社区团购的团长们，现在怎么样了？

除了商家之外，团长在社区团购里面到底是怎么样的一个情况，今晚的直播有幸邀请的特约首席提问官是李老师，一位来自证券公司的资深分析师。

庄帅：李老师好，先跟大家介绍一下自己吧。

李老师：庄老师直播间的观众大家晚上好，我是二级市场做零售研究的，一直是一、二极的话题都比较关注。

最近社区团购是个大热点，我们也写了相关的研究报告，包括上周还去了长沙，亲自去调研，线下的团长还有兴盛优选那边的人都做了交流。

目前这个阶段团长还是非常重要的一个角色，所以我收集了身边的一些行业内、券商、研究所一些朋友的问题，在这里借这个机会向庄老师提几个问题。

庄帅：我先问一下你，你去长沙调研了多久呢？

李老师：我是在长沙呆了两天，第一天拜访了很多的团长，第二天就跟他们那个公司去聊了一下。

庄帅：那目前你知道的情况可以先大致介绍一下吗？

李老师：大概说一下这次聊的情况，我去的是一个叫长沙县的地方，去的那个小区超市特别多，非常密集，挨个拜访，发现他们对做社区团购这个事情是有点无奈。

一方面因为社团价格很低，他们会担心做起来以后会冲击到自身店里的生意，但是呢，如果他不做，身边的人都在做，就相当于大家都去别人那里拿货了。

这些团长一开始的初心还是希望通过平台可以给他们引流，带点之前没有的流量，所以愿意做一个自提点。

但是事实的进展并不是像他们想的那样，事实上用户真把他们作为一个提货点，而不是去店里买东西。

然后平台卖的东西也很便宜，就会造成这样一个认知，觉得实体店的东西卖的特别贵，以后也不来了。

还有平台并没有做团长保护，有多少人愿意做都是可以做的，导致单量并不是特别多，每天赚取的佣金也不是很多。

我去的一个团长那天只收了三单，也就几块钱的佣金收入，不到十块钱。

如果把三巨头加兴盛优选的四个平台都接入的话，一方面会影响店里的生意。

另一方面如果接太多平台分拣容易出错，后期牵扯到售后会比较麻烦，所以基本就是接入两个平台。

我聊的毕竟也是一个小样本，具体的情况等下再跟庄老师的交流中再探讨。

庄帅：那现在开始把你准备好的问题抛过来，咱们好好聊聊。

李老师：庄老师聊一下目前团长的整体用户画像大概是什么样的？

比如说男的、女的，他们是干什么的？以及作为一个团长需要承担哪些责任？会有哪些好处？

庄帅：我是去年底加入了京东3C部门搞的京东社区团购联盟，还发了一个证：社区团购联盟服务商。

这个过程得以了解许多来自地方的小社区团购平台的数据。

天眼查APP专业版数据显示，据不完全统计，目前我国大陆地区有近200家涉及社区团购、社区生鲜相关业务的企业相关业务的企业。

第一类团长主要还是小店店主，比如小超市、生鲜店、水果蔬菜店等，这一类的团长年纪在三十多到五十多之间。

第二类团长则是宝妈，我加过差不多七八个分布在全国各地的社区团购群，里面大部分是宝妈，团长也是宝妈。

大部分的孩子已经上小学或中学，有很多时间去做社区团购的事情，而且对小区、业主比较熟。

还有一类团长则是从物管会、业委会等发展过来的，这类人其实占比也很大，因为时间比较多。

整体来看，团长基本上是女性为主、30~50岁之间、比较有空闲时间。

大部分是家庭主妇、个体户、自由职业者，兼职做团长，赚多赚少都是赚。

李老师：如果要成为一个团长的话，需不需要一个硬性的门槛？就比如说可能要每天要接多少单才能满足？这个您大概了解吗？

庄帅：我了解到的是跑马圈地阶段，会将团长做分层，但不会设门槛。

有些做的好的社区团购平台会对团长做分层，比如粘性、单量、服务能力是怎么样。包括一些硬件，比如家里有没有冰柜或者能不能安装冰柜，这样就可以上一些冰鲜产品。

另外一个就是会有一些考核，但是考核的过程中会提高分成的比例来激励这些团长，向上去发展，但是招募团长目前几乎没什么门槛的，只要你愿意做就可以做。

李老师：那作为一个团长在品牌端他需要承担一些什么责任呢？

庄帅：我把团长的工作做了总结：

• 获客：团长是要去获客的，至于用什么样的手段去获客，平台会给一些指引，也会给一些物料的支持，比如传单、海报等。
• 群的运营和维护：比如在群里发红包、发链接等，这些也有一些指引，这些指引有的团长会照做，有的可能不会，这个看团长的时间安排和运营能力。
• 接货：送货车辆送过来后需要接收。
• 理货：把货物整理好，分拣好。
• 收集客诉：把客户的问题反馈到平台，相当于客服的职责。

