SaaS销售：常规几种有效的SaaS营销策略是什么？

前段时间很忙，每天除了花大量时间和精力处理工作上的人和事，有些粉丝朋友在微信上给我发信息咨询问题，很大部分我都没有办法及时去回复信息（希望大家谅解）。

其中，有个在SaaS销售岗位上做了一年的粉丝朋友问了我这样一个话题，上周一直在外开会忙碌，忘了回复这位粉丝朋友了。

这位粉丝朋友这问题问的很有意思，今天我们就围绕着这个话题，就在这篇文章里展开来聊聊。

一、什么是SaaS营销？

我们单从字面上理解，SaaS营销与常规的营销其实没有什么不同。都在遵循着通过推广和销售策略，将自己的产品卖给更多的用户，从而换取利润。

但是SaaS产品与其他产品不同的地方在于它本身是没有实体的，并不能实实在在的把握在手里，SaaS产品提供的是一种无形的产品，需要不断的向其现有的用户或者是潜在用户证明租用或者订阅SaaS服务所拥有的价值。

它更倾向于在数字化的虚拟空间里面销售，SaaS产品的销售策略更注重在数字渠道和内容渠道。

所以，SaaS营销是一种全新的数字营销类型，核心目标是致力于推广和获取基于订阅的SaaS产品的潜在客户。

二、SaaS营销与常规营销的区别

两者之间的区别真的很难说清楚。但从我个人在这个行业深耕多年的经验总结来讲，有以下3个主要方面的区别：

1. SaaS营销提供免费使用产品

也许会有人站出来说，其他常规的营销也会提供免费使用的产品呀。怎么能说是两者的区别呢？

首先，我们大家需要明白一点，“免费使用”和“免费试用”这两者的概念。

SaaS企业在你并无购买其产品意愿的时候，通常也会提供免费使用产品的机会，例如SaaS产品的基础版本。你如果想要更高版本的服务时，你需要进行购买或者订阅增值版本功能。

SaaS提供免费试用或者是免费基础版本的目的是为了吸引用户对其产品的关注和兴趣，进而在未来通过一系列策略让这一类用户花钱购买高级版本。

但是，在传统的营销中，你可能会获得一些试用的产品样品，但大多数情况下，你是没有办法直接免费获得产品的，否则企业就没有办法赚钱了。

2. SaaS销售的生命周期难于预测

SaaS销售的生命周期预测问题，我们在之前的文章里面也有提到过。在整个SaaS销售的生命周期里，存在太多的未知影响的因素，使得整个SaaS销售路径时长时短。

它不像传统的实体产品或者项目制可以通过一次性的打包方式进行售卖和服务，通常都是通过周期付费订阅的来提供服务。这种通过付费订阅服务的方式，显得销售生命周期不可预测，因为我们无法通过某一次的合同订阅来要求用户使用SaaS产品后，服务到期后还得继续留下来使用。

另外一方面在于SaaS销售的推进也较为缓慢，这与行业用户对你SaaS产品的价值认知有一定的关系，同时销售决策是从上至下的推行（国外普遍都是从下往上）。

3. 销售漏斗有区别

销售漏斗是为了让营销团队更能准确的判断客户在他们销售旅程中的位置，同时通过与客户商务互动的进展将客户推向不同的销售漏斗下方。

SaaS产品大多是通过按周期订阅付款，所以SaaS销售漏斗会更加专注于客户线索的整个生命周期，从初次购买到后续的续费订阅，SaaS销售需要密切关注用户的使用产品的满意度。

所以，它与传统的销售漏斗最大区别在于SaaS销售漏斗注重的是留存而不是获取，当然我们并不是说SaaS的获客不重要。

传统的销售漏斗在与客户成功交易后，客户流失了，之后可以通过一些营销手段再次进行唤醒客户。但是，SaaS销售一旦丢失了订阅客户，再次唤醒会比传统的销售难上5倍以上。除非你的SaaS产品价值比较大。

SaaS 销售漏斗不仅包括传统的销售漏斗，还包括初始交易之外的内容。这也许是其他行业在销售和保持客户忠诚度方面应该关注的事情。

三、常规几种有效的SaaS营销策略是什么?

