趣爱好都可以。
3. 课程产品相关内容
积累好信任之后，最终还是要帮助成单的，可以适当发一些课程产品的内容。
1）课程优惠活动
比如新课的秒杀、砍价活动，或者课程的拼团、抽奖等活动，这样的活动，可以吸引对机构产生信任度的家长，在活动优惠的刺激下产生购买意向。这些活动，可以直接发链接，这样家长如果要购买，操作起来会更方便。校管家云校、黑谷科技等系统，都可以生成活动链接，操作类似抽奖活动。
2）课程人气
在活动期间，可以发一些家长报名的记录、订单记录、家长要报名的沟通截图，用从众心理，吸引围观家长参加。
最终，我们的SOP表格如下：
五、补充1个细节：如何提升家长的初始信任值
“谁说的”比“说什么”更重要。
我在参加某次教育行业的展会时，加了同一个展商的2个工作人员：1个是展位的销售负责人，另1个是讲座的主讲，这两个人都要给我推销商品，但我对两个人，有完全不同的感觉：销售负责人，我给他的定位是“销售”，我屏蔽了他的朋友圈，对他的内容也不会认真看。
讲座主讲嘉宾，我对于他的定位是“方案提供者”，我没有屏蔽他的朋友圈，他的每一条信息，我都会认真看看。
最终，销售联系我的次数更多，但我选择了在主讲嘉宾那里成交。
上一篇文章《培训机构招生营销9说（2）：利用AIDA模型，玩转地推新模式》讲到，可以通过地推让种子用户添加我们的微信，我的建议是，所有物料上，留校长的微信，这个微信的所有内容，以校长的身份发出，他的信任值天然就会比较高。
本文作者@李子木
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