基本上这5个工作就是团长的日常。

李老师：您刚才也有说团长一个非常重要的功能，就是要在前端去获客，特别是建群，我也了解到其实有些团长是不太愿意去建群的，他们觉得这个工作特别的麻烦，不是说特别下沉的市场，可能是在二、三线城市，拉不下那个脸皮去拉一个很大的群，每天在里面推这些东西。

现在多多买菜就提供这样的选择，你可以不建群，平台自动给你提供流量，也就是说把团长获客这个职能已经说弱化掉了，那您是怎么样看待这个的呢？

庄帅：拼多多实际是让团长的获客职责下降了，提供了一个服务的职责。

我们知道拼多多跟淘宝竞争最大的问题就是受制于菜鸟的物流，极兔物流跟四通一达二选一已经好几回了，这也是拼多多要发展壮大最大的障碍，拼多多怎么绕过这个障碍？

首先先引入极兔物流，四通一达继续用，现在对于拼多多来说，团长这个职责可以很好的绕过菜鸟这个最大的障碍。

另外社区团购是可以绕过二选一的，因为没办法让几万几十万的个体都听一家公司的。

李老师：那你觉得美团或者其他的一些巨头会效仿这种模式吗？就是不需要你去获客，只需要你来为顾客做服务？

庄帅：我觉得还要看分阶段，不同的平台有不同的情况。

例如，淘宝的下沉市场用户还是比较多的。

但对于生鲜品类，大家并没有在淘宝上购物的习惯，那这个时候他的单量是不够的，那这个时候是属于二次获客，需要团长去获取客户，对你产生新的认知。

这就解释了盒马做社区团购，菜鸟驿站做社区团购，阿里这么多纵队做社区团购为什么还要去花重金再投十荟团呢？

因为消费者通过天猫和淘宝还没有形成购买生鲜的习惯。

美团则在下沉市场没那么多用户，毕竟外卖这个品类，大概率只适合一、二线。

在下沉市场，一方面外卖得不到商家的支持，很多商家就不支持外卖；二是下沉市场也没有点外卖的习惯；三是他们自己有时间去做饭。

那他要下沉，共享单车是一个部分，但这个下沉的还是不够，买菜可以沉到底，沉到县里、村里，但是美团的配送履约会有压力的，需要再去花钱去建。

所以美团的团长也要去获客。

李老师：刚才聊完了前端的获客，团长还有一个很大的功能就是分捡，很多团长觉得分捡的作业特别的复杂。

特别是随着SKU变多，单量变多的时候，加之如果接了多个平台，就很容易出错，一旦出错的话就是会影响整个的履约，还牵扯到这这个售后、客户的体验等等。

那作为平台，肯定想把这套做标准化的，那你觉得这个团长在店内分拣这个工作如何做到标准化呢？

我也听到一个观点说，是不是可以把他前置到那个网格仓里面去做，就是相当于会减少出错，发到店里面是直接打包好到每个人的这个订单，这个也请您分享一下。

庄帅：我觉得应该有更好的解决方案，我们来分析有哪几种潜在的解决方案？

• 一种是无人车，车里面很多格子，在集中取货的时间点停三四辆、四五辆这样的无人车，我觉得这是一个很好的解决方案，毕竟技术已经越来越成熟。
• 第二就是菜鸟驿站，菜鸟驿站的分拣是比较专业的，慢慢的单量大的团长都转成这种模式。
• 第三就是顺丰的无人柜，无人柜的布点现在是为个人布点的，那是不是可以布在团长那里，我觉得这个是有机会的。

要解决的应该不是去培养团长和去改造他的空间，因为这两个都不太现实。

一个培养团长的时间成本和这个周期太长，而且不一定能达到你想要的，改造店那更不现实。

所以这三种方案目前看下来是比较合适的，根据不同的团长数量和能力，根据单量，互相结合解决拣货和履约的问题。

李老师：我觉得其实还有个问题，就是在获客端消费者已经开始信任这个平台了，可能不再需要基于这种群内的被动推荐，直接在小程序上面或者直接在app上去下单，绕过团长让我这个环节。

然后在仓储的分拣端，刚才您也说了，我以后也不太需要团长去分拣，因为这个东西不太可控，两个比较关键的一个环节，一个是获客，一个是这个分拣，不太需要团长了之后那是不是团长的功能以后就单纯的作为一个自提点。

或者是完全下降成一个自提点，我只需要租快递一个快递的地方，放一个人在那里负责交付就行了，比如说现在给团长10%的佣金，那这块以后是不是是不是可以更低，可以分享一下吗？