正如上文讲到：SaaS营销是一种全新的数字营销类型，核心目标是致力于推广和获取基于订阅的SaaS产品的潜在客户。

市面上的SaaS营销策略五花八门，各有优劣。一个好的SaaS营销策略最好的成效是四两拨千斤。

在对外咨询服务中，许多SaaS创始人往往一上来就问答案（不关心问题背后的逻辑，得到的答案都是自欺欺人），像这一类的问题，我是拒绝回答的。永远不会有一个答案能够完美地解决或者适用于所有的类似问题。

今天，我们就根据过往的一些经验，跟大家分析几个较为实用和有效的SaaS营销策略。

1. 内容博客营销

建议每个SaaS创始人或者SaaS企业都搭建自己的内容营销渠道。例如：微信公众号、知乎、或者其他相应行业的博客平台。

定期维护和输出与行业相关的文章或者是你SaaS产品针对行业场景和核心问题的解决方案思路。

很早以前我就跟大家聊过，75%以上的SaaS用户更倾向于自己去寻找答案，而不是一开始就由销售人员介入进来介绍产品。

另外，博客内容文章要与自己的官网做好内外链的关联，简而言之就是用户在阅读和分享的高质量、有价值的内容的同时，也能够轻而易举的立马找到你的官网。

通过这种方式能够给你的企业网站带来流量，但为了能够将访问者转化为潜在客户，你的内容需要适当优化（精炼的方案描述+场景化的说明+过往的成功案例）

在提供价值之后，接下来需要让你的潜在用户遵循转化路径。

SaaS企业提供各种指南、网络研讨会、电子书、信息图表和其他类型的免费内容，引导用户自然地进行信息登记转换。

我们曾经通过免费注册获取行业最新解决方案和报告这一方式，在短短的三个月内将潜在客户的获取量提升了40%以上，而我们在这方面没有投入任何的资金费用。

2. 网站SEO优化

国内SaaS企业普遍在SEO（搜索引擎优化）方面的投入和重视程度不大，反而在SEM（付费搜索）投入了巨大的成本，越是往后，这个SEM成本会随着时间和关键词的增加剧增。

SEO是属于慢工出细活，一般持续的投入去做半年以上才能逐渐看到效果，而且它的价值会随着时间的推移，像滚雪球一般的增长。正是因为成效慢，所以很多企业在这方面的人才投入和支持力度显得很薄弱。

每个营销策略（包括 SaaS 营销）的第一步都是推动流量。为了增加流量，你需要确保人们可以发现你的SaaS。这是一个费力的过程，需要时间和耐心，后续我会在我的新书里面重点展开去聊聊SEO方面如何进行。

SEO的优化分站内和站外，站内你需要关注：关键词研究、页面优化，包括正确使用 URL、元描述和标题标签、内容结构、内部链接、页面加载时间、整体用户体验等。

站外，链接建设是站外搜索引擎优化的核心，但重要的不仅仅是链接的数量。你应该专注于从权威和受信任的网站获取高质量的链接。社交媒体是另一个需要考虑的方面，因为来自有影响力的账户的链接和分享也是一个质量指标。

3. 为用户提供不同的定价选择

切勿使SaaS产品的定价模式单一，SaaS单一的定价模式会成为用户转换方面流失的更快。感兴趣的朋友可以参看之前文章《SaaS定价策略（一）》与《SaaS定价策略（二）》

对于传统公司来说，定价不属于营销策略的范畴。但对于 SaaS 公司来说，定价和营销是齐头并进的。

4. 提供免费试用

免费试用逐渐成为SaaS企业相对于传统企业的优势。例如：手机经销商不可能简单的免费提供最新的手机给用户30天免费试用。

因为用户试用后，如果都没有购买或者留下手机，那对于手机经销商来讲会是一笔巨大的损失。

但 SaaS企业这样做并没有什么可失去的。相反。无论用户是否决定订阅，都绝对不会造成任何损失。

免费产品试用是一个很好的潜在客户生成工具。此外，他们产生的潜在客户是高素质的潜在客户。简而言之，有兴趣尝试你的产品的人更有可能购买它。

但是仅是免费试用是不足够的，你还需要确保这些尝试试用SaaS产品的人都能在试用过程中得到积极的响应和问题反馈通道，例如我们常在销售流程里设定试用跟进人员，作为销售服务跟踪。

5. 推荐激励

SaaS企业推荐口碑非常重要，这种推荐大多数情况下是由于产品或者服务比较优秀，让用户能够自发的在圈子里面传导开来，另一方面是企业自身建立了一套比较健全的推荐奖励机制。人们在不确定购买意向的时候，会更加关注其他人的行动来自导自己的行动。

长期客户喜欢您的 SaaS 平台，因此他们可以要求推荐。

无论是订阅折扣、免费高级功能，还是成熟的 SaaS 推荐计划，都要设法鼓励你的当前的 SaaS 客户传播信息并获得相应的补偿。

#作者#

大D ，微信公众号：ToB产品创新研习社。ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监，带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环，现专注于SaaS服务产品创业

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