2020年农批行业年会有感：农批人对电商的憧憬与彷徨

2020年10月14日-16日，全国城市农贸中心联合会在湖北宜昌主办了2020年中国农产品批发市场行业年会。此次大会的主题是“局势·破局·智赢未来”，与农批市场行业同行一道，共同探讨疫情常态下农批市场行业的未来发展之路。

听说，原本就400人规模的大会，在报名截止日期结束后还不断有人联系参会事宜，最后到会人数超过500人，可谓是嘉宾云集，热闹非凡。这也说明了在后疫情时代，整个农批市场开始发生了一些变化，大家的思想也在发生改变，最让沙师兄感慨的是大家对电商态度——憧憬与彷徨并存。

一、两场疫情聚焦中国农批市场

两场新冠肺炎疫情都发自农批市场，从而让农批市场呈现在聚光灯之下，其中的问题也被一一曝光，为全社会所关注。

疫情曝光后，相关市场均被关闭，农副产品进不来也出不去，农产品流通也陷入了短暂的停滞状态。以北京新发地农批市场为例，一边是商户连夜被隔离，货物就地处置，损失惨重；另一边是城市菜篮子供应受到短暂影响，物价上涨，但互联网生鲜与社区团购等到家平台却订单飞涨。

这两次疫情带给全社会的是一场关于生与死的教训与思考，对处于风暴中心的农批人来说，也许更加的刻骨铭心。在内忧与外患之下，面对这个复杂、多变、模糊、不确定的数字化时代，农批市场与农批人将要何去何从，以及从何下手？这应该是大家心中共同的困惑。

二、电商未必是农批市场的良药

“做电商，怎么做？需要多少年？多少钱？”

面对做电商的话题，很多农批人心里其实没有底，所以问题也特别的简单直接。在此次大会上，也许农批市场的负责人提出了这样的问题，说明大家在思考如何做电商的事情，有期待，但是也迷茫。

其中，台上的嘉宾有内蒙古食全食美股份有限公司的董事长彭继远彭总，一个从业近40年的老农批人。彭总的回答一阵见血，声音洪亮而坚定，大意是做好三年投入不赚钱的准备。

这就是做电商的事情。不仅仅是农批行业，其他行业作电商也同样如此。因为做电商不只是卖东西，这是一个系统工程。彭总应该是深有体会的，所以一开始他并没有直接回答，而是问对方目前的盈利规模怎么样。这个问题背后的潜台词就是对方公司的资金实力怎么样，能不能投得起做电商的这个钱，支撑得起发展电商的战略。

这时候，沙师兄相信很多想要做电商的农批人都会开始心里打鼓了。“三年投入不挣钱？还可能打水漂？这样不确定的亏本生意还要不要做呢？”——这就是电商，不做怕落后，做了怕送死。反正横竖都是难，就看怎么选。

最后提醒一句，除了电商以外，农批市场还有几个转型的的路径。其中彭老爷子在他的主题演讲中已经说得特别清楚了，可能理论高度比较高，也比较抽象的原因，大家不妨多跟彭老去请教。但是有一点沙师兄必须提醒大家，因为每个人的基因与资源禀赋不同，所以适合的发展道路也会有差异，最终适合自己的才是最好的。这点必须切记，切莫病急乱投医。

三、是否能做好电商的四个能力标准

结合多年的互联网从业经历与观察来看，沙师兄认为做电商需要有四个基础能力——分别是供应链管理、物流配送、运营推广、客户服务。但是做农批电商的要求可能会更高，因为农产品的特殊性与大宗商品交易的特殊性决定了交易模式的复杂性。

单品供应链管理是农批人的优势所在，多品供应链管理则未必，对农批市场而言管理多品供应链也可能是个挑战，因为多品供应链管理意味着业务复杂度的指数级提升，原有管理模式与流程可能不再适用。

物流配送按照传统的模式来说，应该问题不大。但是一旦做了电商，前期也许还能采用传统的模式操作，但是一旦稍微起量，则工作量的增加会需要相应增加人力，或者投入使用物流配送系统。除了成本，更是能力短板的补足。

电商运营推广与客户服务，对农批人来说是较少涉足的领域，似乎很少有做得特别好的。如果说供应链管理能力与物流配送能力是硬实力，那么电商运营推广能力与客户服务能力则是软实力，不能只有硬的优势，还得有软的吸引。

另外，沙师兄不得不补充说一句，以上做电商的四个基础能力中，要想做好，都得额外增加专业人才，增加技术投入，还得做更多额外的事情，这些都是成本的增加，必须认真考虑清楚。而且，短期内，交易规模可能迟迟上不去，利润率可能还是那么多，所以短期都得亏，只能看长期基于市场占有率提升后的规模效应来实现扭亏为盈。不知大家是否有保持三年战略亏损的耐心？

四、发展农批电商的路径与建议

1）做好顶层设计，明确电商定位

对照上述四个基础能力，进行资源与人才盘点，确定产品服务优势与目标客户，突出差异化竞争优势，回答好“我是谁，做什么的，主要解决什么痛点，有什么与众不同的价值”等核心问题。

2）完善供应链管理，做好客户服务

基于面向目标客户所选择的农副产品品类，在后端实现供应链管理的标准化、流程化、品牌化；在前端建立并完善客户服务体系，包括售前、售中、售后的服务要求、规范、标准、政策等。

3）进行数字化升级，培育骨干团队

电商是数字化运营的高级阶段。对于农批市场而言，直接做电商犹如从社会主义初级阶段直接过渡到共产主义阶段。在现阶段，农批市场还需要优先练好信息化的基本功，然后再实现从营销到管理到经营等全方面的数字化升级，先学会走，再学会跑，通过行为方式的改变带来思想认知的改变。这一过程也是发掘人才、寻找人才、培育骨干团队的准备阶段。

4）从存量客户入手，拓展增量客户

当供应链、服务体系与骨干团队搭建完成后，才算基本具备电商运营的基础。这时候，农批市场面临的首要问题就是第一批种子客户从哪里来？一般来说，电商营销推广的拓客成本较高，第一批种子客户一般从身边挖掘，原来的存量老客户是最好的目标客户。只要想办法转化一批到电商平台上来，再不断收集和解决他们的问题反馈，先让他们用上并用好，如果能够通过口碑带来一批增量客户，那么电商平台的价值就能得到证明。

5）持续运营迭代，形成可持续模式

如果有幸走到第四步，电商平台的产品服务价值已经凸显出来了。接下来要做的就是持续对外传递电商平台的产品价值。这时候，运营与推广的能力是关键。一方面，需要维护好现有的客户，根据用户反馈不断优化产品，改进服务，提供良好的用户体验，形成口碑效应；另一方面，需要不断试错与测试，找到有效的推广渠道与营销方式，较低成本地获得精准目标客户。只有不断地在产品服务与客户规模上持续精进，保持一定的发展速度，扭亏为盈才有可能，最忌温水煮青蛙。

以上便是沙师兄对农批人做电商的一些看法与建议。做，不一定就能成功；不做，也未必就会落后。通过以上四个基础能力的标准检测，以及五个关键路径的设计规划，相信大家能够对是否要做农批电商形成一个认知与判断的标准。

因为篇幅有限，只能点到为止，仅为大家提供一个思考与分析的框架，不妨对号入座，给自己做一个简单的诊断。总之，电商入坑需谨慎，否则回头皆是泪。

作者：沙水沙师兄，一个产品运营人，从事农业互联网行业3年多；微信：shashui007

本文作者 @沙水 。

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