庄帅：社区团购最后是不是什么形式并不重要，重要的是通过团长可以快速的获客，快速的获得订单的增长，然后快速建立起生鲜和快消品类的供应链体系，强大了之后怎么优化和提升，那就是后面的故事了。

后面的故事就会变成什么样呢？

首先我想问一个问题，就是微商现在没有了吗？

微商还有，但是他没有像四五年前那么多了，因为微信设置三天可见，还可以设置不看对方的朋友圈，平台在杜绝微商；

另外很多人也做不下去了，好多微商发现微商赚的钱还不如去拍一个短视频，赚广告费还多呢。

目前团长承担的责任有五项，是非常多的，但他赚的钱却不多，一天可能赚几十块钱，那这个生意扛不了多久的，如果不能让团长的收益不断提升，那多少团长能留下来呢？

团长一定还会有，但这个比例有多少那就不好说了，有可能他的比例是10%或者20%，就像现在微商有10%、20%一样，那剩下的可能百分之七八十是用户正常去买；

也可能还有20%的团长，不获客只提供服务；

那剩下的可能还有百分之五六十的团长既不获客也不提供服务只提供地方，让平台可以停几辆无人车取货，只收百分之二的提成，这个钱也能赚得很轻松。

所以我觉得接下来社区团购会演变出来的最后的样子，应该不是我们预想的极端的样子。

李老师：现在社会上就最近有个热点，就是说社区团购，把那个小摊贩给冲击了，不仅仅是这个菜市场的小摊贩，也包括一大批的团长们，他们如果觉得这个生意都不好做都失业了，那你觉得这个东西会有什么样的风险或者有什么解决方案吗？你觉得会是怎么样的一个状态？

庄帅：了解欧美的商业发展史的应该知道，资本主义市场经济的商业迭代和升级过程比这个要残酷的多。

沃尔玛的兴起让全美的夫妻店几乎死绝了。

第二是从20年时间来看，人类社会诞生了估计超过100种新职业，我们总是担心现在职业的丢失，往往忽略了新职业带来了新就业机会。

第三是政府和大公司起到的社会责任的问题，现在去看沃尔玛的福利、沃尔玛的社会责任、比尔盖茨的慈善基金等等这些，以及欧美的福利制度，他们都提供了非常好的失业救济。

甚至有些人失业了，在家里待着啥也不干，也能过的很好，那这是怎么做到的呢？

其实是政府在“劫富济贫”，政府将地产税、房产税加上在富人那征收的高额税收，将车马税、高速的收费等等，大都用到了广大的低收入人群的福利去，包括失业人群，然后这个过程中再结合新职业重新就业。

中国也一定会走出一条有中国特色的差不多相近的路，现在的阶段确实很痛苦，但新商业文明的进程又必须走过这个过程。

小商贩确实值得同情，但是我们也很清楚，小商贩的效率不够，规模不够，所以成本就会很高，损耗也很高。

如果参与国际化竞争，1万个小商贩是干不过一家标准化超市的。

事物都有两面性，一方面我们确实要有同情心，关爱他们，去思考他们失业后怎么去寻找新职业，怎么培训；

另一方面是政府的职能、大公司的社会责任感，都要跟得上；

最后我们也要知道现代商业的效率、规模和竞争优势就是这样不断迭代和进步的。

李老师：谢谢庄老师，还有一个问题，就是说以后如果不需要团长的话，就是每个小区都有物业公司嘛，您觉得由这些物业公司作为发挥一个自提点的功能，然后配一个人，您觉得这个生意可以一种可以做起来吗？

庄帅：这得看物业公司的意愿，物业公司的创收能力是非常强的，不是只收物业费，有很多很多的收入空间。

物业公司愿不愿意干这个脏活、累活，赚那么一点钱就不好说了。

李老师：这点蝇头小利估计人家也看不上，还有一个问题比如下沉市场或者农村小卖部，做生意的方式就是从平台那里去进货，然后进完货由他自己去对接这个消费者去卖货。

也就是说那个订货的平台或者说可能是品牌商，是不和这个消费者直接打交道的，也就是说他相当于是一个2B，然后再由小卖部去服务消费者。

但是现在在社区团购中很可能就是这个消费者是直接在平台上去下单的，这个平台是直接可以和消费者去接触的，由于他接触了消费者，会不会很容易产生更多的价值？

在做2B生意的时候，大家可能更关注的还是成本，做2B的话可能可以做更多额外的东西，包括有一些品牌的溢价、去做一些广告，因为之前那个链路是没有打通的，那这个数字化、流量、千人千面都做不了。

