快消数字化复盘：快消导购的数字化之路

• A：“帅哥，下午好～”
• A：“公司送你一张100元券已经发到你的小程序账户哈，可以查收一下，可以小程序直接抵用 可以顺丰包邮到家 现在线上也有活动可以叠加使用～”
• B：“蟹蟹，已经开始营业了吗？”
• A：“不客气 帅哥“
• A：“还没有呢 线上营业 马上顺丰就可以发货了。 ”
• A：“考虑到顾客 换季没有准备衣服 可以在小程序上下单 直接顺丰包邮到家 ”
• A：“你可以去看看，我可以给你推荐尺码 或者款式。“
• A：“帅哥 你们小区 现在应该安全的吧”
• B：“目前无?， 不能出小区”

这是本月我在微信上的一段聊天记录，是与一服装品牌门店销售的一段私信沟通。疫情期间隔离在家，我们无法上街购物，门店关门也无任何生意。门店销售通过社交媒体联系自己的客户，促进线上交易，这应该是目前最有效的方式了。作为消费者，我若感兴趣，可以进入她们的小程序，进行商品挑选购买，使用优惠券，等着收货就可以了。

这就私域运营中最为重要的部分，这也是目前母婴，美妆，酒品等快消行业门店销售及导购的日常。Z时代的导购，不是兼作服务员的啤酒妹或是兼作理货员的导购，她们是品牌连接消费者的重要纽带，是品牌的基层代言人。员工早已经带有数字化属性，只是企业管理中如何管理和赋能。

借着机会，来理一理导购管理的数字化，特别是快消的导购管理。

一、快消导购

门店导购，促销员，PG（Promotion Girl），SPR（Sales Promotion Representative），理货员，这些都是对这个职位的称谓。按工作时长不同，分为长促，短促，临促等；酒品饮料按场所不同，也分为卖场/超市促销，夜店促销，餐饮促销等；母婴和美妆按场又有不同的类别。

导购管理中，常常遇到入职门槛低人员离职率高，人员众多导致培训难度大，导购产出难以衡量评估，薪酬不高职业发展不明朗导致招聘难度大，工作地点分散导致管控难度大，甚至出现弄虚作假虚假人头等问题。若是直接采用第三方派遣的方式，针对一个2万多人的团队加上服务费导致用工成本偏高； 若是企业自建的模式，管理成本会增加。

二、导购管理一体化

当我们发现有假人头出现时，立即采取了行动，并开始通过技术手段来支持。建设目标为实现门店产品的升级，消灭假人头，提升门店销量。建设内容核心如下：

1. 实现导购管理的全流程一体化管理

让所有的导购，督导等人员使用同一系统；全线流程通过线上完成，从导购资源申请，招聘，培训，入离职，日常促销，薪资结算，到人头预算和ROI分析等等。

2. 引入先进技术手段，消灭假人头

导购日常促销，采用电子围栏等技术手段，加上督导巡视，远程稽查等手段，在经过一段时间的整治后，基本上就消灭了。当然也让技术背了不少锅。

3. 打通关上下游，通过导购技能提升，实现售点销售提升

导购重点推荐新产品，邀请消费者参加线下活动，把新产品冰好冻好，这些都是一些基础的操作，帮助销量提升。厉害的导购，可以通过日常的销售情况，库存情况，帮助店主预测销量，提前订货等等。

三、新技术赋能导购管理

在完成一体化建设后，随着技术的发展我们也在积极探索新的数字化管理模式，来进一步提升导购管理，实现更好的销量提升，最终促进企业的增长。这一阶段重点放在资源优化效率提升，深度强化消费者交互和消费者营销。

1. 线上入职流程

在前期一体化中实现了入职全流程的自动化，涉及劳务合同，用人法规和保险的要求，必须签署纸质合同，纸质合同往返集团服务中心，通常一个入职要至少要两到三周才能完成，都已经工作了几周了才能劳动合同。

借助实名认证，电子签章等技术后，实现了构建入职自主服务体系，导购可以自己完成入职，最快可以在30分钟完成，一般情况下也可以都在1-2小时完成这个过程，效率提高了几百倍，而且大大减少了导购管理团队的工作量。

2. 资源自动匹配

导购资源总是紧缺的，需要安排促销的客户又多，如何实现让合适的导购在合适的时间到合适的客户针对合适的消费者提供服务，是我们当时面临的最大挑战。详细分析相关数据，对标相关服务，我们最后建立了两个层面的优化。

严把资源申请关——“让听到的炮声的人呼叫炮火”, 客户和业务人员都可以提出申请，所有申请汇总进行ROI评估排序，潜力和价值大的客户优先获得资源。促销派驻后，会定期进行执行情况追踪，按情况再灵活调配。

需求资源自动匹配——按照客户分类模型和导购能力分类模型，为合适的客户安排合适的导购资源，并安排在合适的时间进行促销，比如中餐的中午时段等。

3. 消费者营销活动参与

一个有导购引导的消费者促销活动，比无引导的活动，消费者参与度高出几十倍。 我们与消费者营销平台整合，让导购可以帮助提升消费者营销的效果。各类买赠抽奖，幸运大转盘等消费者活动成为门店和区域销售非常欢迎的营销模式。

基于数据的积累，更方便消费者营销活动的设计，计划和执行；更能知晓那种类型的消费者适合在哪些区域执行， 哪些活动适合在哪些门店等等。

4. 私域运营

快消的私域运营，不同于母婴和美妆，这里主要以消费者活动参与，间接带来生意为主。消费者会员活动的参与，导购通过微信朋友圈，私信等方式，邀请朋友或消费者参加实体店中的消费者活动，消费者促销，为门店带来流量, 带来销量。

随着线上流量成本越来越高，线下流量的运营是关键。虽然一个导购接触的消费者数量有限，2万多人一天接触1位消费者，一个月就是60万消费者。让线下消费者参加我们线下活动的同时，可以引导消费者进入我们的会员俱乐部，参加线上纪念品的购买，参加线上消费者会员活动，网上商品购买，甚至是网上团购。

四、快消导购的未来

未来的导购会是什么样呢？ 如下是一些猜想和探索。

1. 从消费者维度

可以实现跨渠道促销，可以跨时间段和跨品类促销，这些都是让导购个人收入增加的方式。

促销角色也可以多样花，可以是酒吧驻唱，男性促销员，网红，卖场买手，或是夜场订座……

另外一种可能是，虚拟PG，AI基础的虚拟PG，打开屏幕就可以与你一起分享幸福时刻……

2. 从角色转化维度

导购可以成为线上短视频up主，可以做网店直播，社区团购团长等等。

也可以尝试参与线下新品尝鲜，啤酒游戏，品牌体验，亦或是线下消费者运营等。

未来已来，将至已至。 您是如何考虑的呢？

本文作者 @鹿鸣Lucius 。

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