新时代消费主力军重塑营销新模式，民宿业者如何俘获Z世代？

得年轻者得天下。

今天，这句话又有了别样的解读：得“Z世代”者得天下。

为什么要俘获Z世代？怎么俘获？谁来做？

首先，来看一系列案例：

近日，公开数据显示，元气森林正在完成新一轮的战略融资，由淡马锡领投，红杉基金、华平资本等跟投，本轮投后估值将达150亿美元。元气森林、泡泡玛特以及完美日记、三顿半、钟薛高，甚至是B站、特斯拉、蔚来汽车，这些快速崛起的品牌，它们做对了什么，对民宿业又带来哪些启示和借鉴意义？

一个被看见的观点是： 抓住了Z世代，就抓住了当代财富新密码。

梅花创投，曾多次投资木鸟民宿。其创始人吴世春在接受采访时曾说：“Z世代正在逐渐成为消费主力，最大的市场目标还是Z世代的年轻人，越来越多的增量部分来自于这些年轻人，而且他们最终会占据整个消费市场的大头。”，

一个新的群体正在登上社会大舞台，一个新的时代即将开始。

一、Z世代：最具消费潜力的主力群体

根据《中国消费趋势报告》显示，未来5年内的消费市场将出现 2.3 万亿美元的增量。90后及00后年轻人的消费力不但承担了这个增量中的65%，而且将以每年平均14%的速度增长，是上一代消费增速的2倍。

他们不仅接棒成为消费主力的年轻群体，还带动了中老年全体呈现出趋于年轻化的消费观念。Z世代话语权和消费主力正在迅速崛起。据国家统计局数据显示，目前我国Z世代人群达2.6亿，约占总人口的19%，而正是这19%的人却足足贡献了40%的消费。

落脚在民宿业，飞猪数据显示，国庆期间00后乡村民宿订单量增长超400%；小猪民宿飞猪官方旗舰店数据显示，国庆假期出游人群中，超60%是90后。木鸟民宿数据也显示，年轻人偏爱民宿，90后、00后成预订主力，00后用户占比38%，90后用户占比31%，90后和00后用户占比近7成，俨然成为民宿预订的主力军。

消费潜力巨大又年轻的Z世代，是无数民宿业者梦寐以求的核心用户群体。但想要俘获这群人也不容易。

二、Z世代出行住宿特点

长江水后浪催前浪，未来Z世代将成为民宿消费主力自不必说。而Z世代消费的核心本质在于，中国在不同阶段的经济发展速度，决定了那个时代成长起来的人们的消费心态。

新一代年轻人，正在享受一种前所未有的生活方式。根据木鸟民宿相关数据显示，在线民宿预订用户整体年轻化，80后、90后占比超过八成，其中90后占据全部客源的59.9%。而这些消费者的普遍特征是对个性化体验的要求比较高。

业内人士认为，民宿作为新型住宿方式，网红民宿凭借个性化、多元化的特点成功俘获年轻用户的心。“年轻人更偏爱民宿，拍照打卡、聚会轰趴、表白求婚等多样化的消费场景，正在吸引更多年轻用户。未来很长一段时间内，年轻人依然会是民宿的主要消费人群。”

其次，Z世代网购不再大手大脚，消费观趋于理性。今年双十一购物节期间，有超过7成的Z世代认为自己做到了合理消费，量入而出。10个Z世代里，至少有4个网购时会全网比价，选择价格低的购买。

我们常说，民宿是用酒店一半的价格，住到面积大一倍的房间，其本身性价比就相对高。

木鸟民宿CEO黄越表示，价格优势其实是民宿自身的价格优势，民宿不同于酒店，属于轻资产运营，房东将闲置房源装修后出租，成本低、定价低。

早在2019年，腾讯出品的一本小册子《Z世代营销实战手册》里，就强调了Z世代的三大消费动机：为社交、为人设、为悦己。年轻人的核心消费动机是通过消费融入社会圈子、探索自我风格和满足即时渴望。也就是从“have时代”（拥有的时代）来到了“be时代”（自我完成的时代）。