这块我觉得空间很大，我想请您分享一下这个模式转变，就从2B转成2C这个模式之后，对于平台来说会诞生哪些新的一些商业的价值？

庄帅：首先是能不能转成，如果能转成的话，价值还是有几个方面的，一个是横向的，就是用户和市场扩大的部分。

第二个是纵向扩张，也就是品类的扩张，就是对于很多2B的生意来说，要扩展品类这个事情，就要看看对方需不需要，但是对于2C市场来说，用户的需求千变万化，多的不得了。

那2C做到一定程度，再反过来2B又形成了新的想象力，C2B2B的想象力，那消费者需要什么B如果没有，是不是可以改造生产出来？

李老师：那这个空间确实还挺大的。

这波社区团购起来以后，除了对几个巨头的机会，其实对线下零售行业整体都是一个利空，在作为投资者来说，没有找到一个特别好的标的。

除了美团、拼多多这些，社区团购作为一个潜在的这么大的新兴渠道，可能会诞生一些新的品牌商，也有比较大的机会，是接下来关注的一个重点。

但是我也了解到，比如说一线品牌像可口可乐、伊利牛奶这些，在当前这个阶段可能是不太愿意和这个社区团购去合作，因为社区团购卖东西很便宜，会冲击线下整个的一个经销价格体系。

我也在想以后这个问题该怎么解决，大品牌还会不会上社区团购的渠道？转折点会在哪里？会在什么时候发生？

庄帅：这是两个问题，第一个问题就是关于线下利空的问题，首先电商有没有让百货公司倒闭？中国的王府井百货、天龙百货、茂业百货是不是都死光了？

他的时间周期有多长，很有可能比想象中的长。

第二是能抢到多少市场？而且线下本身也会进化，例如出现新业态、新技术实现新增长等。

第三是线上线下会融合，就像京东在新零售里面做的最成功的是京东到家，也就是达达集团上市了，他是怎么做的？

他是去结合线下，跟永辉、沃尔玛去结合。

品牌商刚开始会抗拒新渠道，但这个过程中，也会慢慢的发现新渠道的特点和可持续性，然后选择合适的方式参与进来。

其次品牌也会出新子品牌，新渠道也一定会出现新品牌，这些新品牌是适合这个渠道特点的。

李老师：那比如说现在我了解到的新盛优选的SKU这个数量大概是1000左右，像其他的几个平台很多就是大几百。

从长期来看的话，平台是否能够无限扩展他的SKU？我不知道他是不是可以这样做，如果想这样一直增大SKU的话，会有哪些挑战？最终的话SKU可能大概能达到多少？

庄帅：纵向扩张就是品类扩张，比如SKU数的数量，沃尔玛是在70年代、80年代就提出了一站式购齐的理念，所以SKU数扩展到几万个。

到了线上SKU就是按兆来算了，长尾效应，不同的商业模式，能够承载的SKU数量是不一样。

理论上线上是可以无限扩张SKU的，但实际情况是消费者接受不了无限SKU。

但是技术带来了千人千面，这个技术再去思考无限SKU。

SKU和千人千面技术和信息传递以及生产之间的对应关系，社区团购能不能达到这个程度？

我觉得还有待观察，但是他覆盖的面有可能比想象中的要更广，那就有机会实现三者的联接。

李老师：我了解到的社区团购现在可能还是一个更自营类的方式，他不像淘宝那样，只是提供一个平台，然后上面的供应商你自己把商品上上去，我也不管你上什么东西，只要不太不要太离谱就行。

但是社区团购平台的话，可能要涉及到自己选品，需要自己去采购，然后也需要自己负责仓储物流这些的操作，您大概说一下现在选品的策略，类似需要怎样的考虑呢？

庄帅：自营采购的第一步是走访供应商，考核供应商，选择合适的供应商。

而选择之后要了解他的生产能力或种植、养殖能力，再匹配能够配送的范围，如果做不到，再去联系第三方的服务商来做，如果第三方服务商还做不到，就像京东一样，自建物流。

采购的日常工作就是了解缺什么货，然后给供应商下订单，下完订单之后通过第三方或自营物流配送到店里或消费者。

这个自营采购的工作现在在美国沃尔玛已经逐渐的被机器取代。

我了解到的每日优鲜也是在做智能采购的事情，干了五年多，刚开始由于单量起的太慢，进展缓慢，疫情和新的投资已经加速了智能采购的进程。

社区团购对于阿里、美团等平台来说，同样能够加速智能采购进程，通过技术在自营采购领域实现弯道超车。

#作者#

庄帅，微信公众号：庄帅零售电商频道（ID：zhuangshuaiec），前沃尔玛（中国）、王府井百货电商高管，中国百货协会无人店分会客座顾问、中国电子商务协会高级专家，专注零售电商商业研究。

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