选对“心理账户”，写出爆款文案！

喵酱的言之有物 2023-07-23 00:56:27

之前分享了一个我购物的一次经历，花了2000元却学到20000元的精髓。发现了好销售（文案）和普通销售（文案）之间的差别。

高级销售（文案）眼里不仅有“卖”，更懂得消费者心理，更有“人”。

我们要继续说，最后一个高级销售使用的卖货文案技巧：心理账户，读懂吃透，会快速打通卖货文案的任督二脉。

要先选对”心理账户“，你的卖货文案才能让让用户不停买买买。

“心理账户“到底是什么？

首先，我们看一个分分钟发生在生活中的案例，帮助理解：

比如，我会把自己每个月的副业收入进行分配预算：

2000用来吃饭、探店（生活账户）
2500用来线下培训、约见、买书、兴趣爱好（自我增值账户）
1000用来娱乐、休闲（娱乐账户）
1500用来亲子时光（亲子账户）
3000用来给父母（亲情账户）……

这种把花费在心理上划分到不同的账户里的行为，就是我们所说的心理账户预算。

另外还有一些账户：比如，工资划归到“劳动所得账户”之中，把年终奖放到“奖励账户”中，把买彩票赢来的钱放到“幸运账户”……

心理账户也被称为心理分账、心理核算，它是由由美国芝加哥大学行为科学教授理查德·萨勒提出的概念，它是指人们会把是个体或家庭对经济行为进行分类、预算及评估的过程。

用户的消费行为是可以被“心理账户”引导的，同样的行为在这个心理账户下不会发生，却会在另一个心理账户下作出。

例如：

小A买彩票赢了10000元，回家后，他请朋友们大吃一顿，还开了一瓶3000元的红酒。

如果换做是辛辛苦苦挣来的“劳动所得”，小A不会买这么贵的红酒，之所以他会有这样的行为，是因为小A把这次的收益第一时间存入了“幸运账户”，人们对待幸运账户总是更随意，等这笔意外之财花完后这种行为会停止。

同样是属于自己的10000块，如果换做辛苦所得的工资，小A则精打细算。

由此可见，在顾客心里，对一件商品价格的感受会随着所归属“心理账户”的不同而发生变化。

那么，在文案写作中怎么巧用“心理账户”，改变他人对你或你的产品认知，提高下单转化率？

01 努力引导消费者转变“心理账户

从之前提到的顶级销售对我说服的话术案例入手：

“妹儿，我觉得给哥嫂家孩子也可以带一件，咱妈妈（⏰注意：此处开始转移我的心理账户）带孙子（我侄儿）累，省的出去给孩子买衣服。而且让你妈妈当着你哥嫂面送给孙子，这么好看，你嫂子看了肯定觉得自己婆婆有眼光。现在很多婆媳关系都紧张（⏰注意：此处说出用户痛点问题一），你出门在外，也不能陪在身边（⏰注意：此处说出用户痛点问题二），送这款衣服一来不仅尽了孝心，还可以替她老人家排忧解难（⏰注意：此处说出购买后的用户好处，用到FBA说服法则）。”

她如果像初级销售那样，只介绍产品，相当于她把这件衣服只放到了我的生活账户里。

对于我而言，生活账户预算有限，并且消费频次会更高，每一笔消费的决策会更慎重，而这件衣服最后就会变成一件可以随时被替换的备选。

但是，她说到了“每家一个孩子”、“不能陪在爸妈身边”、“给妈妈尽孝心”，她高明地把产品悄悄地挪到了我的亲情账户中，占用的就是我情感维系账户里的预算，预算不仅更多，更重要的是购买行为会更不理性，成交的可能性大大增加。

这里衣服价格高也会从缺点变成“给孩子最好的”“给爸妈尽孝心”的优点，议价的空间被抬高，最后我在高级销售这里成交，而最后的金额远超我的购物预算。

这就是巧妙转变“心理账户”的魔力。

找到对方预算最高的心理账户，也拥有就是对用户“换位思考”的能力，就是卖货文案中的高手了～

如果是写一个食品文案，你要怎么做？

很简单，这就看你卖的食品卖货文案切入点是放在消费者的哪个心理账户里。

如果只单纯讲它好吃不贵，那它只是一个食品，消费者这个月对于零食的预算只有200块钱，那么他最多也只能花20块钱买你的产品，价格因素、身材因素都会是消费者的决策成本，无形中增加很多下单阻碍。

但如果消费者把你的食品放在情感维系账户里，他过节送女朋友、送客户、送家人。这个时候，对他来说，你的产品就跳出可有可无的零食范畴，占用了他的情感维系账户预算。

情感维系账户，不仅预算更多，下单决策成本更少，因为一年只一次的“非理性消费”，即便卖得很贵也可以被轻松接受。

记住，消费者的“情感维系账户”最容易被激发购买欲望，因为人们对于情感的投入更感性，金额往往多于日常生活中开销。比如结婚纪念日、生日、情人节等，都是人们维系情感的重要节日。