其实对于Z世代来说，他们在出行住宿上的消费特点并不只是满足物质需求；更重要的是在消费心理上，他们更看重感官上的愉悦和情感上的满足。也就是说，比起产品功能，他们更在乎的是一种愉悦自己的产品体验。民宿，正好满足了他们用消费表达态度和主张的新需求。

对于民宿业者来说，如何洞悉这一群体性的用户心理，实施独特且个性的发展战略，成为撬动围绕Z世代展开的商业版图的有效手段之一。

三、与Z世代同频共振

国内民宿平台第一梯队中，相较而言，Airbnb、木鸟民宿、途家民宿三家俘获了更多的Z世代用户群体。那么他们做对了什么？

1. Airbnb在华之路不断求索，营销助力品牌发展

爱彼迎一直着墨于对中国本土的消费者进行品牌调性传输。

2017年，Airbnb本土化提速的第一步就是改名本土化。当然，爱彼迎这个略显“矫情”的中文名，也遭到了网友的吐槽。后续举措我们有目共睹，奇屋一夜、与NIKE以及MINI的合作等等，这些颇具品牌调性的市场营销活动无疑抓住了Airbnb部分目标用户，但要从中国市场切得更大蛋糕，仅仅这些还远远不够。

反映在爱彼迎的中国房源增长速度上，如今能查到的最近的数据就只有截止至2017年底的15万套。而在全球，最新数据显示Airbnb已覆盖超过600万套房源，可见发力点依然在海外。可见，爱彼迎的中国化之路还称不上好，只能说刚刚摆脱了水土不服，步入正轨。

2. 木鸟民宿构建壁垒：供应链优势X营销大渗透

从供应链来看，木鸟民宿以提升体验感为导向，在过去的几年时间里主打网红民宿。以网红民宿作为切入点，抢占年轻消费者这块消费高地，成为民宿市场教育和用户培育的新端口。

木鸟民宿发布的2019年上半年数据报告显示，自身平台上网红民宿房源数量增长超过3成，覆盖范围超过200个城市。此举帮助木鸟民宿在年轻消费群体中迅速站稳脚跟，而木鸟也因此成为年轻用户下单网红民宿的首选平台。

从营销角度来看，所有平台都面临着一个相同的环境——消费分级使流量极度分散，于是木鸟民宿针对Z世代熟悉的场景集中做精准引爆，建立起长期的竞争优势。

面向最集中的口碑种草平台，比如在微博、抖音、小红书等站内平台的布局，和站外形成呼应，帮助木鸟实现对新增AIPL人群（AIPL分别代表品牌认知人群、品牌兴趣人群、 品牌购买人群和品牌忠诚人群）的逐步渗透，让更多的Z世代新用户得以留存，甚至成为忠实的铁粉。

3. 途家民宿紧抓内容营销，kol成利器

途家美宿家项目，是途家2018“民宿品质年”打造的一个重磅IP，致力打造私域流量池和品牌传播矩阵。项目建立的初衷是基于C端消费者群体较弱的知名度和美誉度，通过搭建KOL外脑社群，形成精准且高性价比的传播渠道，来实现更好的传播途家民宿产品。

但途家民宿或将陷入产品60分、营销90分的怪圈。众所周知，途家由B2C走向C2C的模式转型对房源的标准化打造提出了更高要求，相较于一直在做C2C的爱彼迎与木鸟，途家的经验及应对各类问题的敏捷力上可能稍显逊色。除此以外随着Z世代的崛起，年轻用户也越来越不盲从KOL的推荐信息， KOC更具有传播爆发力。

民宿的竞争，走到最后仍是对用户心智的争夺。尤其是想要留住年轻用户，“认知同频”既是捷径，也是根本。正如同科洛波洛斯所说：面对群体的强势崛起，只有理解消费主力的商业逻辑，懂得如何靠拢这一代年轻人，未来的商业才能成功。

本文作者 @黑白之键 。

版权声明

本文来自互联网用户投稿，文章观点仅代表作者本人，不代表本站立场。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如若转载，请注明出处。如若内容有涉嫌抄袭侵权/违法违规/事实不符，请点击 举报 进行投诉反馈！