如何卖冰淇淋才是“最优解”？

炎炎夏日里，冰淇淋强势站回C位。

冰淇淋是一款典型的「季节性商品」，夏季需求量大、冬季需求量小。

因此，不少商家都希望在夏季借助冰淇淋来刺激销售，实现季节性收入最大化。

今天，我们来模拟做一场小生意：

假设你是一家超市或便利店的小老板，有「10万元预算」来采购冰淇淋，那么你会如何来分配预算呢？

一、如何分配预算？

一般来说，高端冰淇淋口味创新、包装精美、品质好，销售价格&利润率都比较高；但消费群体较为小众，销售量低，库存资金积压风险大。

而大众款冰淇淋口味普通、包装简单、品质尚可，销售价格&利润率比较低；但消费群体比较广泛，销售量高，同时市场竞争也比较激烈。

那么，我们可以采取不同的采购策略，比如说：

1. 高端冰淇淋：可以少量多次采购，避免过多地占用库存资金和空间；
2. 大众款冰淇淋：可以一次性大量采购，利用批发优惠降低采购成本。

我们简单地来测算一下。

假设高端冰淇淋和大众款冰淇淋的预估销售量比例是3:7，利润率比例是2:1，库存周转率比例是1:2，那么我们可以大致这样分配预算：

1. 高端冰淇淋的采购预算 =10万 x 3/7 x 2/1 x 1/2 = 4.29万
2. 大众款冰淇淋的采购预算 =10万 x 4/7 x 1/2 x 2/1 = 5.71万

公式解释

首先，按照预估销售量分配预算：高端冰淇淋占比3/7，大众款冰淇淋占比4/7，大众款冰淇淋卖得多，理应获得更多的预算；

然后，选择两个影响因子进行加权，分别是利润率和库存周转率，利润率代表商品能赚多少，库存周转率代表商品能卖得多快。

根据不同的决策思路，可以列出不同的公式。

也就是说，我们可以先用5.71万一次性采购大众款冰淇淋，应对大众消费需求；然后利用4.29万分批购买高端冰淇淋，提升销售利润。

当然，这只是为了计算方便。现实生活中，我们做决策的思路会复杂很多，需要考虑如产品保质期、消费者喜好变化、市场竞争格局等因素。

二、如何制定价格？

一般来说，定价有3种方法。

我们假设A款冰淇淋成本为5元/支， 看看采用这3种定价方法，分别有什么不同？

① 成本导向定价法（cost-based approach）：

以冰淇淋的成本为基准，按照一定的利润比例增加价格，确保获得盈利。

比如说，我们采购A款冰淇淋，成本为5元/支，按照50%的利润比例来调整价格，我们就可以把价格设定为7.5元。

② 价值导向定价法（value-based approach）：

即根据顾客愿意支付的价格来定价，可能让我们获得更多的利润。

比如说，我们原本打算将A款冰淇淋单价设为7.5元，但调研发现，顾客愿意为这款冰淇淋支付8元，因此我们将价格设定为8元。

③ 市场导向定价法（competition-based approach）：

即根据竞争对手对于同类型冰淇淋的定价来设定价格，提升产品竞争力。

比如说，我们的竞争对手将A款冰淇淋定价为7元，我们考虑到这款产品没有特殊的可溢价空间，为了抢占更高的市场份额，我们将A款冰淇淋定价为6.5元，以吸引更多价格敏感型顾客，实现薄利多销。

我们可以看到，采用不同的市场策略，会决定不同的定价方式。简单汇总如下表：

如果不确定采用哪种价格策略，我们也可以进行「A/B测试」：

即为不同的顾客提供不同的价格，并衡量对销售、收入和利润的影响。

比如说，我们可以将顾客分为A、B两组。

我们向A组顾客提供7.5元/支的冰淇淋，向B组顾客提供6.5元/支的冰淇淋，并比较结果。

这样，我们可以找出哪种价格能最大限度地提高盈利能力和顾客满意度。

我们也可以对不同顾客采用「价格歧视」的策略：

即根据不同顾客的支付意愿，对他们收取不同的价格。

比如说，我们同样将顾客分为A、B两组。

我们向A组顾客提供优惠券，让他们在购买时享受10%的折扣，而向B组顾客收取全价。

这样，我们可以根据每个群体的需求弹性，相应地调整价格。

三、如何进行销售？

因为冰淇淋是典型的「季节性商品」，快速处理库存，相当重要。

1. 把冰淇淋冷柜放在显眼的地方

冰淇淋消费者的主要购买动机是「即时满足」，他们更倾向于在附近的便利店快速购买，以满足他们的解暑渴望。

因此，我们进入便利店的时候，通常会看到冰淇淋冷柜放在靠近收银台或门口的地方，就是为了我们在买单或路过店面时能够看到它们，顺便考虑一下把它们带回家。

2. 把最新鲜的冰淇淋放到后面

FIFO（First in First out）是管理冰淇淋库存的一种方式，也就是「先进先出」，先销售生产日期靠前的商品，再销售生产日期靠后的商品。

在便利店的冷柜里，我们也经常可以看到，店员把最新鲜的冰淇淋“藏”在下面，把相对没那么“新鲜”的商品放在最上面。在保证商品没有过期的情况下，这种方法可以帮助我们更好地处理库存。

3. 提供特别的优惠或服务

我们可以研究顾客购买的高峰时间段。

比如说，在写字楼附近的便利店，顾客购买冰淇淋的高峰时间可能在下午2点-5点；

在居民楼附近的便利店，顾客购买冰淇淋的高峰时间可能在下班之后6点-10点以及周末；

在景点附近的便利店，顾客购买冰淇淋的高峰时间一般在周末景区客流量最大的时间段。

因此，你可以利用这个冲动购买冰淇淋的高峰时段，提供一些特别的优惠或服务，比如买一送一、第二件半价、免费试吃等，来增加销量。

我们也可以根据节日，推出一些主题性或限定性的冰淇淋活动，比如情人节双人套餐、儿童节半价套餐，或者冰淇淋+玩具、冰淇淋+巧克力、冰淇淋+气球等特色搭配。

4. 提供在线订购服务

我们可以通过提供在线订购服务，来扩大销售范围。开启线上业务，不局限于把商品名录搬到美团等外卖平台或自己的小程序中，还可以提供特色的订购服务：

比如，我们可以与周边的公司合作，为他们的生日会、员工福利活动等提供冰淇淋批量订购优惠；

比如，我们可以与周边的咖啡馆、餐馆等合作，提供餐后小甜品等特色服务；

再如，我们可以为家庭订购提供包季优惠，为附近居民提供积分兑换冰淇淋等福利。

四、写在最后

属于夏天的冰淇淋，销售旺季相对短暂。

但它也有着很强的爆发潜力：

• 可以满足消费者的应季需求，提高消费者的满意度和忠诚度；
• 可以利用季节性的市场机会，提高销售额和利润率；
• 可以增加商品的多样性和新鲜感，吸引消费者的注意力和兴趣度；
• 可以与店铺中的其他商品进行捆绑销售，提高商品的附加值和竞争力。

不同的生意策略，不同的营销玩法，决定了它是平平无奇的匆匆过客，还是夏天里最靓的崽。

冰淇淋该怎么卖？每个人心中都有不同的答案。

也许这就是做生意的魅力吧。

作者

Vinky，微信公众号：叁言梁语。分享商业干货，关注互联网营销领域。

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